面子和礼貌理论视角下中美谈判者的谈判风格研究

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面子和礼貌理论视角下中美谈判者的谈判风格研究

每个民族都有自己的文化，区别于其他民族，有其独特性。而“面子”观则是文化的重要组成部分。应该如何使跨文化商务谈判得以顺利进行并且取得圆满便成为中美谈判者急需解决的问题。国内外有很多学者对此问题作过研究，但是有关面子问题对谈判的影响研究却甚少。

本文就面子理论和礼貌原则视角下中美谈判者谈判风格的不同进行了比较细致的研究，提出了一些新的观点。本文通过对国内外学者，如萨莫瓦、霍夫斯泰德，布朗、斯考伦、贾文山，顾曰国，胡先缙等人有关文化、面子以及一些有关谈判的理论进行了深入研究，提出三个假设。1.在商务谈判中，中美谈判者都注重维护集体面子。2.和美国谈判者相比，中国谈判者更注重把脸面和地位紧密联系起来。

3.中国谈判者在维护利益和自己脸面时和美国谈判者一样直截了当。为了验证假设，作者设计了调查问卷，分发给150位有谈判经验的谈判者，并收集了110份有效的问卷。110份的问卷调查结果基本证实了提出的假设，说明了中美谈判者在对面子问题的认识及处理方式确实是不同的。中国谈判者比美国谈判者更在乎维护面子，当集体面子和个人面子发生冲突时，中国谈判者更多的选择维护集体面子，而美国谈判者则过多的关注个人面子；中国谈判者习惯性地把面子与地位联系在一起，地位越高，面子越大，而美国谈判者则采用一种随意的态度，讲求人人平等；大多数的中国谈判者在谈判中表现得很谦虚只为维护双方的面子，美国谈判者则更为自信乐观。

通过分析问卷调查，作者也发现了一些新的观点。第一，中国是一个讲求面子的国家，这在日常生活和交际中表现得极为明显，但是在商务谈判中,当经济利益与面子发生矛盾时，很多中国谈判者会将面子放在次要位置。第二，在中国，谈判者的社会地位越高，在商务谈判中就越讲究维护面子。第三，中国谈判者也有一小部分在谈判中采取直截了当，坚决的方法面对冲突和争辩，也有小部分的美国谈判者重视集体面子和致力于建立和维护双方关系，提倡友好合作精神。

根据问卷调查结论，论文最后提出了几个在中美商务谈判中应当注意的问题，希望能对中美谈判人员有所帮助。

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