简析快消品行业的销售费用管理

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简析快消品行业的销售费用管理



如何管理好销售费用并进步费用的投入产生成为快消品企业管理的难题，财务部门在销售费用管理中又能起到什么作用呢?笔者认为要想管理好销售费用，可以从企业的组织设置与绩效考核、流程制度与执行、财务会计与管理科目、信息系统应用四个方面设计。详细如下：



一、组织设置与绩效考核



首先在企业的组织架构设计时，必须明确销售费用的主要管理部门和辅助管理部门。主要管理部门是企业里面销售费用管理的龙头部门，大多数快消品企业的销售费用管理龙头部门为销售部，销售部是一个企业的发动机或指挥部。其他辅助部门是企业里面销售费用管理的后勤支持部门，大多数企业的财务部是销售费用管理的辅助部门，销售费用管理好也是财务专业价值的表达。销售和财务两个部门联动起来，主次清楚，责权明晰，是销售费用管理的关键。



其次在销售费用管理指标设置时，必须明确且量化考核内容。管理是没有边境的，管理指标设置的粗与细直接表达一个企业的管理风格。在粗放式管理的企业里，在销售费用管理指标设置时只考虑整体情况，不做详细要求，区域业务单位具有较强的灵敏性和自由度;在精细化管理的企业里，总部管理部门需对市场深化调研并具有较强的掌控力，在销售费用管理指标设置时可以从多维度设置，例如：区域、产品、活动形式等，这类企业的区域业务单位灵敏性和自由度较小，更多地是执行总部制定的战略决策。在不同的企业开展阶段不同的行业可以采取不同的方式进展管理，目的就是进步销售费用的投入产出。



最后在考核环节一定要落地执行。销售费用管理不同于别的本钱管理指标，本钱管理指标是有产成品来验证的，将产成品层层翻开就可以分解至每个作业本钱，而销售费用投入之后很有可能就没了踪影。尤其是在诚信制度还不够健全的区域，有些终端店会在一夜之间从人间蒸发，那投入的销售费用也随之蒸发，这也就是销售费用管理的难点所在。另外，销售人员备受市场销售压


力也会扭曲销售费用的用途，让管理部门无从查证。所以，销售费用管理的好不好就看企业对该指标的考核执行情况。



二、流程制度与执行



一个企业要想管好营销售费用，必须制度先行。古人云无规矩不成方圆，在快消品行业，排名前几大企业的销售费用金额少那么几十亿多那么几百亿，约占销售收入的三分之一。如此宏大金额的费用也是由一笔笔费用报销单形成的，所以财务部门要想起到管理作用，销售费用管理是个切入口。财务部门可以按照顺藤摸瓜的逻辑分门别类地将每项费用的业务流程梳理出来，在每个关键流程节点设置审批或校验环节，然后将所有环节串联起来就会形成一支销售费用管理制度。



一般情况下，销售费用管理制度可包含总体管理原那么、年度预算管理、月度方案管理、销售费用核算管理、销售费用报销管理、销售费用查核管理、销售费用回忆分析、销售费用考核管理共八大部分内容，贯穿了销售费用的全过程。该制度不仅会成为业务人员操作手册，也会成为财务人员的管理法宝。



三、财务会计与管理科目



销售费用是指企业为了促进销售产生的所有费用。会计科目可按照会计制度和税务要求进展设置，传统企业一般会分为职工薪酬、差旅费、办公费、修理费、广告费、运费等。但是传统的会计科目分类很难满足现代企业的财务管理，为了可以用业务语言解读会计数据，大多数的企业都会打破传统会计科目，按照费用用途和业务单元进展分类，可分为运行费用、品牌费用、物流费用、促销费用四大类。



要想管理好销售费用，可以将费用管理科目与业务单位部门进展绩效关联，每类费用都将详细到管理部门管理岗位。一般情况下，运行费用管理部门为行政管理部门;品牌费用管理部门为品牌管理部;物流费用管理部门为物流管理部;促销费用管理部门为销售管理部。在销售费用管理方面，财务部门一定不是责任管理部门，而是费用监视管理部门。

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