K12中小学教育市场节点

2022-05-16 05:12:32 文档大全网 [ 字体：小中大 ] [ 阅读： ]

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市场节点总结：一季度

1月全国各地中小学的期末考试时间集中在一月底，补习需求会大量增加；

美术统考1月底考试，2、3月份艺考生陆续返校，艺术生补习文化课的需求增强；毕业班学生补习需求增强；

学生需求点逐渐增加，例如会考、中高考等。 2月 2月为寒假辅导高峰期；低年级学生需要衔接辅导；艺考结束之后，文化课全托生增多；

毕业班学生利用寒假全面复习，巩固一轮内容，冲刺一模考试。 3月开学之初，家长更关注开学之后月考或期中考试成绩；家长开学初会多家辅导机构比较，大量辅导班广告会增多；艺考生全托，高三初三学生成绩较差学生陆续全托或半托； 3月份为毕业班学生第二次模考的时间，冲刺模考需求增加。二季度

4月非毕业班期中考试前冲刺，同步辅导；

4月份为毕业生第三次模考时间，第三次模考难度较大，会提升辅导需求；艺考生全托，高三初三学生成绩较差学生陆续全托或半托。 5月期中考试之后非毕业班学生家长要重新挑选辅导机构；中高考最后一个月冲刺，毕业班进入倒计时状态；非毕业班各年级下半学期重难点以及暑期衔接辅导引导；艺考生全托生大量增加。

6月各年级下学期辅导终点为全年级查缺补漏；初二、高二学生重点引导到初三高三辅导；

小升初为毕业班学生辅导的空缺月，相对需求较弱；预热暑期市场。三季度

7月暑期旺季，各年级辅导需求比较强；初三高三毕业班考试完毕；

初二高二学生成为新的毕业班年级学生，冲刺中高考辅导需求增强；期末考试成绩不理想的学生有较强的辅导需求；小学生更看重辅导能够合理利用孩子时间；跨年级的衔接需求较大。

8月暑期已经过完大半，部分暑期头一个月休息的学生开始考虑开学前的辅导；学生辅导更看重下学期的衔接；

学生辅导需求相对7月份有所下降，但部分在7月份报名其他机构的学生有可能面临重新选择；

新初一新高一学生入学军训，会提前结束辅导。 9月各个中小学开学，全天集中辅导告一段落；开学初的摸底考试会使部分学生暴漏大量问题；新初一新高一学生出现不适应情况；毕业班学生冲刺的一年，开始感到压力大增。四季度

10月十一黄金周，辅导需求增加；针对期中考试的辅导需求增加；

各年级开学后第一次月考，刺激辅导需求；高三特长类学学生开始考虑专业课的集中补习；毕业班学生一轮复习开始进入高原反应期。

11月期中考试家长会，需求增加；

部分学校设置选拔性考试，比如：保送考试、各类竞赛等；随着会考的提前，部分学生开始考虑能否成功通过会考。 12月初三高三进入为一模冲刺阶段

初三高三学生一轮复习进入尾声，学生逐渐了解自己的升学成绩，开始焦虑并雪球帮助；

各年级学生开始为期末考试冲刺寻找辅导。

打通学校关系，简单粗暴且有效

说起这个渠道首先一定要提的就是讲座招生。作为一家教育培训机构，作为一名老师，是需要极强的讲座功底的，同时利用讲座这种形式进行现场营销并刺激客户完成冲动消费也被验证是一个不错的手段。不过这里有几个问题：

a)时间短：一场讲座的时间基本不会超过两个小时，在短短两个小时里想要对客户形成有效的影响，需要讲师非常牛或者你讲的那个点对于客户来说足够痛，但遗憾的是牛师不常有，痛点也没那么多。

b)缺乏持续性：打一枪换一个地方，或者每次招募到的人群各不相同，会让客户的黏度大打折扣，没有形成一个持续性的影响，在客户结转层面很难有漂亮的数据呈现。

c)主题难定：针对不同的学员，在同一时期必然也是会有不同程度的需求，讲座如果要有结转，就一定要戳中那个痛点，但全市场招募的讲座客户，水平参差不齐，痛点不尽相同，这也会给讲座内容以及后面的结转造成一定的困扰。在打通学校这个渠道下，除了讲座还有一些机构会用更狠的手法，比如由学校老师直接进行学员推荐，之后学校老师可以拿到一定金额的提成，毕竟K12的主要需求其实就是应试，有了学校的支持各个机构会更易被家长信任。走进学校，被事实证明是K12领域里简单有效的招生渠道，同时这也是目前整个K12领域出现极度碎片化很难形成大整合的原因之一。