金融推荐流程及话术

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一 推荐金融贷款流程

1. 先要对客户有全面的了解，欲速则不达，不要急着向客户推荐贷款业务，先把客户的职

业，经济来源什么的了解清楚，要把客户当做谈心的朋友一样

2. 介绍完车型配置后尽量引导客户坐下来洽谈详细的车价与贷款业务，站在那里谈价格容

易让客户有戒备心理，和拔腿就走的冲动。

3. 当客户表示价格太高时可以适时引入贷款的概念，再根据客户的对贷款的需求与抵抗的

强度决定何时引荐金融专员，使用下方话术，瓦解客户对贷款的抗拒。

4. 当客户对贷款有兴趣时可以引入金融专员，让金融专员根据客户的资质向客户推荐合适

的贷款方案

二 引导客户贷款购车（主要针对原本准备全款的客户）

首先要问客户的预算是多少？收入大概多少，这样才好根据客户的实际情况为客户提供贷款建议。

情景：客户准备全款购车，针对不同种类的客户，说服其全款变为贷款 （有近期换车计划的客户）汽车不是一个升值产品，而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资，如购买房产，申购基金，购买股票等，这些投资回报率要比付出的贷款利率高，长远角度看对客户是划算的；

（对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPI指数的概念）钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年的话，2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨胀的关系，根本就不值1000元。就好比十年前的1万和现在的一万能一样吗。那些十年前在北京贷款买房的，你说他是赚了还是亏了，所以说相对来讲，你所支付的月供是越来越少的。

（中年客户，上有老下有少，生活压力较大）手中要有一些现金用于日常的支配，比如教育，培训，结婚，医疗等方面。以备不时之需，现在您办理贷款是免息（或）的，以后急需用钱去借钱的话可是要不少的利息的。

（私营企业主等有投资需求的客户）其实您完全必要一次性掏十万全款来购车，贷款的钱用来投资，我相信您怎么一年的利润怎么都比银行利息要多吧，更何况我们现在的搞活动，办理贷款是免息的。并且作为企业有一个良好的信贷记录，将来如果您要扩大生产，去银行贷款会比从来没有贷款过的企业主好申请多了。

（面对分期手续繁杂的问题的客户，以订车为引线，促使客户提交申请）您只需要提交一份申请就可以了，十分的方便。如果一切顺利的话，从申请到批准最快只需要几十分钟就够了。我建议您今天订车，并把申请单填好。这样等您来付首付的时候，正好过来签合同。付完首付两到三天内可以提车，在和期间我们会帮您办好所有手续的，也不会耽误您的时间。假如后来不想贷款了您也无需交纳任何费用。如果客户是标准贷款，则让他回去准备尽快准备贷款资料

（客户想买高配，但是资金不够，正在考虑其它低价车型）如果您觉得资金暂时没有到位，


您可以用分期方式购车。这样您就一步到位了。向客户介绍高配的优点，每月多花一些钱，享受更高的配置。

情景：对235T十分感兴趣，但手中暂无足够现金（顺水推舟） 介绍高配的优点与性价比，可以说购买豪华版是非常明智的选择。如果您暂时不想全款购车的话，您完全可以选择广汽金融的贷款服务，只付一部分首付的钱，然后就可以享受高配车给您带来的超值享受。此外您也可以将手中剩余的现金用于其它的投资或者以备不时之需 。

情景：已准备购买GS4，但看到GA6时却显得更加感兴趣（乾坤大挪移） 您是不是更加喜欢GA6呢？必竟对于家庭来讲，换车的频率不会很快，所以不仿一步到位， 购买一部最适合你的车。您完全可以只拿出买GS4的一部分钱用来做GA6的首付，申请广汽金融的贷款，来购买GA6。这样您可以买一部GA6，而且花比买GS4更少的钱。

三 处理客户对贷款的抗拒

1.利率高

情景：顾客问及利率，并认为贷款购车利息太高，贷款购车不值面对利率的问题，销售顾问无需正面回答客户的问题，跟客户说：我们的贷款是免息的，并且还赠送额外的服务，您看这里（指着柱子上的宣传物料），汽车维修期间可以免费住店打车租车等等，费用都是我们报销的。（低息的客户）我去拿计算器为您详细计算一下利息。暂时离开一会儿（避开与客户直接的对抗，让客户降温）再回来为客户详细计算贷款期内的利息，计算每月月供，及每月所付利息金额。将数字最小化。我们利率是根据客户首付比例的多少和贷款期限长短来决定的，如首付比例越高，贷款期限越短，利率也就越低。我可以根据您现在的实际情况来帮您制定符合您的最佳贷款方案。最重要的是您只需付购车款的一部分，就可以把车开走了。 余下的现金，拿去进行有效的投资，我想回报收益肯定会比您这几年所支付的利息高。

2.手续费高

经销商是承担连带责任的

四 与其它金融机构的对比

和国内其他汽车金融机构比起来，广汽金融的优惠利率是最低的，绝对是最有竞争优势的。 （讲服务）广汽金融在保护客户隐私方面可以说做到万无一失。客户信息为有专人保管，并且所有的系统都由一套全系列的加密程序锁定。其次，广汽金融在售后服务上也是十分的重视。在您在成广汽金融客户之后，会享受到帖心的服务。打一个比方，在您每次还款之前，咱们会有短信提醒，扣款成功后，也会告知你划款的明细，随时了解您的还款信息。并且提供售后援助，免费租车等业务详细介绍。

情景：客户拿银行利率与广汽金融进和对比，发现银行利率要比丰田金融利率低，先为客户计算一下客户的日供利息是多少？银行一般是不向外地客户提供贷款的，并且对客户的资质要求要高多了，要本地有房之类的，而且从银行贷款是需要一次性把所有利息在第一次还款时全部缴纳的，所以算起来实际的利率比我们贴息优惠后的利率还要高一些的。

六 介绍贷款流程


情景：客户认为贷款手续会不会很麻烦？ （标准客户）您在店里需要作的工作只是填一张申请表，然后您用几天时间准备您所需要的材料，我们最快在提交材料后的当天就会有结果，无论贷款成功与否，都会及时告诉您。如果之后不想贷款不收任何费用。

普通公司职员，教师，公务员等每月有稳定收入的人群

提供您的身份证明，住房证明以及您的收入证明，如果有住房公积金的话， 我们会更方便的知道您的大概收入状况等

私营企业主

提供您的身份证明，住房证明以及您公司的营业执照和近半年的银行对帐单如果您不方便提供您公司的对帐单，提供您个人的也可以，这些单据您只要到银行都会给您打出来的，非常简单方便。

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