如何写一份成功的商业计划书

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如何写一份成功的商业计划书

商业打算书(Business Plan)是创业融资的“敲门砖”。作为众多创业企业成长企业进行融资的必备文件，其作用就如同预上市公司的招股讲明书，是一份对融资公司或项目进行陈述和剖析，便于潜在投资人对投资对象进行全面了解和初步考察的文本文件。近年来，创业融资的程序日益规范，作为投资公司进行项目审批的正式文件之一，制作商业打算书差不多成为越来越多创业者的“必修课程”。

作为一份标准性的文件，商业打算书有着大同小异的架构。然而，有的商业打算书却能迅速抓住投资人目光，而有的打算书却只能以进入“回收站”作为使命的终结。客观的讲，项目自身素养是最关键最核心的缘故，然而，一个完美的、专业的表现形式也同样重要，“酒香不怕巷子深”的逻辑在竞争激烈的现代商业运转中并不适用。一份成功的商业打算书涵盖了潜在投资人关于融资项目所需了解的绝大信息，同时关于其中投资方通常关注的要点进行重点陈述分析。如此的商业打算书能够大大减少投资者在进入尽职调查之前的工作量，便于双方迅速进入后期实质运作。

不同的融资项目，由于项目性质不同、项目所处时期不同等各种因素，投资人关注点会有所侧重。一般而言，项目的市场、产品、治理团队、风险、项目价值等方面是投资人评审项目的要点。 在下文中，笔者要紧针对一份完善商业打算书必需的重点和创业人员在商业打算书写作中经常出现的咨询题进行针对性的讲明。 这一部分是投资人最先阅读的部分，却是在商业打算书写作中最后完成的部分，是对整个商业打算书精华的浓缩，旨在引起投资人的兴趣，有进一步探究项目详细的渴望。执行摘要的长度通常以2-3页为宜，内容力求精练有力，重点阐明公司的投资亮点，尤其是相关于竞争对手的抢眼之处。一般，净现金流入、广泛的客户基础、市场快速增长的机会、背景丰厚的团队差不多上可能引起投资人兴趣的亮点。 产品和服务介绍

此部分要紧是对公司现有产品和服务的性能、技术特点、典型客户、盈利能力等的陈述，以及以后产品研发打算的介绍。在我们接触到的众多商业打算书中最常见的毛病就是关于产品技术的介绍过于专业和生僻，占用了过多的篇幅。在大多数情况下，商业打算书的执笔者就是创业者本身，他们大多是技术出身，关于自有产品和技术有着一种自然而然的自豪和亲近，因此经常进入“不由自主”和“滔滔不绝”的情绪之中。而另一方面，投资人本质上是极为看重收益和回报的商人，而且他们多是经济或金融背景，关于技术方面的专业介绍也不是专门在行。他们更加认同市场关于公司产品的反映。因此，建议在产品和服务部分只需讲清楚公司的产品体系，向投资人展示公司产品线的完整和可持续进展，而将更多的笔墨放置在产品的盈利能力、典型客户、同类产品比较等内容的介绍上。 市场与竞争分析

与其他融资方式不同，风险投资者的超额收益更多来源于以后的增长。因此，投资者关于项目所处的市场的以后进展专门重视。在市场竞争部分，我们重点分析市场整体进展趋势、细分市场的容量、以后增长估计、要紧的阻碍因素等。竞争分析要紧包括要紧竞争对手的优劣势分析和自身的KSF分析等内容。关于市场容量的估算、以后增长的预测的数据最好是来源于中立第三方的调查或研究报告，幸免自行估计。关于特别市场，在预估时则力求保持客观中肯的态度，免有“自吹自擂”之嫌，令人不能信服。 战略规划与实施打算

拥有了优质的产品和良好的市场机遇，还需要一个切实可行的实施打算来配合，才能保证最后的成功。在这一部分内容中，我们要着力举证为了实现战略目标而在人员团队、资金、资源、渠道、合作各方面的配置。制定的实施打算要与打算书中其他章节保持一致性。例如，

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产品打算与产品服务中的以后研发一致，资金配置与资金使用打算一致，人员配置与人力资源规划一致等。

市场分析 --市场现状综述，应详细描述顾客、市场的现实需求，市场的容量和成长潜力，市场的细分及其特征。

市场进展趋势，应详细分析市场进展趋势，各阻碍因素及其对市场的具体阻碍。 --竞争分析，要详细分析所有现实和可能的竞争对手的情况，包括他们的产品、销售额、市场份额、经济实力以及各自优势与劣势。 --市场定位，应详细讲明本产品(服务)的目标顾客、目标市场和市场竞争力，可能的市场地位和市场份额。 (以上应讲明资料来源与选择的预测方法)

产品(服务)

产品(服务)介绍，要紧包括产品(服务)的技术原理、技术水平、新颖性和独特性，要紧用途和应用范围，经济寿命和所处时期，以后进展预测。 --产品(服务)的市场爱护措施 --产品(服务)研发打算 --产品(服务)生产打算 (以上应注明资料及信息来源) 市场营销

营销方式和渠道 --营销队伍 --促销打算 --价格策略

财务打算 财务打算要紧是对创业前三年的财务情况进行预测、分析。 --资金需求和使用

估计销售收入和经济效益 --财务分析，包括对投资额、经营成本和销售收入发生变动的阻碍分析 风险与对策

技术风险 --市场风险 --治理风险 --环境风险 创业团队

要紧成员，重点介绍成员经历和背景，能力与专长，拟任职务(注意分工和互补)。--组织结构，包括企业的组织结构图、部门的功能、作用与职责，部门的负责人及要紧成员。--欠缺与对策

1、项目名称

2、要紧内容 讲明本项目创新内容、技术水平、技术指标、用途及应用范围。

3、目的、意义 讲明本项目提出的背景、目的和是否符合国家和地点产业政策要求以及社会经济意义。

4、国内外现状及进展趋势 讲明与本项目研究开发内容相关的国内外现状及进展趋势。 (要求注明要紧资料及信息来源) 项目技术可行性分析

1、项目的技术创新性论述 (1)项目产品(服务)的要紧技术内容及基础原理。 (2)项目产品(服务)的技术创新点论述。详细讲明本项目的技术创新点、创新程度、创新难度，以及需进一步解决的咨询题，并附上权威机构出示的查新报告或其他相关证明材料。 (3)项目产品(服务)的要紧技术性能指标与国内、国外同类产品先进技术指标的比较(能够表格方式讲明)。

一流的销售员既要有零售，更要有批发，一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力。 推销的十个步骤是： 1、做好预备工作 2、开始进入状态

3、联络顾客并引起他的注意

4、与顾客建立关系并成为顾客最好的朋友 5、激发顾客对你及对产品或服务感兴趣

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