保险销售案例情景对话

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保险销售案例情景对话

营销员：您好，**先生/小姐！今天您休息是吧？

客户：是的，我今天休息，怎么有空来我家，还拎着个皮包，就像个是搞推销的似的。 营销员：哈哈……也差不多啊，但我推销的可不是刮胡刀、计算器之类的小东西，而是与每个人的生活和生命息息相关的非常重要的人生保障。

客户：噢，你去卖保险了，怪不得我看你像个推销员呢！今天你该不是来向我推销保险的吧？

营销员：是，也不是。说是，是因为我觉得我们大家都需要保险;说不是，是因为买与不买您自己说了算，我不会强求您。

客户：那倒是，你来找我做别的事还有情可原，若是让我买保险……保险是好东西，对谁都好，不过，在这方面你还是个新手，我信不过啊，哈哈…… 营销员：咱们是老相识了，您还信不过我什么呢？是我的人品？还是别的什么？ 客户：不不不，你的人品我信得过，我对你很了解，你是个老实厚道的人。我是说，保险你才刚开始干，在业务方面我不太放心呀！ 营销员：我已经取得了保险监管部门的从业资格认定，您看，这是我的展业证书。 客户：这只是一个方面，我是觉得你业务方面还……还不太，应该还不太专业吧。所以呢，我不太放心，在你之前已经有很多老业务员来找过我了，还有几个业务主任、部经理职级的，我都没买，现在在你那买，我还真的不太放心啊。

营销员：您的心情我很理解，换成我，我也会这样想的。一般情况下，我们买东西都会考虑很多因素的，这是人之常情啊。不过我认为，在选择为自己服务的营销员时，他的人品是最关键的。其次就是他的专业水平，而一个人的专业水平并非与他的从业时间成正比，一个不用心的人干得时间再长，也未必很专业。而一个时时处处都在用心做事的人则很快会超过那些虽从业时间长，却是“做一天和尚撞一天钟”的人，您说是吧？

客户：那么，你怎么能让我对你的专业水平信服呢？

营销员：您可以就与保险有关的问题向我发问，看我是否能圆满地回答您，如果我回答不上来，那我就是不够专业;当然，一些十分疑难的问题我们也可以共同探讨，或者请教公司，您看如何？

客户：嗯，就凭你这种自信劲儿，我觉得应该没有什么问题，不过，我总觉得从业时间长工作经验会相对多一些，客户的服务会更有保证吧！

营销员：当然了，经验是时间的积累，但是，对于一个肯学习、愿动脑，时刻为客户着想的人，他会找到许多使客户满意的方法来的。在这个行业里讲究“悟性”，一个悟性高的人会很快找到赢得客户的最佳途径和方式方法。虽然我不能算是一个悟性高的人，但我一定是一个很用心的人，特别是在客户服务方面。我在想，随着时间的推移，我的客户肯定会越来越多，而不同的客户各有优势又各有所需，有所能又有所不能，因此，我将我的所有客户组成了一个“客户互助会”，可以相互帮助、各取所需，又扩大了彼此的社会活动面……

客户：嗯，你的确是个很不错的新手，我可以考虑你的保险！

值得一提的是，在运用话术时切忌死记硬背，机械运用，应对话术的内涵要深入体会，灵活应用，方为上策。

除了保险话术，相信对于绝大多数保险代理人来说，大家的痛点几乎都围绕着一个问题：获客。


的确，从自己及家人开始卖出第一张保单开始，然后便是沿着自己的社交关系扩散推销，但这样迟早会面临熟人卖光、无人可卖的局面；然而面对陌生人市场，即使人口基数大，但由于信任度低，导致拓客困难。

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