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商业银行个人理财产品营销策略
作者：赵辰
来源：《今日财富》2017年第11期
一、我国商业银行个人理财产品的发展现状
自改革开放以来，我国经济得到飞速发展，居民收入持续增长，人民生活水平日益提高，人们对通过理财投资的手段来进行个人资产保值和增值的需求日益旺盛。2006年，我国商业银行个人理财产品的发行规模达到4000亿元，截止2015年12月，共有352家银行累计发行的面向个人投资者的人民币封闭式理财产品共82275款，个人银行理财存续规模将突破20万亿元。在银行业全面对外开放、股票市场回暖、非银行金融机构创新活跃的背景下，面对个人理财市场巨大的市场机会，商业银行面对激烈的竞争，只有稳定了银行基础客户群，正确定位把握存在的问题，弥补自身存在的不足，加快了银行创新与综合化经营的步伐，才能保持优势地位。为此，各家商业银行为了扩大市场份额、获得更大利润，增强市场竞争力，个人理财产品营销工作竞争的焦点，积极开展商业银行个人理财产品营销策略研究具有一定的意义。 二、我国商业银行个人理财产品营销的主要问题 （一）个人理财产品营销理念问题
近年来，我国商业银行个人理财产品虽然发展迅速，但在传统营销理念的指导下，商业银行不太会重视个人理财服务质量和金融产品的售后服务，不重视客户关系管理或客户管理缺乏战略性和长远性，不重视划分客户生命周期，更没有意识去关注客户的终身价值。在现代激烈的市场竞争中，国有商业银行现有的营销理念已不符合市场发展，只有转变传统市场营销观念，树立现代市场营销观念，积极学习西方整合营销、关系营销、绿色营销、大市场营销等先进理念，才能适应现代个人理财市场竞争的要求，才能在竞争中占据有利地位。 （二）产品设计方面存在的问题
我国商业银行投资渠道较为狭窄，商业银行开发和设计产品的能力较弱，这在一定程度上影响了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是对原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新包装和组合，或在服务上做一些提升，很少有实质性突破，加之，许多商业银行只忙着抢占市场，产品营销的前期基础工作没做好，对营销市场细分不够，对产品定位研究不精细，有时还没弄清自己是否适合推出某项产品时，就急着利用营销与其他银行竞争。此外，绝大多数商业银行将个人理财产品发展的重点放在高净值客户上，产品设计也格局这部分的需求定制，表现为对普通客户的营销不足。 （三）销售渠道方面存在的问题
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2022-03-20
