客户经理的八字箴言

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客户经理的八字箴言

如果提一个问题：对于一个客户经理来说，应该具备怎样的素质，恐怕是仁者见仁，智者见智，说出一箩筐来也不足为奇。在笔者多年的销售和管理过程中，在一些方面感触颇多，姑且称之为客户经理的8字箴言，提出来供朋友们参考。

一为亲。亲者，亲热，即多些亲热，少些冷淡。亲与被亲(不是吻)乃人之常情，但作为一个客户经理，由于处于一个高高在上的“管”的位置上，又由于自己也要面对着来自多方面的压力，常常会有意无意的对下属表现出一张冷淡的面孔。作为经理应该多多体谅下属的不易，因为他们在外面常常要面要对客户的冷言冷语，因此回来后迫切需要得到来自经理的温暖，需要经理的安慰和鼓励。否则在外面受了一肚子气，回来再让你给骂个狗血喷头，那不是把人往死路上逼吗？不过也有的时候他甚至会感到挨骂倒还不是最坏的事，至少说明还在受着经理的关注。最糟糕的是有的时候经理对下属不闻不问，甚至有点任其自生自灭的味道，那不能不说是下属的悲哀，当然也更是经理的悲哀。一个正面的例子是，我曾经有一个领导，无论什么时候，无论对谁都能表现出一种象是对自己亲爹(或是亲儿子)一样的热情，而且绝对让你感到真诚。用不了几分钟就会让你全身放松，认定其是“自己人”掏出满心窝子的话。绝了!因此从之者众。所以，作为经理的我们，不能不力而学之。

二为仁。仁者，仁爱，即多些仁爱，少些指责。家有犬子初长，因此很是关爱对孩子的教育问题(唉，做了销售经理，还是驻外，真是难得再有时间教育孩子)。前些天有客户朋友推荐了本《卡尔威特的教育》，看后感触良多。如果你想让几岁的孩子多认几个字、多会几首歌、多学点什么本事，最佳的方式是想办法引起其兴趣，让其主动去学，而不是逼迫和指责。其实对待下属也是同理，想想我们平时常常会恨铁不成钢，指责下属的能力不行，指责下属的经验不足，指责下属的态度不够端正„„也许我们说得都没错，关键是要看我们到底想干嘛。如果想把他杀掉，一一列数他的罪状，那可以；但如果是觉得他有这样那样的不足，想让他改正，那就绝对不是这个方式，而是应该施以仁爱之心，让其感动，进而主动去做。一个有效的做法是把他叫到办公定或是在单独的酒桌上，首先肯定其长处(谁没点长处啊)，再指出不足，最后再拍拍他的肩膀，好好鼓励一下，然后以观后效。否则，过多的指责只会引起逆反心理甚至破罐破摔。 （平时看缺点，考核时看优点）

三为严。严者，严格，即多些严格，少些放任。一个有战斗力的团队，一定是一个纪律性很的团队，很难想象一群散兵游勇能够打赢一场硬仗。比如说要求了要什么时候交表，到时必须得交上，不但要按时，而且要按质，有问题可以提前提出，决不允许到时交不上等到追问再痛陈ABCD的客观理由。“宽是害，严是爱”，不能说放之四海皆准，但总体是没错。笔者就曾经有过惨痛的教训：我的一个主管工作相当不错，在成为我的下属之前就曾受到多位领导的好评，因此也很受我的信任。但是后来，她，注意不是“他”，已经在悄然的变质，而由于对她的过份信任，我丝毫也没有察觉。终于有一天，东窗事发，她由于套取公司的费


用而被除名(公司仍然保留了她的名誉)，而我也由于管理不严而受到株连。严格不是暴戾，而是对下属必要的要求和监督。作为经理不可不慎思私笃行之。

四为干。干者，干练，即多些干练，少些拖沓。作为销售经理，深入一线的了解市场是必不可少的，否则怎么会有发言权呢？但是，销售经理更重要的工作还是在于对市场调研之后对市场问题的归纳和思考，而这些思考又必须尽快的落实到措施上和行动上，否则也就成了空想。近来看余秋雨先生的《借我一生》，上面提到这么一件事：在其领导的高校内，由于历史原因，形成了大大小小的几十个库房，积累了大量冗余人员，也破坏了校园的优美环境，余校长调查后当机立断，所有仓库一个不剩全部拆除，分流人员，空地栽树种花塑雕像。余先生自己反思，如果不是干脆利落的决断而是循规蹈矩的征求主管领导意见、征求库房群众意见，保证最终解决不了根本问题。我的一个失败的例子是：我曾经任用了一个不合适的人(当时的情形有点象诸葛亮迫不得已用马谡)，当时考虑的是，先任用了再慢慢培养吧，结果一年多的时间里，任凭我怎么努力也没能使其独当一面。尽管其间我几次下决心想辞掉他，但总是心慈手软，又想也许时间太短，于是一拖再拖。正是由于我的优柔寡断，结果影响了市场，受到领导的责怪，最终还是挥泪斩马谡。不教而诛是不对的，但关键时必须当断则，以免反受其乱。有一句话说是不要等到所有路口都是绿灯了再走，虽然话说得有点强词夺理，但根本意思还是强调做什么事情都应该雷厉风行，尽快行动。

五为隐。隐者，隐藏，即多些隐藏，少些暴露。有利于工作的、有利于团结的话要说，否则尽量不说，需知祸从口出。常常是说者无心，听者有意，一件事经过几张嘴早就变了味，利害者听了哪里还能调查得出说者的语境和初衷，以致最后得罪了人自己都不知是怎么回事(想想过去的文字狱就觉得害怕)。有一次在一个非正式的场合，我曾笑骂我一个多年的下属“你小子他妈的是又懒又馋”。一段时间以后，此人比较正式的对我说：“我想想听听你对我的真实评价，我是不是真的整天不干活，就知道偷懒？”。我说何出此言啊，他说是听别人说的。我当然不承认，实际上，我的这位下属也确实干得不错。后来经过深挖细想，可能是当时我说那句话时的一位在场者后来无意中转述给了别人，经过n次倒口后又传回我的下属耳朵里，就成了那样。说通后，于是尽弃前嫌。尽管这只是特例并且有点离奇，但事后想想还真是挺别扭，幸好，我直爽的下属给了我反馈，幸好我所评价的不是我的上司。“静坐但思己过，闲谈莫谈人非”，也幸好我现在想到了这些，觉得该管一管我的嘴了——尽管这很累。

六为乐。乐者，乐观，即多些乐观，少些抱怨。人生不如意者十之八九。作为销售经理，面对的事情很多，竞争对手的、客户的、下属的、领导的、公司的„„因此不如意的也就很多，如果都抱怨不遍，我想我一天都不用干活。其实有时抱怨一下也是件好事，至少可以缓解一下自己的压力，所谓不吐不快。但不能太多。细想，抱怨的作用顶多是停留在“提出问题”的阶段，而我们要的是更进一步的“分析问题”和“解决问题”。否则单纯的抱怨就没有多大意义。销售经理是一个销售团队的灵魂，应该积极的面对困难，并将“能解决一切问题”的勇气和乐观的精神状态传递给自己的下属。否则，想想要是我们自己整天价灰头土脸的，满脑门子官司，那下面的弟兄们还能有主心骨吗？还怎么过啊!


七为正。正者，正直，即多些正直，少些屈迎。做销售的人有时候好象是孙子，包括经理在内，很多时候要忍气吞声。对于客户，对于领导，对于公司的职能部门和掌握我们生杀大权的人，你是不是也吃过饭、送过礼、钓过鱼、洗过澡、什么什么的，这不丢人，也不能就叫歪风斜气。况且有时也不是非得如此不可。不做亏心事，不怕鬼叫门，我活得坦然，干嘛非得把舍不得孝敬老爹老娘的东西给你啊。否则，倒是让人得了便宜还把我们看扁了。正直是一种稀缺资源，应该好好珍惜。只是其难点在于很多事情并不象考试时的判断题，对就是对，错就是错，而是居于对错之间的过渡状态，我们常常不知道该将我们的行为拿捏到什么火候。

八为圆。圆者，圆滑，即多些圆滑，少些刚直。很多时候我们常常认为正直是一种美德，事实上也确实也是这样。我要强调的是在保持正直的同时也要做到一些圆滑，所谓刚柔相济。老子(忘了是不是老子，请原谅我没有去考证，反正是古代先哲)说过，牙齿与舌头相比要坚硬得多，但是总会是牙齿先于舌头脱落。想想文革中的周总理——他当时不知道自己所说的一些话、所做的一些事不对吗？可他能不那么说、能不那么做吗——即使现在看来，我们也不能不佩服他老人家的伟大。再想想彭大元帅在庐山会议上的情形。多说一句，彭老总后来还是向主席认了罪，可还是晚了。如果说为了一些非原则的“刚直”结果连自己也不能保全的话，那我们又能如何实现自己的夙愿!笔者曾经刚直不阿(其实现在也是)，好在我碰到的领导都非常好，即使受到了我的直白顶撞，因为都知道我是一片肝胆，也并不跟我计较。想想万一掌握你生杀大权的领导并不象我的领导那么好，那你可就不一定有我那么幸运了。因此，“刚”也要讲究一定的方式方法，否则也就成了“愚”。话又说回来，圆也得有一个底线：起码要对得起自己的良心。

上述文字与其说是对自己成功经验的总结，还不如说是在工作中的一些深刻感触以及对自己已往一些事的反思和检讨。对于销售经理所应具备的素质决不仅仅是上述8个字所能概括的，甚至这8个字之间也会存在交叉甚至矛盾。比如说我们既要严格又要宽容，既要圆滑又要正直。这很正常，因为毕竟实际的工作要复杂得多，而这些又是简单的方块字很难表述出来的，就象即使是我说得再头头是道，其实在现实中遇到一些问题恐怕我仍然需要使劲的挠挠头。管理博大精深，我辈还得细细体味才是。

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