商务谈判方案内容

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商务谈判方案的内容：内容要求

由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差异。内容可多可少，要视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。 简明扼要

所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与根本原那么，使他们能根据方案的要求与对方 周旋。 明确、具体

谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为根底，否那么，会使谈判方案显得空洞和模糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。 富有弹性

谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原那么情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在 方案中，如果情况变动较大，原方案不适合，可以实施第二套被选方案。

商务谈判方案的内容：安排议程

谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和 谈判议题确实定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通那么议程和细那么议程，通那么议程由谈判双方共同使用，细那么议程供己方使用。 时间安排

时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会消耗大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。 确定谈判议题

拟定通那么议程和细那么议程


①通那么议程。通那么议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意前方能正式生效。在通那么议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排;

双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排; 谈判地点及招待事宜。

②细那么议程。细那么议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：

己方发言的策略，何时提出问题提什么问题向何人提问谁来提出问题谁来补充谁来答复对方问题谁来反驳对方提问什么情况下要求暂时停止谈判等;谈判人员更换的预先安排;

己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。 己方拟定谈判议程时应注意的几个问题

①谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的时机来运筹谋略的。

③谈判议程内容要能够表达己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。

④在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。

⑤不要将己方的 谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。

当然，议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。

对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面

①未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。 ②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。

③详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方成心摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。

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