销售技巧(二十)--用心经营客户,做客户信任的朋友

2023-10-05 07:27:13   文档大全网     [ 字体: ] [ 阅读: ]

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销售技巧(二十)

用心经营客户,做客户信任的朋友

二十八.用心经营客户

先给大家举个例子:台湾著名实业家王永庆在创业初期曾经开过一家米店,与其他米店的做法不同,他总是自己先将米中的杂物拣干净再出售,而且为顾客送米上门,再加上经营很灵活,所以很受顾客的喜欢。

他有一个小本子,上面记着许多顾客的情况,如家里几口人,上次是什么时间送的米,大概什么时间可以吃完,顾客什么时候发薪水等。如果顾客手头不方便,他会先把米送过去,然后等他们发薪水的时候再去收钱。而且送米的时候,他不是送到就算,他会替顾客把米倒进米缸里。如果里面还有旧米,他就先把那些旧米倒出来,把米缸刷干净,再把新米放进去,然后再把旧米放在上面。正是因为他的“用心”,赢得了越来越多的顾客,生意也越做越红火。

作为销售人员,我们应该意识到,客户往往需要一个完整的问题解决方案而不单单是某种单一的产品或服务。因为销售人员比客户要掌握更多的信息验和相关知识,所以往往更有可能也更有优势给对方提供这样的解决方案因此销售人员应当以自己的产品或服务为基础,围绕顾客需要解决的核心问题,用心为他们提供解决方案这样不但可以满足他们的直接需求,还能够超过他们的期望,满足他们的相关需求,以及连他们自己都没有意识到的“隐性需求”。这样的话我们不但可以打动他们,还会获得很高的满意度。作为一名销售人员,很多时候用心比任何模式和方法都更重要。所以,我们在安排自己的销售战略时,当做到以下两点。

(1)必须要充分认识到“用心”对销售成功的作用和意义,应当为销售活动当中的“用心”留下一定的发挥空间,同时提供必要的资源支持。

(2)用心与客户交流、用心发现客户的需求,特别是那些个性化的需求,然后用心满足顾客的需求。

二十九.做客户信任的朋友

承接上一个观点,我们用心付出了,那么势必会得到客户的信任,而客户的信任又是再次成单的基础。在一项调查中,98.6%的受访者认为可靠性是他们选择合作伙伴中极度重要的因素。也就是说,你的产品并不一定必须是具有最高质量或者最具特色的,你只要做到言而有信,诚实以待即可。相类似,你所提供的服务并不一定必须是最快的,只要在你许诺的时间内及时提供给客户即可,千万


不要言过其实。诚实反映在你与客户交往中的率直上,不要作出违心的许诺。实也许会带来眼前的一些损失,但是,你会因此建立起长期的信任。

换位思考一下,你是否曾经从一个自己毫不信任的人那里买过东西呢?恐怕很少。那么,你的客户也是如此,建立良好的信誉十分重要。如果你拥有可靠性、诚实、真挚,那么你就很容易建立起良好的信誉。这种信誉是通过坦诚的工作谨慎地履行职责和许诺,以及提供更为优质的服务等方面树立的。

销售人员在介绍产品及相关的售后服务时,切忌有一点,就是为拉拢订单而给客户许下许多事后不能履行的诺言和服务。这样,这次销售人员也许售出了产品或接到了订单,但客户却因此蒙受了损失,你就将失去了与他的下一次合作。所以销售人员在进行这些承诺时应实事求是,用你的实际行动而不仅仅是你的口头承诺满足客户。


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