药品营销策划

2022-04-15 05:02:15   文档大全网     [ 字体: ] [ 阅读: ]

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营销策划,药品
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药品、器械营销



一、市场调研,建立详实的档案资料

1、客户的地址、邮编、电话、传真; 2、客户的负责人、所有人;

3、客户的规模:单体、连锁、经营状况; 4、客户的进货渠道;

对客户进行级别评定,可分ABC三个等级: A级:当地有名的大门诊和连锁店;

B级:规模相对较小,但经营效益较好的门诊或药房; C级:效益较差的便民小诊所和药房。 二、铺货

1市场调研同时铺货,可节约时间;

2ABC三类客户同时铺货,但AB类客户要争取较高的铺货比例; 3、铺货形势以人员拜访为主,时机成熟可适当搞一搞推广会;

4、铺货数量首次不宜太大,待摸清月销量后,再制定详细的铺货量; 5、铺货时可多品种一起推广,可以介绍品种的优势、缺点及其他客户的销

售情况;

6、铺货一定要按客户名称、品名、数量、日期等详细的做好铺货纪录,注

明当日客户值班人员,并请其中某人签收;

7、铺货要尽量争取现款现货,如有赊销,要严格控制数量;对于小诊所、

小药店和个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺货,在启动期如不能铺货,也不要急,待市场启动后,只要有利可图,不愁货铺不开;

8、对于药房,铺货价格应高于门诊(诊所)的铺货价格,以防止其降价竞

争冲乱价格体系;

9、对于我们来说,铺货不是目的,销售才是关键,在铺货中不要急躁;同

时,对待客户所有人员始终要充满友善、热情、微笑;要树立为客户赚钱的理念。

三、加强药店的宣传布置,创造更多的销售机会。

1、铺货和拜访时,应加强产品的理货工作,产品本身就是最好的广告,因

此要争取最佳的陈列位置。

2、根据不同的客户制定不同的宣传布置方案,但必须遵循以下原则:

⑴要争取进店消费者第一眼就能够看到;

⑵宣传用品的粘贴、摆放要规范,要产生美感; ⑶宣传布置要尽量独特、有个性; ⑷要与客户协商好,争取支持。

四、人际关系要到位,拜访、慰问是营销的重要环节。

1、拜访、慰问的主要对象是门诊主任、医生、经理、营业员等 2、拜访、慰问的好处:

⑴顺利地实现铺货和回款;

⑵得到有利的陈列位置和宣传位置;

⑶使医生、营业员等成为企业的业余推销员,以促进产品的销售 ⑷可以有效防止断货和脱销;

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⑸便于及时掌握市场动态尤其是竞争对手的情况,做到知己知彼,时刻掌握主动权。

3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。 4、在拜访中要主动帮助客户解决一些问题,如换货及其他有关问题等。 5、要合理制定拜访路线和频率,注意维持老客户,开拓新客户,只有这样,

才能保证销售业绩稳步增长;

6、拜访过程中要合理地使用礼品,掌握人的心理,有节制地发放礼品,既

要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他的重视,也能有效的节约销售本。

五、加强信息反馈工作,为营销决策服务。

1、注意收集各类信息,如人员变更、地址变更、进货渠道变更以及经营状

况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况; 2、坚持有目的、有准备地收集信息,并进行分析、总结、归纳;

3、加强信息的双向交流,并保持通畅,保证下面的信息及时传上来,上面

的政策方案及时传下去。

六、合理使用各种促销手段。

1、发放产品目录和宣传单;

2、特殊产品(如专科产品)可在人流量大、效益好的门诊中播放电视专题

片;

3、发放具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子,如《高血压防治指南》

等。

总之,在医药第三终端营销工作中,销售人员只有切实加强自身修养,把握规律,灵活务实地开展工作,才会赢得市场的回报。



再创医药管理团队

易显文

200837日星期五





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