消费者购买行为的主要影响因素

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消费者购买行为的主要影响因素



消费者的购买决策在很大程度上受到文化、社会因素、个人和心理等因素的影响。 1. 文化因素

文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。 2. 社会因素

消费者购买行为也受到各种社会因素的影响，其中参照群体对消费者的影响最大。参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。直接参照群体又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。如家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居、宗教组织、职业协会、体育明星、影视明星等。 参照群体对消费者购买行为的影响，表现在三个方面：（1）参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式；（2）消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到参照群体的影响；（3）参照群体促使人们的行为趋于一致化，从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。 3. 个人因素

消费者购买决策也受其个人特性的影响，特别是受其年龄、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响。 4. 心理因素

消费者购买行为要受动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。

一个被激励的人随时准备行动。然而，他如何行动则受其对情况的知觉程度的影响。知觉不仅取决于刺激物的特征，而且还依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状况。人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性注意、选择性曲解和选择性记忆。

一个人的学习是通过驱使力、刺激物、诱因、反应和强化的相互影响而产生的。由于市场营销环境不断变化，新产品、新品牌不断涌现，消费者的购买行为必须经过多方搜集有关信息之后，才能做出购买决策，这本身就是一个学习过程。


通过行为和学习，人们获得了自己的信念和态度，而信念和态度又反过来影响人们的购买行为。态度能使人们对相似的事物产生相当一致的行为。一个人的态度呈现为稳定一致的模式，改变一种态度就需要在其他态度方面做重大调整。

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