工程结算审计谈判技巧和方法

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工程结算审计谈判技巧和方法

一、谈判的涵义及特点

工程结算审计谈判,是工程结算审计实施阶段结束后,审计人员与施工单位人员就审计的初步结果进行沟通交流,对有争议的事项表达双方的意见、观点,提出证据,说服对方理解、接受自己的观点,最后双方达成共识的过程。工程结算审计谈判的特点：与其他商务谈判有所不同,最大的特点,一是谈判对象千子白种、千奇百怪,各种文化程度,有无专业知识、不论性格特征、不管个人素养、男女老幼均可能遇到;二是工程结算审计谈判专业性较强。二、谈判的对策与技巧

总体上看,把工程结算审计的谈判对象分为三类：一类是对工程预结算及定额理解的专业知识比较深,法律意识比较强,施工经验也比较丰富,对审计的项目,既重视结果,更关注过程;一类是对工程预结算及定额理解的专业知识比较少,有一定的施工经验,对工程项目的造价在心中算总账,对审计的项目只重视结果,不关注过程;另一类对工程预结算及定额理解的专业知识知之甚少,但施工经验丰富,对审计结果的正确与否基本不表态。针对上述三种不同类型的对象,可采取以下不同的对策与技巧：

第一类谈判对象,对审计人员的要求是最高的,不仅要有较高、较全面的专业知识,各种法律法规也要比较了解和熟悉,这就要求审计人员,要不断的学习新知识,努力提高自己的综合素质。谈判前审计人员要认真分析、充分的考虑谈判对象可能提出的各种理由、辩解,并对其所采取的措施、意见;谈判时语言表述上的

准确性至关重要,审计人员必须准确地把自己的立场、观点、要求传递给对方,帮助对方明了自己的态度工程结算审计谈判技巧和方法工程结算审计谈判技巧和方法。如果审计人员传递的信息不准确,那么对方就不能正确理解你的意图,势必影响谈判双方的沟通和交流,使谈判朝着不利的方向发展,审计人员的目的就不能达到。在谈判时,可以采取分类谈判的方法进行,对比较容易沟通容易达成一致意见的问题先谈判,对争议比较大难沟通的问题后谈判,并且已经达成一致意见的问题,双方可先签字认可。谈判主持人要注意控制谈判的气氛,一旦大家都比较激动,有谈判即将崩溃的倾向时,要采取一定的方式,比如暂时休会或者说些大家都有趣的东西,缓急一下气氛在继续,审计人员谈判时一定要注意回答问题的逻辑和语调,不能有半点的逻辑不清或不周密,否则就会很被动。对于已经肯定的问题,态度要坚决果断,不要让对方看不起审计人员;对于隐蔽工程或涉及施工经验方面审计人员不是很肯定,或者是定额规定不太清楚的问题,要谦虚,在谈判中,审计人员可以运用一种模糊语言,但是使用模糊语言时,也要求它具有准确性。因为模糊语言反映了审计人员对某一个客观事物的一定的认识程度,而这种程度的表现必须是相对准确的。对这类问题我们审计提出,如能达成共识,当然最好,如施工单位有充分的理由说服审计人员,作为一种探讨和学习,审计人员可以从中学习一些东西,总结一些经验。

谈判过程中谈判双方你问我答,你一言我一语,口耳相传,当面沟通,根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻,复杂无常,尽管谈判前审计人员作了最大努力进行了充分的准备,制定了一整套对策,但是,因为谈判对手说的话谁也不能事先知道,所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话,具体的言语应对仍需谈判者临场组织,随机应变。