香烟的销售技巧及日常储存管理

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香烟的销售技巧及日常储存管理

一、香烟的销售技巧

好的销售技巧或方法，往往能够达到事半功倍的效果，卷烟销售也是如此。首先在向消费者推荐品牌这个环节当中我们应当注意的是，推荐卷烟的依据是消费者需求，只有调查了消费者的需求以后才能针对性的进行品牌推荐；其次，我们零售商户要对卷烟商品有充分的认识和了解，在保证自己熟知品牌特性后再向消费者介绍推荐。最后，通过日常销售的经验积累，针对不同消费者进行不同的推荐方法，达到预期的销售目标。 1.要特别注意变被动销售为主动经营

如果您去过菜市场就不难发现，同样都是卖菜的商贩，但是来买菜的消费者往往选择在大声吆喝的那家购买。其实商品的质量都是一样的，那为什么大声吆喝的商贩会获得更多的消费者青睐呢？答案很简单：主动销售与被动销售的差别。联系到卷烟销售，虽然不一定要按照菜贩子那样大声吆喝，但是如果看到消费者有购买卷烟的欲望，零售商户就应当主动地进行销售，此时，消费者的潜在需求很有可能便会转换为现实需求，在零售商户的积极销售下购买卷烟。如此一来，卷烟零售户的销售量自然会提高。比如：积极向顾客推介条装香烟或会员价香烟等。 2.灵活销售、同价替换

当准顾客问到某个卷烟牌号时，恰巧店中已断货，可以通过同价替换的方法促成买卖的成功。比如，当准顾客在问：“你们有没有硬盒双喜？”这时作为零售商户切不可回答说没有，而应该答道：“不好意思！硬盒双喜今天断货了，但是我们这里有同一价格的黄鹤楼和五叶神，您看要哪一种？”这往往能促使准顾客在推荐品牌中选其一。 3.陈列对比法

众所周知，好的卷烟陈列可以给人以美感从而吸引消费者的眼球，激起消费者的购买欲望。但是卷烟陈列除了美观外，还可以采用陈列对比法来提高销售：新版利群、红双喜、五叶神等是市场上的畅销品牌，一直以来都受到消费者的青睐，但由于货源紧张等因素，这些畅销品牌也时常会出现供不应求的情况。如果在以上几个畅销品牌的边上分别陈列红塔山1956、红金龙硬盒、红梅软盒等不是很畅销的或是新品香烟品牌。消费者从柜台里购买卷烟就会很自然的留意到放在畅销烟边上的替代品牌。此时，在畅


销烟断货的情况下，只需进行简单的推荐，消费者购买替代品牌的可能性就很大。时间一长便会形成固定的吸食习惯，从而为滞销品牌的销售带来了生机。

4.设定范围、二选其一

当准顾客在选购卷烟时一再出现购买信号，而面对多种同价的卷烟，却感觉无从下手时，零售商户可采用“二选其一”的技巧。比如可以试着对准顾客说：“全新红塔山硬经典与硬盒五叶神价格差不多，红塔山硬经典口味比较醇和，硬盒五叶神劲头较足，您看要哪种呢？”这种方法其实是帮助准顾客设定一个有效的成交范围，在这个范围内进行选择，促进买卖的成功。

5.推波助澜，物稀为贵。

不少人都有这种消费心理，即对于越是紧俏的商品越是想买到手。作为零售商户可利用这种“怕买不到”的心理来推销卷烟。比如，零售商户可以对准顾客说：“某某牌号的卷烟属烟草公司的紧俏货源，经常出现断货的现象，今天本店就剩下最后一条了，你明天再来就不一定有了。”这种方法对于促进成交也可以起到推波助澜的作用。 二、日常香烟的储存与管理

在高温潮湿的季节，如何保管好卷烟，怎样做好卷烟的防霉渡夏工作一直是零售商户关注的焦点。在一般情况下，由于客观条件的限制，零售商户不可能有着很好的防霉、防潮设备，因此在日常的经营工作中，零售商户一旦麻痹大意，就有可能引起卷烟的霉变，带来经济损失。搞好卷烟的防霉工作，可以从以下几点着手：

1.样品更换法。在一般情况下，货柜上的样品在风吹、雨淋、日晒之下，造成卷烟霉变的机率是很高的。因此，在日常的经营工作中，对出样的卷烟样品，一定要做到勤更换，雨天间隔的天数要相对短一些，晴天适当长一些，但最长的时间不能超过一个星期。同时，要做好样品卷烟的检查工作，一般正常的卷烟份量轻，弹性好，那些弹性差，份量重的卷烟，说明卷烟里所含的水分大了，有霉变的危险，此时，要赶紧把它移到通风干燥的阴凉的地方，并且尽快地出售掉。在出样过程中，要尽量避免阳光直接照射，因为这样带来的后果不仅使卷烟的外包装通过长时间的照射而改变颜色，同时也会造成卷烟水分的大量流失。一旦遇到梅雨季节，很容易霉

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