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家具销售十大步骤
第一步骤:销售前如何准备一一没有准备,就是失败被顾客拒绝,要做顾客感动 的服务
1、 心态准备:(1 )帮助的心态(2)回想哪些顾客对你非常满意
2、 专业知识的准备:(1 )产品对顾客的好处有哪些(2 )产品的特点是什么
(3)品牌的优势是什么(4)竞争对手的缺点是什么
3、 店面形象的准备(1 )卫生(2)工具(3)个人的物品(4)价格牌(5)饰 品。灯
光
4、 体能的准备:(1 )注意饮食(2)呼吸…1.4.2呼吸法(3)运动:游泳;慢 跑;
散步;骑自行车(4)睡眠:睡眠的尖键在于放松,而不是睡的时间长短o
5 ♦情绪的准备:(1)做正面的思考,通过注意力来调整自己的情绪(2)通过肢 体动
作改变情绪。
第二步骤:快速建议信赖感的秘诀
1、 运用顾客见证或者是第三者见证(顾客的见证就是口碑) 2、 适应对方;沟通元素 声音38% ;文字7% ;肢体动作55% 3、 包装是品质的一部分(个人形象)
4、 倾听:不要打断他;要配合顾客的姿势;记住用心听 5、 专业知识
6、 赞美第二步骤续:了解顾客的问题,需求和渴望的套路问题:1、顾客买的是产 品带
给他的好处,而不是产品本身。
2、 任何人买任何东西都是逃离痛苦,并追求快乐。
3、 V; P; D; S模式:V是价值;P成交的尖键按扭D定义顾客需求S是展示解
决方案
4、
F; O; R; M模式:F家庭;0指工作;R休闲;M指钱(收入)好处:
(1)建立信赖感(2)可以判断顾客是哪一类人(3) N 了解需求M收入A抉择权
第三步骤:如何做有效的产品介绍
1、 推荐产品:通过F ; A ; B模式来推荐产品,F产品的特点A产品的优势B顾客 买的
好处(每个人都要用F ; A ; B模式来推荐产品)
2、 推销产品的尖键:(1)告诉顾客你的产品的三大优势和产品特点,顾客不是不 买,
是他凭什么要买你的。(2)利用顾客发问的机会介绍产品(3)通过观察顾客行 为,注意他在看什么,给他相应的解释。
第三步骤续:塑造产品的价值的方法
1、 要知道产品的理T生价值(产品本身的东西)
2、 感性价值(容易打动顾客的东西)
3、 运用核心卖点来塑造价值(产品独特的东西通过语言包装,在适当的时候说给顾 客
听)
4、 通过包装来塑造价值,包装决定了 20%的销售量 5、 运用顾客见证来塑造价值
第四步骤:解除任何顾客的反对意见
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1、 推销从被拒绝开始
2、 成交从异议开始(什么都说好的顾客不会买)异议是购买的开始当顾客提出的任 何
反对意见:
1、预先框视解除法(T圣物长大之前,把它杀掉)
A、 框视这种讨价还价的人,对于你估计他要讨价还价,就说:我们的家具就是针 对你们这样的重视价值的成功人士的,而不是重视价格的人。
B、 框视这种优柔寡断的人,就说:你是一个精明的人,非常果断的人,我们是不 是可以定下来。
C、 框视这种挑剔的人,就说:先生,你真是一个内行。
第五步骤:如何做有效的顾客资料记录顾客分为:红苹果一一就是你的顾客青苹果 ——意向顾客烂苹果一一不是你的顾客,让他认识到我们的优势
1、 顾客资料是专卖店的财富,顾客资料就是一切。 2、 顾客资料记录代表着20%的成交机会。做顾客资料记录的方法: A、顾客的名字;电话;住址;需求;折扣;谈话记录;
(意向顾客)
顾客分为:意向顾客(有意向买你产品的顾客);准顾客:(喜欢你的产品的顾客);成 交顾客:(已经买过的顾客);对你不满意的顾客(投诉你的顾客);对你非常满意的 顾客(感激你的顾客)。
准顾客一一家庭情况;性格;生日;学历;收入;他现在用的家具(用交朋友的心态 来了解)
要做顾客感动的服务(用F; O ; R ; M模式)第六步骤:跟踪意向顾客的方法
1、跟踪意向顾客,准顾客更要跟踪,准顾客就是你真正的成交顾客。
的顾客因为我们没有跟踪,或者没有跟踪而流失掉。
15%
方法:打电话的技巧:A打电话的准备;打电话的目标是什么;开场白;准备几个 问句;准备几个答案。
声音一一用快乐热情的声音。
电话跟踪的矢键一一不要讨价还价;不要承诺他;选对一个时机,要懂得建立信 赖感;把电话内容记录下来。
第七步骤:打消顾客最后疑虑顾客说“不买”是对你的产品了解不够一一我会再一次 把产品的优势;特点告诉他
方法:(1 )刺激顾客的成交按扭(先要找出顾客的成交按扭)产品对顾客的好处
(2)把顾客的注意力转移到你产品的核心优势上面(从价格转移到价值上 面)(3)把 顾客的情绪激发到颠峰状态:A注意声音;B肢体动作;C量出底牌(不轻易说出 来);D帮助顾客做抉择(决定);E再次强调产品对他的好处和优势。
第八步骤:最伟大的成交秘诀
成交的观念:(1 )顾客不买,是害怕买错。 (2) 成交的尖键是在于敢说出成交。
(3) 成交通常在五次拒绝之后,直到你找到正确的方法为止。
(4) 不成交是顾客的极大损失。成交的秘诀:(1)我要考虑一下成交法:某某先 生,
你说你要考虑一下,一定是对我们的产品很感兴趣,对吗?我的意思是说:你不是 要考虑一下,只是为了躲开我吧,因此,我可以假设,你真的会考虑我们的产品,是吗? 某某先生,我到底是哪里没有解释清楚,所以你说要考虑一下呢?说真的,会不会是钱
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的问题,会不会是我们的风格问题?
(2) 价格分解成交法:顾客说:太贵了。就问他你的预期价格跟我们的价格相差多 少
(假设是400元)是400元吗?是不是?这套家具(或者别的产品)你是用12年或 者15年吧,假设你用10年,每一年多花40元,对不对? 一个月你才多投资几元钱 嘛,就可以得到这样高品质的家具了。
(3) 能否更便宜一些成交法:某某先生,有时候以价格为导向来买家具不完全是对 的,
你有没有买过,价格最便宜而品质又最好的东西呢?当然这是不太可能的事情,我们 都知道一分钱一分货很有道理,对吧?有时候多投资一点点,买到真正好的东西,从长远 来说,这是很划算的,而为了省一点点钱,买回一套不太好的东西,你所付出的就更多 T,因为你所购买的东西,很难让你得到预期的满足,对吧?必定在这个社会上,我们 很少有机会花最少的钱买到最好的东西。
名言一一要顾客买东西很难,要顾客来找你买东西第九步骤:如何做好顾客服务 标准:超越顾客需求,超越顾客的期盼
1、 准时的做电话回访和亲自回访。
2、 寄给顾客一些感谢卡或者资料(一次不够,就多做几次,大概
以)。
5-6次都 可
3、 1 : 10法则(增加顾客的好鳳,他不买,他会介绍朋友来买你的东西)。 4、 250法则:一个人不满意的东西,他会告诉250个人,不要得罪任何一个顾客o 第
十步骤:如何让顾客转介绍法则:(1 )永远矢心顾客,尖心一些工作之外的东西
(2)永远感谢顾客
产品的特点一一板材是抗菌防嫡;油漆是环保的;国家免检产品;五金配件;形象 代言 最大的优势一一公司规模;品质;口碑;产品对顾客的好处一一健康的生活;适用 性;方便性;舒适性;优越鳳;安心感;
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