药品营销策划

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药品、器械营销



一、市场调研，建立详实的档案资料：

1、客户的地址、邮编、电话、传真； 2、客户的负责人、所有人；

3、客户的规模：单体、连锁、经营状况； 4、客户的进货渠道；

对客户进行级别评定，可分A、B、C三个等级： A级：当地有名的大门诊和连锁店；

B级：规模相对较小，但经营效益较好的门诊或药房； C级：效益较差的便民小诊所和药房。 二、铺货

1、市场调研同时铺货，可节约时间；

2、A、B、C三类客户同时铺货，但A、B类客户要争取较高的铺货比例； 3、铺货形势以人员拜访为主，时机成熟可适当搞一搞推广会；

4、铺货数量首次不宜太大，待摸清月销量后，再制定详细的铺货量； 5、铺货时可多品种一起推广，可以介绍品种的优势、缺点及其他客户的销

售情况；

6、铺货一定要按客户名称、品名、数量、日期等详细的做好铺货纪录，注

明当日客户值班人员，并请其中某人签收；

7、铺货要尽量争取现款现货，如有赊销，要严格控制数量；对于小诊所、

小药店和个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺货，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开；

8、对于药房，铺货价格应高于门诊（诊所）的铺货价格，以防止其降价竞

争冲乱价格体系；

9、对于我们来说，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁；同

时，对待客户所有人员始终要充满友善、热情、微笑；要树立为客户赚钱的理念。

三、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会。

1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作，产品本身就是最好的广告，因

此要争取最佳的陈列位置。

2、根据不同的客户制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：

⑴要争取进店消费者第一眼就能够看到；

⑵宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感； ⑶宣传布置要尽量独特、有个性； ⑷要与客户协商好，争取支持。

四、人际关系要到位，拜访、慰问是营销的重要环节。

1、拜访、慰问的主要对象是门诊主任、医生、经理、营业员等 2、拜访、慰问的好处：

⑴顺利地实现铺货和回款；

⑵得到有利的陈列位置和宣传位置；

⑶使医生、营业员等成为企业的业余推销员，以促进产品的销售； ⑷可以有效防止断货和脱销；

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⑸便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。

3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。 4、在拜访中要主动帮助客户解决一些问题，如换货及其他有关问题等。 5、要合理制定拜访路线和频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，

才能保证销售业绩稳步增长；

6、拜访过程中要合理地使用礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既

要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他的重视，也能有效的节约销售成本。

五、加强信息反馈工作，为营销决策服务。

1、注意收集各类信息，如人员变更、地址变更、进货渠道变更以及经营状

况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况； 2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析、总结、归纳；

3、加强信息的双向交流，并保持通畅，保证下面的信息及时传上来，上面

的政策方案及时传下去。

六、合理使用各种促销手段。

1、发放产品目录和宣传单；

2、特殊产品（如专科产品）可在人流量大、效益好的门诊中播放电视专题

片；

3、发放具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如《高血压防治指南》

等。

总之，在医药第三终端营销工作中，销售人员只有切实加强自身修养，把握规律，灵活务实地开展工作，才会赢得市场的回报。



再创医药管理团队

易显文

2008年3月7日星期五





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