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透过现象看本质 礼品公司五大困境深度解析
核心提示：为什么能作为礼品的商品那么多，却好像没有一件礼品是客户一看就要订货的？答：所有的产品都同质化，无新意。商场里除了彩电，冰箱，洗衣机等特大物件不能作为礼品外，其他95%均可作为礼品使用。
一、为什么能作为礼品的商品那么多，却好像没有一件礼品是客户一看就要订货的？ 答：所有的产品都同质化，无新意。
商场里除了彩电，冰箱，洗衣机等特大物件不能作为礼品外，其他95%均可作为礼品使用。
因为东西太多，不能聚焦，无指导性意见，客户也无所适从，所以要引导客户如何选购礼品。
给客户太多选择的余地，会使客户无法聚焦到最后的购买决定上，这就像小孩子挑选玩具，在少数玩具中能挑选出最喜爱的那一个，但却很难在一堆玩具中找出最喜欢的一个。 目前礼品主要以床品，皮具，小家电，橄榄油为主。缺乏新意，绝大部分礼品对于层次高一点的政务官员（商务老板）都已经拥有而且家里好几套，都没地方放。 不要说客户喜欢了，简直是厌恶。
二、为什么礼品公司都是靠关系在做生意？关系导向型，关系>产品？ 答：没能发现做礼品生意除了关系外。还有其他更重要的东西。
因为产品都差不多，你拿荣事达的陶瓷水壶，我也是，他最多拿其他工厂（格顿，海尔，美的）的陶瓷水壶。所以礼品公司的竞争变成了关系的竞争，你有你的关系，我有我的关系，彼此各做各的，很少碰单。 假如产品有新意，有特色？
假如你卖现在市场上的治癌症的药（此药治不好癌症），我卖真正能治癌症的药，就算你舅舅是市委书记，你猜他会买谁的药？
而且我发现表面上看各个礼品公司好像靠关系在做，其实不尽然，第一，有许多关系空白区，很多单位的领导，经办人，没有亲戚、朋友在做礼品的生意。第二，许多关系户也是浅层次的关系，只是亲戚的亲戚介绍的，朋友的朋友打招呼的，或自己与客户经过几次生意，吃过几顿饭，送过几样东西，建立的“纸窗户”层次的关系。客户对礼品公司根本没有建立稳固的忠诚度。第三，很多单位的领导，经办人更注重产品，他们想通过送出去的礼品，体现自己的心意，达到自己的社会目的。
三、为什么老客户易流失，新客户抓不住？ 答：缺乏客户忠诚度 老客户易流失
哪个领导打了招呼，客户就会给面子，转而向竞争对手购买礼品，如果你不花精力在老客户身上，你很快就会丧失这个客户。 新客户抓不住
通过广告，客户介绍等形式会有一批新客户上门，但很多新客户也就是一次或偶尔与你做单子，不能转换成老客户。
总之一点，缺乏好的营销手段来绑住新老客户。培养客户的忠诚度。 四、为什么老是被客户牵着走，不能让客户按照我的意见挑礼品？ 答：客户是上帝，而不能倒过来引导客户。
给客户提供样品订货，结果这个也看不上，那个也不行，问客户到底要什么，客户也说不出具体的东西，只有要求：有特色，实用等等。礼品公司却提供不出满足这些要求的东西。 除非那一年正好发明了九阳豆浆机，水宜生，挂烫机，满足那一年的礼品需求，客户正好没这些东西。（事实上假如水宜生，九阳豆浆机，没有广告宣传，引导，教育消费者，消费者也不会认可这些产品）
近年来没有出现革命性的产品，让客户一看就满意。
试问谁发明了电脑？谁发明了录像机？谁发明了尿不湿？没有人能给出正确的答案。 所以经营之道：追求价值创新，而不是技术创新。
给客户看样，能提供的仅仅想到的类别是：床品（四件套，被子，毯子），小家电（水壶，挂烫机，电压力锅，按摩椅），皮具（钱包，电脑包），锅子，一般公司只想到做贸易业（礼品+品牌+方案）。而不知道怎样来给客户提供所需的增值服务。 你的礼品达到你的目的了吗？ 你的礼品选择方案做对了吗？ ……
所以不要“以产品为导向”了，要转变观念“以客户为导向”。 赶紧去研究你的客户，只有了解了客户，你才能倒过来引导客户。
五、为什么礼品市场不能象其他行业一样，出现行业龙头做得特别大。占市场总份额的30%以上。
答：礼品市场目前处于初级竞争阶段，没有一个强有力的品牌公司，每个礼品公司占有的市场份额极少（估计1%左右）。
一般一个成熟的市场，行业前三名所占有的市场份额为50%左右。老大：老二：老三=4:2:1，例如在液态奶市场，蒙牛，伊利，光明占据半壁江山，遥遥领先于其他品牌。 目前礼品市场进入门槛低，有点关系就好做礼品生意，普通销售员个人能做个50万/年，明年就可以自己开礼品公司了。大部分礼品公司都是夫妻老婆店，缺乏一个团队来运作……众多因素导致这个市场做不大。
也许这个行业没有博士生；没有北大清华的高材生。但正因此，这个行业只要你稍加创新，就能脱颖而出，鹤立鸡群，成为行业龙头。
所以让我们赶紧掀起礼品革命，进行行业洗牌，提高门槛，树立品牌，做大市场。
本文来源：https://www.wddqxz.cn/f11ebd46e45c3b3567ec8b78.html
2022-05-26
