销售人员绩效管理方案

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销售人员绩效管理方案

（一）目的

为了使销售人员明确自己的工作任务与努力方向，让销售管理人员充分熟悉下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。

（二）适用范围

本方案要紧适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包含请假或者其他各类原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。

（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放与晋级、降级、调职与辞退的根据。 （四）原则 1. 定量原则。

尽量使用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。 2. 公开原则。

考核标准的制定是通过协商与讨论完成的。 3. 时效性原则。

绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或者比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。

4. 相对公平原则。

关于销售人员的绩效考核将力求表达公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，因此绩效考评表达的是相对公平。

二、考核周期 （一）月度考核

每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日~10日。 （二）年度考核

一年开展一次，考核销售人员当年1~12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日~1月20日。

三、考核机构

① 销售人员考核标准的制定、考核与奖惩的归口管理部门是集团销售总部。

② 各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或者营销总监审批后生效。 四、绩效考核的内容与指标

对销售人员的考核要紧包含工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70%；工作能力占20%；工作态度占10%。其具体评价标准如下表所示。



销售人员绩效考核表

考核 项目

考核指标

权重

① 计算公式：

工作绩效

定量指标

销售增长率

10%

销售额完成率

25%

评价标准

评分

实际完成销售额

100％

计划完成销售额

② 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高于5%另行规定

与上一月度或者年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分

超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分



销售回款率 15%


新客户开发 10% 考核期内每增加一个新客户，加2分

① 在规定时间内完成市场信息的收集，加1分，否则



市场信息收集 2%

记0分

② 每月收集有效信息不得低于 条，每少1条扣1分

① 在规定的时间之内将有关报告交到指定处，加1分，

定性指标

销售制度执行 团队协作

2% 3%

报告提交

3%

否则记0分

② 报告的质量评分为2分，达到此标准者，加1分，否则记0分

每违规一次，该项扣1分

因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项3分

① 熟悉公司产品基本知识 ② 熟悉本行业及本公司的产品



专业知识 5% ③ 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他有关知识熟悉不多

④ 熟练掌握业务知识及其他有关知识 ① 较弱，不能及时地做出正确的分析与推断 ② 通常，能对问题进行简单的分析与推断

③ 较强，能对复杂的问题进行分析与推断，但不能灵活运用到实际工作中来

④ 非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的推断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩 ① 能较清晰地表达自己的办法



工 作 能 力

分析推断能力 5%

沟通能力 5%

② 有一定的说服能力 ③ 能有效地化解矛盾

④ 能灵活运用多种谈话技巧与他人进行沟通 ① 思想比较保守，应变能力较弱



灵活应变能力 5%

② 有一定的灵活应变能力

③ 应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施

① 员工月度出勤率达到100%，得满分，迟到一次扣1



员工出勤率 2% 分（3次及以内）

② 月度累计迟到三次以上者，该项得分为0

日常行为规范

工 作 态 度

责任感

2% 违反一次，扣2分

① 工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真

② 自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有的时候



3% 推卸责任

③ 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责

④ 除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作

服务意识

五、考核实施程序

3% 出现一次客户投诉，扣3分

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