如何经营好一家英语培训学校

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如何经营好一家英语培训机构？

随着市场经济的日益成熟和企业间竞争的加剧，学习充电成为企业白领获得高薪的最正确捷径，面对广阔的高层需求，随之全国各地的英语培训机构也如雨后春笋般冒了出来，经营者要如何才能运作好培训机构，使投入产出最大化，永续经营，作为一个课题摆在每个英语培训公司老板的面前。我们有几点是需要明确的。

第一点、公司定位：你是卖什么的？

由于英语培训机构门槛低，投资少，外行人看来利润很高，所以纷纷跳到这个“池〞里游泳。有的是在英语培训机构做业务主管的，有的是做讲师的，积累了一点客户和经历，认为老板赚的多，自己付出回报不成比例，几个人一合计就跳出来，花几千元注册一家新公司，就开始了公司运作。然而，想象的没有原先的好，遇到的困难意想不到的多，这没有以前跑业务那么简单。以前是“生意好做，伙计难隔〞，如今是“生意不好做，伙计更难隔〞，有不少公司散伙，是合伙团队的问题，有的不能共苦，有的不能共甘，心态不好，最后只好“拜拜〞散伙。

市场环境不同，企业开展阶段不同，英语培训机构的定位也不同，应因地制宜，因人制宜，因时制宜，找一条适宜自己走的路，不能照搬照抄，不能“一刀切〞，古板行事，应灵敏机动，盘点自己的资源，找出自己的优优势，培养自己的核心竞争力，“杀〞出一条路来。

第二点、公司运作：如何开发管理客户？

客户不仅是企业的上帝，更是企业的生命线，因此，业务永远是企业的龙头和核心，如何开发和管理客户是企业运作的第一要义。

首先，你要有个销售团队，而不是光杆司令自己跳独舞，要带好这帮团队，从专业、销售技巧、沟通各方面进步综合性素质，因为你推销的产品是知识，是看不见的产品，不是机器、冰箱、洗衣机，对销售人员的素质要求比较高。没有知识的人是很难把客户的HR、培训经理和老板“搞定〞的，只有站的更高，才能去引导客户，帮客户分解问题、解决问题，客户才会买你的“单〞，参加你的培训。

其次，是如何开发新客户。好似两个谈恋爱的人，从相识、相知到相亲相爱，到结婚生子，开花结果，需要一个过程，不能一蹴而就。首先，就是结识你的目的客户，让他们理解你的公司和产品，把你列入到他们的供应商参考一列，才有可能选你，给你时机。结识新客户的方法、渠道很多，有 行销、邮寄资料登门拜访、课程说明会、客户朋友转介绍、博览会、人才招聘会、研讨会等，都有可能结识你的目的客户。结识前先要准备好两样东西，一是漂亮的企业简介、课程产品手册，企业形象是经过“化装〞的，有简单的CI形象设别系统；一是大方大气的网站，大中城市很有必要，有备而来，使客户印象很深，耳目一新，有可能进一步接触下去，能争取时机到客户公司拜访更好，索取客户的名片、联络方式，包括E-mail、 、通信等，能给你msn、QQ更好，在同一平台上更容易沟通，能定期、不定期把你的公司信息传达给你的客户，争取销售产品，达成交易。

再次，客户的管理问题。参加过一次你的培训或购置过你的培训产品就是你的客户了，


要花费时间加以管理和稳固，不至于使客户流失。因为如今的市场竞争太厉害了，竞争对手同行越来越多，竞争白热化，产品同质化太高，而客户那么更务实，谁提供的产品好，谁的价格低，谁的效劳好，客户就会马上转向另一家同行，跟你“拜拜〞分手，客户的忠诚度变得越来越低，而同样开发一个新客户比管理一个老客户要花费的人力、物力、财力更多，因此应作为公司业务管理的核心，尤其是对于一个优质客户不多的中小城市。

那么，终究如何才能管理好自己的客户？第一是建立完好的客户档案，内容包括客户〔老总、HR经理、培训主管、每次参训人员〕的职务、 、 、手机、E-mail、邮寄地址、每次参训人员金额、课程名称等越详细越好，以便做好20%：80%客户的区分，根据二八原那么，80%的收益来自20%的优质客户，那么20%的优质客户便是我们的管理重点。

尤其是新业务员，新客户档案的建立、客户拜访记录等相当重要，完善公司档案库管理，储藏、积累客户资源，不会因业务员流动而导致客户流失。第二和客户建立固定的沟通渠道和方式。很多培训公司，推广课程时去找客户，没课时那么不理客户，为推课而去推课，使不少客户有种说不出来的感觉，培训过后也不去追踪客户对培训效果的反响和运用转化情况，使客户不太满意，因此，对客户管理很重要。

一是根据客户类别去定期不定期地拜访客户，及时理解分析客户需求，搜集新的信息，及时设计产品来满足他。

二是办一份简单的信息简报，定期邮寄给客户，内容包括培训公司信息动态、优秀培训文摘、说明公司观点的文章等，显得培训公司很专业，让客户及时理解培训公司的活动状况，进展有效沟通和互动。三是建立客户俱乐部或HR沙龙，定期针对企业培训主管、HR经理开展讲座、说明会、联谊活动等，和客户建立良好的关系和固定联络，增进理解，联络友谊，实行共赢场面，建立长久的战略性伙伴关系，来共同进步，共同成长。

第三点、品牌建立：如何打造企业核心竞争力？

企业之间的竞争就是品牌的竞争，每个行业都是如此，包括企业品脾和课程产品品牌等。如何提升品牌的知名度、美誉度、资信度，增强自己的核心优势是个重要课题，拥有独特的核心竞争力，才能在市场上活得更好。那么，如何打造自己的品牌，使自己的品牌在同行中脱颖而出？

其一，要有正确的经营理念和品牌意识，以效劳客户、帮客户创造价值为宗旨，为客户提供物超所值的产品和效劳，想客户所想，为每一次公开课和内训负责，精益求精，尽心尽力，站在客户立场考虑问题，才能到达客户的认可，凭借专业的知识技术、科学完善的流程、优质效劳赢得客户信赖，认真做好每一件事，脚踏实地，为品牌建立奠定好良好的根底。

其二，要会为公司“化装〞，叫做“品牌包装〞。找一个好广告公司为自己制定完好的品牌战略方案和规划统一的形象系统，漂亮大气，与众不同，建一个好网站，利用网络推广公司形象，让客户能找到你，通过各种渠道理解你，建立互动论坛，能及时交流，不断吸引客户。除此外，经常举行些公益讲座、研讨会，和客户定期联络，树立公司的专业形象，推广你的讲师和课程，一举多得，注重品牌推广，让客户经常见得到你，想得到你，而非单推课时去找，不推不理，要学会用多种方式建立自己的品牌，管理自己的客户，开发新客户，


业务行销上更上一层楼。

其三，要培养自己的核心竞争力，使其它同行没法模拟，“你有他无，他有你精，他精有新〞，创新走在别人前面。公司开展到一定时期，要有自己的专职讲师队伍、课程研发队伍，有自己知识产权的品牌课程，能独树一帜，翻开自己的牌子。公司运作、营销上创新，输出公司自己的书籍、光盘、杂志资料，海陆空立体作战，为客户提供全面、周到的效劳。内训时，经过详尽的培训需求分析、前期访谈，为客户量身定做课程，提供咨询式效劳，使内容更具有针对性，更贴切，更有效，做到事倍功半，收益更大。

品牌是一种客户认知，对一个企业和产品的印象和感受，需要日积月累，不可能期望几个月、几个活动、几那么广告就能竖起品牌，而在于一次次培训、一件件事的积累，点点滴滴，一言一行，一举一动，形成客户对你公司的看法，需要企业用心去做好每一件事，树立打造百年老店的品牌意识，用心经营，苦心修炼，方能修成“正果〞。

英语培训机构作为一个知识密集、人才密集、技术密集的智业，更应该身体力行，走在别的行业的前面，吸收先进的、新的理念，形成好的培训课程产品，传播给更高的企业和员工，使大家收益，更得会用心经营，科学运作，精耕细作。春天播下种子，才会有金秋的收获，“种豆得豆，种瓜得瓜〞，百尺竿头更进一步，相信英语培训市场的明天会更美妙。

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