阿里巴巴首尝代理渠道销售模式

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阿里巴巴首尝代理渠道销售模式

8月8日，阿里巴巴将在上海宣布新的渠道战略。该新战略的主要内容是，阿里巴巴将一改其自1999年成立以来一直奉行的直销模式，首次在部分省市实行代理制，与合作伙伴一起推广“诚信通”业务。

目前，阿里巴巴最赚钱的业务包括中国供应商、“诚信通”、网络实名(原3721网络实名)。其中，面对出口型企业的中国供应商，主要是依托网上贸易社区，向国际采购商推荐中国的出口供应商。中国供应商的会员费是4万-12万元/年；“诚信通”则针对国内贸易，通过向采购方出示第三方对其的评估及在阿里巴巴的交易诚信记录，帮助“诚信通”会员获得采购方的信任。“诚信通”的会员费是2300元/年。

据本报记者了解，此次阿里巴巴的渠道代理销售将由现任阿里巴巴上海分公司总经理的吕广渝负责。8月7日，吕广渝对记者表示，此次阿里巴巴的“诚信通”业务引入代理制的区域为上海、重庆、四川、河北，并称其“诚信通”代理的分成将低于百度渠道的分成比例。

据透露，与百度目前实行5∶5分成相比，“诚信通”的分成模式为，代理商和阿里巴巴之间将实行3∶7或4∶6的分成模式。

据吕广渝透露，目前阿里巴巴在上述四地已有“诚信通”用户2万。

吕广渝强调，目前，阿里巴巴的“诚信通”业务客户最多的区域，如浙江、广东等地，仍将继续实行直销。此外，其中国供应商业务也没有被纳入代理制计划，仍将继续实施直销模式。阿里巴巴的网络实名业务则一直实行自周鸿祎时代以来的代理制。

分析人士认为，此次阿里巴巴在“诚信通”业务引入代理制主要是基于两个考虑：一方面，充分利用原3721销售团队，拓展“诚信通”业务；另一方面，安抚原3721渠道。

3721创始人周鸿祎曾向记者透露，至2004年，全国从事中文实名销售的渠道商超过8000家，从业人数接近10万，这种蚂蚁雄兵式的销售支持了3721的成功。

阿里巴巴新闻发言人对记者表示，之所以在上述地区选择代理制，是因为河北、成都、重庆等代表的华北、西部涉及地域广，市场结构复杂，运用当地合作伙伴合作的力量，才能更好的覆盖、渗透这些区域。他认为，原 3721渠道与“诚信通”面对的是一样的客户，相信他们将带动“诚信通”的发展。“之所以将上海也纳入实施代理制的范围，原因在于上海的中小企业走出华东，与华北、西南地区的网商合作交流，就会形成一种更大更为有效的生态圈，进而形成一种整合力量。”该发言人说。

众所周知，微软IE地址栏与原3721的合约日前已经终止。分析认为，这将影响阿里巴巴网络实名的业务，从而间接影响原3721代理商的收入。因此，此次阿里巴巴在“诚信通”业务上引入代理制，在一定程度上也是增加渠道对阿里巴巴的信心。“百度一直在极力拉拢原3721的渠道。”上述分析人士说。 对于安抚渠道臆说，吕广渝表示，两者没有任何关系。(侯继勇)

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8月8日消息，上海，全球最大电子商务网站（B2B）阿里巴巴。14：30，副总裁金建杭宣布：上海、四


川、重庆、河北四省市将率先获得商机，“诚信通”由电话“直销模式”改为“渠道商销售模式”。换而言之，阿里巴巴2002年以来的主力产品----诚信通，在市场持续呈220%高速增长的情况下，突然主动将每年上亿的利润让给了四地渠道商。这也是阿里巴巴历史上第一次改变产品销售模式。尽管其余地区“电话直销”模式保持不变，但阿里巴巴的策略变化已让业界震惊。专家分析，已经占据国内 87.2%份额的阿里巴巴，之所以突然作出“今年市场最大变动决策”，目标盯得显然不是利润，其不遗余力的举措将整体改变中国企业电子商务进程。

连续6年荣膺福布斯＂全球最佳B2B网站＂的阿里巴巴已经成为企业间电子商务最大、最优质的平台。而企业开展电子商务，就必需通过网上信息沟通渠道----“诚信通”来实现。每年2300元会费的“诚信通”对国内企业来讲，门槛甚低。统计显示，已采购会员对于诚信通服务的客户满意度达到了96.8% 。但是，由于对电子商理解、消化等差异，国内各地发展并不均衡，珠三角、长三角、江浙等地电子商务，已渐与其他地区拉开领先优势。

电子商务贸易发展的优势恰恰是“打破各地区的企业信息不对称”。两年来，中国网商群体已经从400万爆炸式增长到了近3000万的规模，仅2005年阿里巴巴的网上外贸交易额超过200亿美元。华尔街预测互联网将在2020年带来20万亿美元的市场，而摩根斯坦利更是认为未来20年内，整个世界上70%的商务交易将通过网络进行。面对如此庞大的市场，在经济发展、产业人文等各方面都极具优势的上海、四川、重庆、河北等地显然具有极开阔的发展空间。

整个电子商务行业、甚至产业链都将受到阿里巴巴的“营销革命”的强震，业界专家认为，此举对国内电子商务的发展历程、布局都将产生深远影响。实际上，原先的“电话直销”模式已被市场认可，并获得极大成功。中国社会科学院《2005年电子商务调研报告》显示，阿里巴巴已占据国内87.2%的市场份额。“诚信通”更是以每年近220%的速度增长，再加上其它主打产品的销售，已经确保阿里巴巴甩开第二名，成为国内营收最高的互联网公司。阿里巴巴高在高速发展时，能够主动“牺牲利润”换取“做大市场”，不能不让业界感到惊讶。同行业公司主要负责人在接受记者采访时透露，阿里巴巴此次努力普及提升电子商务一旦成功，有可能整个市场总额会上涨一倍、两倍、甚至五六倍。即便到时阿里巴巴所占市场份额不变，其年网上交易额超过400亿、800亿美元就很轻松。“这与行业内几大公司互拼较劲相比，显然技高一筹。无论从各个角度来讲，马云这样做对电子商务在国内发展都是很有好处的。”

今天，阿里巴巴公司接受采访时表示，四个地区的营销调整肯定不涉及价格，“诚信通”每年会费仍为了2300元。记者了解到，渠道商将在销售模式调整后受益。如果按诚信通在上述四地每年数以万计的会员增长，以行业常规稍售利润计，阿里巴巴至少让出上亿利润分给了沪冀川渝的渠道商。这与目前许多互联网公司不惜代价“增收节支”形成鲜明对比。业界分析，素以战略见长的马云，此次看重的是“如何让电子商务在国内更好发展”、“产业布局更为对国民经济有利”，在“做大市场”与“赚取利润”间，他更侧重前者。

改为渠道营销后，必将极大刺激电子商务在沪冀川渝等地的发展。与会专家解释，以河北为例，当地电子商务目前未臻完善。若采取阿里巴巴业务员通过打电话向企业推广电子商务概念，并不能满足当地经济蓬勃发展的需要。改为由当地渠道商采取直接与厂商采取面对面、上门沟通等方式后，显然对电子商务的普及和发展更有利。除了对当地企业扩大销售、促进当地经济发展等，还能让渠道商得到丰厚回报，一举多得。

在新闻发布会当天，刚刚通过网站等渠道获得消息的四地渠道商，就迅即打爆阿里巴巴热线。有上海渠道商甚至直接找到当地分公司工作人员报名。据该人士称，与代理网络广告、游戏等项目，“赚取阳光下的利润”更踏实，发展前景更好，阿里巴巴同时还拥有国内最大的网上支付系统----支付宝等，结构非常完善，

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