组织行为学在销售公司的应用

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组织行为学在销售公司的应用

【摘 要】本文通过介绍销售公司对人员进行岗位分析，培训，核心能力测评，绩效考核和领先文化宣贯等方面工作，并且对其组织结构设计，职能调整等方面的内容进行分析，得出及时调整组织架构，同时对人员进行合理的培训，增强员工的主观能动性，使之能适应外部市场和内部结构的变化，才能更好的达成组织目标，员工的绩效也将得到大幅度提升的结论。

【关键词】个体；组织；绩效

销售公司将组织行为学这个探讨个体、群体以及结构对组织内部行为的影响，以及应用这些知识来提高组织绩效的理论，充分应用到销售实践中，使组织的运作更有效，使员工的绩效和满意度得到进一步提高，取得了良好的销售业绩。

1 对个体行为进行适应训练 组织是由个体组成的，而个体只有通过对组织工作的适应训练，才能逐步提高绩效水平和满意度水平。销售公司采取多种手段对员工进行适应训练，进而提高了员工个人素质，也提高了组织绩效。

１．１ 对每个岗位进行详细的岗位分析，并对员工持续不断的培训。工作分析主要提供两方面的信息：该工作目前在做些什么以及个体需要具备什么能力以充分完成工作。然后通过测验、面试和评估方式了解申请者在所需能力方面的水平如何，再对其进行开展相应的培训。（表1、表2）

１．２ 完善员工核心素质能力评估标准，开成格式化的表格，用以组织中在职者的晋升和新员工岗位的选择，评估任职者在具体工作中应具备什么关键能力，并将这些要求与组织中的人力资源相匹配。（表3）

１．３ 通过对工作进行微小调整使其与在职者的能力更为匹配而改善这种适应性。这种调节常常是在对工作的基本活动方面不造成明显影响的条件下进行的改变，以更好地适应在职者的工作潜力。同时对个体人格考察，为有效的工作绩效提供总体的指导方针，以此为根据可以提高聘用、调职和晋升决策的有效性。由于一个人的人格特点限制了他的行为，它为我们提供了预测行为的框架。比如，在社会情境中，害羞、内向、不自然的个体可能不适于做推销人员；一个具有服从、循规蹈矩人格特点的人可能在广告策划方面不会有太大的作为。

１．４ 每月，每季度对员工的绩效进行考核，填写相应的PBC绩效考核表，并由上级主管进行评定，最后再由公司PDC考核委员会进行最终确定。

表3 员工核心素质能力评估标准 １．５ 对员工开展公司文化的宣贯。销售公司有一套完整的领先文化理念体系。这个文化是指引我们前进的主心骨，精气神，发动机，是全体销售人的共同理想，信念和信仰，是引领销售汽车公司走向世界一流企业奋进的旗帜。正因为如此，公司编写了一本《员工手册》，并发放给每一位员工，组织学习，进行考试。通过领先文化的灌输，销售将士勇于面对激烈市场竞争、沉着应对严峻的形势，将“决心、快速、一线”迅速落实到工作中，体现到具体行动上，积极适应汽车行业周期性变化，既要立足当前，多动脑筋，多想办法，着力解决好企业发展面临的各种困难和挑战；又要谋划长远，多做打算，多蓄能量，深化“七个调整”，以“拼搏、发展、精益管理”为关键，团结带领广大干部职工战胜困难，进一步统一思想，坚定信心，充分发展主观能动性，努力克服眼前各种困难，为全年销售任务的完成打下良好的思想基础。




２ 组织机构的变化 ２．１ 组织结构的基础

组织的内部结构可以解释和预测员工的行为。也就是说，除了个体和群体因素之外，员工所属组织的结构关系对员工的态度和行为具有重要影响。组织结构有助于减少不确定性，明确工作内容，澄清员工所关心的问题，解决他们提出的“我应该做什么？”“怎样做？”“我向谁汇报工作？”“如果我有问题，去找谁来帮我？”这类问题，这就对员工的态度产生了影响，并激励他们提高工作绩效。

当然，组织结构在某种程度上也限制着员工的所作所作为。例如，如果组织的正规化、专门化程度很高，命令链很牢固，授权程度较低，控制跨度较窄，员工的自主性就较小，这种组织控制严格，员工行为的变化范围很小；相反，如果组织的专门化、正规化程度较低，控制跨度较宽，能给员工提供较大的活动自由，员工的活动内容相对也就丰富得多。策略、规模、技术、环境决定着组织的结构类型。

２．２ 销售公司组织机构的变化

正是由于上述原因，为了应对汽车销售外部市场（竞争者增加，保有量也在快速增长）和国家政策（汽车下乡，购置税减免）的变化，销售公司同样对组织机构进行了调整，由以前的职能部门和事业部分别管理全国销售市场调整为职能部门主要负责内部事务，由各地分销中心对各区域市场进行全权负责，用管理职能扁平化来应对销售终端市场由一、二线城市向三、四线城市转移的变化。

图１ 2010年销售公司组织机构图 图２ 2011年销售公司组织机构图 ３ 组织绩效提升的结果

能过对员工开展一系列的培训工作，切实提高了销售将士的综合素质，并且也使销售公司的组织绩效得到了明显的提升。公司销售收入同比增长15%，净利润增长20%。员工收入同比增加30%。

４ 结论

为应对不同的政策环境，市场环境，应加强对人员进行岗位分析，培训，核心能力测评，绩效考核和领先文化宣贯等方面工作并且也要适时根据外界环境的变化，对组织机构进行变革，使内部环境更好的适应形势的变化，激发员工的斗志，以达到提高组织绩效的目的。

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