需求层次理论在企业管理中的应用

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需求层次理论在企业管理中的应用

需求层次理论在企业管理中的应用

现代企业管理是以人为中心的人本主义管理,管理人首先要了解人,了解人首先要了解人的需要。心理学研究证明人的需要引发动机,动机引起行为。可见，需要是人类行为的出发点、基础和最根本的原因。管理学家的研究表明,员工的工作绩效是员工能力和受激励程度的函数。从管理的角度来讲,激励就是满足员工的各种需要借此激发人的动机，调动人的积极性，从而使工作更有效率。由此可见，无论从那个角度讲，研究人的需要对管理来说都很重要.心理学家马斯洛的需要层次理论是研究需要的权威理论，也是是一种提出最早、影响最大的激励理论。这一理论一经提出即对企业管理产生了深远的影响和指导作用。

美国心理学家马斯洛是人本主义心理学的创始人,他在1943年发表的《人类动机的理论》一书中提出了需要层次论.马斯洛把人的需要由低到高划分为五个层次,即：生理的需要、 安全的需要、社会交往需要 、尊重的需要与自我实现的需要。各需要层次之间的关系规律有:(1）生理的需要和安全需要是人们的基本需要.当基本需要没有满足时，这些需要会产生强大的驱动力。（2）这五种需要的次序是由低到高逐级上升的过程，符合人的心理发展过程。（3）需要是一种动态，低层次需要得到相对的满足后，就会上升到较高层次的需要.这五种需要不可能完全满足，愈上层,满足的百分比愈小.（4）同一时期内往往存在几种需要，但是，每个时期总有一个需要占主导地位，被称为优势需要，这种需要会强烈地驱使他进行各种行为去满足这种需要。因此管理者必须注意目前职工的优势需要，以便有效地激励他们。(5）低层次需要满足后，不再是一种激励力量，但高层次需要的满足，则会增强激励的力量。管理者要了解员工的需要差异，然后有针对性地采取管理对策，才能充分调动员工的工作积极性.

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样,即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。 根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场:

1、 生理需求→满足最低需求层次的市场,消费者只要求产品具有一般功能即可 2、 安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响

3、 社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象 4、 尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义 5、 自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌

需求层次越高，消费者就越不容易被满足。经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度"，也就是说,同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低,消费


需求层次理论在企业管理中的应用

者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低.

需要层次理论在企业管理中的运用： 1.企业可以通过提高薪水和激励性报酬满足员工的生理的需要；在马斯洛的需要层次理论中，生理的需要人类的最原始、 最基本的需要.它包括摄食、饮水、睡眠、求偶等和生命延续有关的各种物质条件需要。体现在企业管理中，就是要向员工提供物质激励，来达到激励职工工作的目的。常见的物质激励主要有薪资激励、福利激励和股权激励.生理上的需要是推动人们行动的强大动力，所以对待生活困难的基层员工和没有经济基础的新员工,提高薪水是他们的优势需要也是最好的激励手段。如日本NTT公司重视员工的薪资激励，每年为员工加薪一次,并为员工提供其他津贴。针对高级蓝领和白领，可以同时采取福利激励和股权激励。例如,微软公司的大多数工程师都能得到股票期权；惠普公司非常重视员工的物质激励,公司在每年的薪资福利调整前，都对市场价格因素及相关的、有代表性企业的薪资福利状况进行比较调查,以便使公司在制定薪资福利时，与其他企业相比能保持优势和具有竞争力.此项计划使员工的工作热情空前高涨.

2。企业要通过工作保障来满足员工的安全需要;安全需要，是生理需要的延伸,也是人的基本需要。包括生命和财产的安全不受侵害,身体健康有保障，生活条件安全稳定等方面的需要。它可以分为两方面:一是指现在与未来生活安全需要都有所保障;另一方面是身体和心理的安全保健。安全的需要表现在企业管理中，管理者要为员工建立一个相对安全、稳定的工作大环境，这个大环境既包括物质环境也包括精神环境。如在工作中尽量保持员工身体的健康，远离职业病的危害；健全的申诉制度，对员工一视同仁，尽量让员工感受到公平；完善养老保险、医疗保险和失业保险制度,使员工面临疾病、年老和失业时不再恐惧；保证一个相对稳定的员工队伍,减少员工主动跳槽的机会,保持企业的稳定性和发展的连续性。如美国SAS软件公司为员工提供带薪休假、医疗保健、儿童照料、教育培训和保险等额外福利，解决了员工的后顾之忧,极大提高了员工的满意度和生产效率。

3。企业要通过赢得人心来满足员工的社会交往需要；马斯洛认为,社交需要是指感情与归属上的需要，包括人际交往、友谊、为群体和社会所接受和承认等。人们的生活和工作都不是孤立地进行的，人们希望得到所属团体的接纳、认同和关怀。同时，人还是一种有感情的动物，人们希望在社会生活中受到别人的注意、友情和爱情。如果得不到满足，就会导致精神不健康。哈佛大学教授梅奥主持的著名的霍桑实验，也证明了人们重视友谊、尊重、温情、关怀等社会交往需要的满足，实验验证了“满足了的工人是出活的”的论点。这类需要体现在企业管理中，首先要求企业管理者通过各种手段建立和谐的工作氛围。比如，可以建立职工之家，组织旅游或娱乐活动等来增加团队的友谊和凝聚力。同时,关心员工生活和疾苦，不仅要关心员工本人,还要关心员工家庭和亲人。员工的生老病死、红白喜事企业都要有所表示，营造亲情管理的氛围,给员工以“家"的温暖。其次是制定并宣传企业奋斗目标和长远发展愿景，鼓舞员工士气.管理者必须告诉员工，他们正在追求什么和正在干什么，公司的目标和理想必须是激励人心的，共同的愿景会使企业上下团结起来，使员工在企业中找到归属感,战胜困难，创造辉煌.最后是建立教育培训制度。例如,托罗拉非常重视员工改善人际关系的培训。此类培训主要是使员工对人际关系问题有一个比较全面的认识。这包括：员工与员工之间的感情、交往；员工自己本身的社会关系和心理状况；员工对单位、整个组织的认同感或疏离感;以及组织内单位，部门与部门之间的关系等。

4.企业要通过沟通来满足员工可望受到尊重的需要;尊重的需要包括自尊心、自信心、能力、知识、成就和名誉地位的需要，能够得到别人的承认和尊重等。 这类需要体现在企业管理中，首先，我们要搞清楚两个问题，一是企业中哪些员工值得尊重;二是应该怎样尊重。清代龚自珍说：“我劝天公重抖擞，不拘一格降人才”,我们尊重人才应该是不拘一格的.只要对

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