引客进店的思路

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第一章 引客进店的基本思路

俗话说：万事开头难，然而好的开始就是成功的一半，做销售的更是这样。新的一天开始了，如何迅速排除难关争取一个好的开始呢？我想这是摆在每一个店员面前的一个很头疼的问题，不用着急，学完这一章你就明白如何做好工作中最关键的第一步。

一、钓鱼之前要知道鱼爱吃什么

当没有顾客进店时，店面的整理工作又做完了，那么店员到底做些什么才是正确的呢？这样做才可以吸引外面的人进店呢？我们说，钓鱼之前要知道鱼爱吃什么。同样，要使顾客进到外面的店面来，首先得知道顾客喜欢什么样的店。

顾客心理：从众心理

开店有顾客走进门对于终端门店来说无比重要。而现实生活中，大部分人对于陌生事物的一般心理都不敢轻易尝试，总是希望别人替自己当白老鼠。当他看到别人进了某店，心理认为这个店的东西应该不错，也自然而然地走了进来，这样一来，就能带动更多的顾客进店了，形成良性的循环。这是什么心理驱动的呢？

一位女士打算去商场买衣服，经过商场门前的广场时，发现一群妇女围着一个人在抢什么东西。这位女士开始并不在意，等她走近一看，原来有一小商贩正在叫卖女性夏天穿的丝袜，十元钱三双，小商贩说是因厂家出口超过订单的部分要赶快变成现金冲抵成本才如此廉价的。不买的话“错过这村就没有那一店”。这位女士原计划是去买衣服的，结果看见好多女性都蜂拥而至去抢购，结果也忍不住自己的从众心理去买了一大堆丝袜回家。

先姑且不说那丝袜的来历是不是小商贩说的那样，也不说丝袜质量的好坏，这位女性从不想买到想买，就这购买行为中的典型从众心理驱使。

从众是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象；即包括思想上的从众，有包括行为上的从众。在特定的条件下，由于没有足够的信息或者收集不到准确的信息，从众行为是很难避免的，通过模仿他人的行为来选择策略并无大碍，有时模仿策略还可以有效地避免风险和取得进步。

学者阿希曾进行过从众心理实验，结果在测试人群中仅有1/4-1/3的被测试者没有发生过从众行为，保持了独立性。动物也是这样，老鼠在群体迁途中，当一只受到惊吓的老鼠跳下悬崖时，其他的老鼠也会盲目地跟着它跳下去。人往往会被身旁多数人的行为心情感染，在形势比较好的时候从众，在遇到危机的时候，茫然了也会从众。

不同类型的人，从众行为的程度也不一样。一般来说，女性从众多于男性；性格内向、自卑的人多于外形、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年龄小的人多于年龄大的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。

“从众心理”在销售领域同样适用，它其实是一种顾客购买过程的心理活动，通俗地解释就是“人云亦云”“随大流”大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就这么跟着做。对于终端门店来讲，如果能有效地掌握和调动顾客购买行为中的从众心理，肯定有助于产品的销售。

各位，怎么看待这位女性被“忽悠”的遭遇呢？

我们要抓住顾客的这种心理，给他们制造假象，或者利诱他们，但做这些之前我们一定要造势。那么如何造势呢？店里的产品变不了，也换不了，店铺的位






置也不能变动，产品的摆设也不能天天乱动，那唯一能动的是什么呢？就是店里的员工们，他们是活生生的造势最佳道具。

店员们需要怎么造势吸引顾客进店呢？是通过大喊大叫吗？下面我们来接着一起来看一个典型案例：不一样的乞丐

路边要饭的乞丐，大家见得太多，有拿个破碗等待的，有装个可怜逢人便要的，有“可怜可怜”的，有缺胳膊少腿的，有在路边死死哀求的，有无助的老人，有在寒风中拉着二胡的，甚至有打扮不错跪着磕的头破血流的，大江南北，混迹江湖的乞丐千百万种……

今天值得在此一说的乞丐是怎么样一个，我在深圳某商业街闲逛，突然发现心惊一幕：一位打扮破烂的中年妇女，怀里抱着个三岁左右的小孩，蹲坐在街边的垃圾桶旁边，从垃圾桶里捡可吃的食物，送到婴儿的嘴里。你能想象那副情景，可能你会和我一样，我这是出于对孩子的可怜，我掏了五元钱，上去给那个妇女说：“你去买点吃的，孩子不能吃这个。”然后我就向前走。

走了一段，我回头的时候发现那个妇女坐着不动，我很不痛快，回来说把钱给我，我去给你买点，让孩子吃这个会吃死的，不想那个妇女见了便抱起孩子走掉了。这时走来一个阿姨对我说：“这种人是骗子，不要给他们钱。”我大为惊讶，后来才知道他们放在垃圾桶里的饭都是好生生的白米饭，据某日报记者的暗地跟踪采访，他们运用这种乞讨的方式，每天的收入是400-500元！好厉害的乞丐！

这种要饭是我所见最厉害的，最能引起别人注意，同时给她施舍，相信她一天的生意在乞丐中应该算是最好的了。

她和别的乞丐有很大的不同，她不是拿个破碗干等，也不是不停地唠叨“可怜可怜吧”等等，而是采用了不一样的动作：“忙碌”----------往婴儿嘴里送垃圾里捡来的“饭”，使用动作去吸引和影响“顾客”，那些传统的乞丐吸引的方法看来早就被我们厌烦了。

各位，乞丐和门店的服务有什么联系呢？你们想到了吗？

乞丐要“陈列”得很差，在人流量大的地方吸引别人的注意：我们店里的产品陈列很漂亮，在人流量大的地方吸引顾客的注意。

店员在迎接店外的顾客时，是站在死死等待，还是含情脉脉地站在门口望着通道来往的顾客，还是站在店门口拉客：欢迎光临……、随便看看……这和那些普通要饭的乞丐有什么区别呢？

“可怜可怜吧，八天没吃饭了……”、“进来看看吧，买不买不要紧”，这些语言有吸引力和说服力吗？不但没有，而且是像那些让人心烦的乞丐一样，叫人远远躲开。

想想案例里那个不一样的、厉害的、怀抱小孩的妇女乞丐-------当然不是让大家也抱个孩子上街去找个垃圾桶蹲下来。

店员在门店里，什么样的动作会吸引到顾客进店呢？什么样的动作又会使顾客望而却步呢？

正确的吸引方式是：店里没有顾客的时候，在店里不停地忙碌，擦桌子、整理产品、制作台账等……这是最能吸引到顾客的上门，忙碌的店员给走在外面的顾客看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是产品好，既然产品好，顾客就觉得有安全感，就会下意思地走近看看有没有适合的，这样生意不就好起来了吗？

就像外面去餐馆吃饭，你愿意选择顾客多的店还是顾客少的店？你愿意选择店员忙忙碌碌的店还是选择店员无所事事的店？






有上面的分析可以得出：顾客喜欢走进那些忙碌的店面，忙碌也就成为了顾客进店的诱饵。

作为店员的你，在店里没有顾客的时候，你是应该忙碌呢？还是在聊天说笑？这个问题非常重要，因为他们直接影响你门店的业绩，影响你这个月的工作收入。

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