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探讨白酒销售新模式
“商业模式”是最近比较热门的话题。现如今，越来越多的人发现，选择比努力更重要，所以越来越多的人愿意先坐下来为生意定位，从规律中寻找一条适合自己的模式，或另避蹊径走一条别人不曾想过的道路。
这个月和白酒经销商接触的比较多，关注的也是商业模式。对于白酒来说，传统的商业模式发展至今已经非常明确，这些模式对企业或者是经销商来说要求的是资源。无论是资金还是人脉关系、社会关系等等因素都会成为决定企业或是经销商成败的决定性因素。这些因素使成功者驾轻就熟的同时，也会喊一声：投入太大了，骑虎难下。而对于行业初入者来说，就是一道又一道的沟壑，很多人倒在追求成功的道路之上。
权威媒介所作的2012年中国消费趋势变化中，这样的几个词吸引了我：网购、团购消费。2012年中国网站购物用户已达2.13亿人，占全体互联网用户的34.6%。在MEC一份对三四线城市消费者进行的调查中，我们发现在所调查的14个省份中有12个出现了以下情况：三四线城市的消费者进行过网购的比例比其省会城市（2线城市）更高。低线市场的消费者日渐富裕。但商店与商品的可选择度却仍显匮乏，因此为了能够买到想要的东西，越来越多的消费者会转向网购。随着80后步入社会，他们也逐步成为白酒消费的主流人群。那么，网络销售这一渠道扁平，轻资产经营，又利于快速扩张的模式能不能在白酒销售中大规模应用，甚至将来成为主要渠道呢？
研究数据显示，40%的企业已经开展了电子商务营销，这些企业都有自己的售酒网站。但是在运作过程中，企业发现，消费者想深入了解一个品牌时，第一选择是网站搜索，那么企业希望网络搜索到的产品能够起到一个价格标杆的作用。可是互联网网购的特点和优势在于价格便宜。这就形成了一个冲突。而酒水的快消品属性和物流动辄几天的运输速度又形成了一个新的冲突：没有消费者会没事买瓶酒放着，而是想喝了才买。这些冲突和制约使得企业的网络销售成为了一个摆设，大家都在喊，但是没有人愿意把赌注压在这上面。这就要求我们对这一商业模式进行分析和探寻，从而找到一条独特的模式。
先谈这一模式的定位，网络销售针对的主流消费群体就是广大70后、80后甚至90后消费者，这部分消费者网购的主要目的是便宜、方便、求异。同时这部分消费群体中还充斥
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着大量的网络团购族和抢枪族。这就要求网购产品价格要比传统渠道便宜，产品够新颖、有创意，配送方便及时，活动多。如何解决这些问题？
第一，要开发专门的网络渠道产品。这些产品要经过专门的精心设计，目的是打造一款差异化大，识别度高，包装精美，产品力强的产品。这些产品只针对网络渠道，并不向传统渠道中投放，防止价格识别的混乱和对传统渠道的冲击。由于网络渠道的扁平化属性，这使得产品的中间费用可以大大节省，产品的定价策略可以更加的灵活多样，有针对性。
第二，优化配送平台，借势发展。为解决产品订单后的配送问题，企业可成立一个类似于联销体模式的网络联销配送体系，这个体系中包含各地的经销商，包含各地的物流商，甚至是邮政体系。网站负责接受订单，统筹安排，而物流和配送由各地经销商、物流商或者借助邮政的快销体系进行配送。企业负责这个体系内的协调和利益的分配。同时企业要懂得借势，借助成熟的电子商务平台，如淘宝、当当这样的网络平台，或者凡客、京东360这些在特定地区具有配送优势的地区大鳄，运用互联网的广阔，用“云”的力量来发展自己。
第三，整合“团购”资源，发挥“抢”的力量。此“团购”非彼团购。时下，团购网站众多，研究显示中国至少有607个初具规模的团购网站，团购人数已经超过了100万。抱团消费使得网民们能够紧跟时尚，同时又能价格优惠。很受消费者追捧，随着70后、80后的崛起，一些婚宴，谢师宴，寿宴要紧紧抓住这一团购的时尚和潮流。而未来的80后办公室主任们，坐在电脑前买酒也并不是没有这种可能。
第四，整合资源，吸引资本。跨越式战略中提到，只做庄家，不做散户。在互联网这个平台上，卖化妆品的有老大，卖服装的有老大，卖家电的有老大，而卖酒的还没有老大，这是一个争夺第一的机会，有特色，就不怕吸引投资人。电子商务这个平台，还是非常易于吸引资本投入的平台。关键在于谁能够走出并这一步。
这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代。网络商务平台，是一个最能创造奇迹的平台。“网络营销”这一模式，不是渠道的有效补充，而是一个颠覆性的模式，企业不能墨守成规，必须要创新，要探寻。时势造英雄，未来，谁主沉浮？
智达天下 岳阳
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2022-05-20
