外贸开发五大招式

2022-07-12 05:44:28 文档大全网 [ 字体：小中大 ] [ 阅读： ]

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这些外贸招数你会用吗？

在外贸生活中，开发客户是最重要的第一步，也是最令人头疼的一步。许多外贸新手熬了几个月，还是没迈过这个坎。即便是有几年工作的外贸达人，新客户的开发量也难以尽如人意。要想迅速提高客户开发效率和转化率，必须的掌握这五大招。

第一招，关键词法

1、选择适当的关键词，直接查找潜在客户发布的求购信息。

由于中文词汇丰富，因此选择关键词的时候，不妨用同义词或近义词。此外，涉及到行业的，还要注意英文中的行业术语，以及对这一产品最喜欢的表达方式。比如水果菠萝，一般用pineapple，但也有不少外国商人喜欢用ananas的。多了解一些相关的行业英文，有助于收信信息。注意：一般报关用词与网站关键词会有所不同，因此，在腾道数据通中应采用报关词，在云邮搜中可采用排名较高的关键词。

判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱，更为常用有个小窍门，就是分别去<云邮搜>搜索，看哪一个的谷歌搜索量更多，排行更高。这不但可以为以后搜索信息作参考，也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考。

直接用关键词去寻找供求信息，自然比通过B2B网站去寻找得到的信息更多，更专业也更详细。

2、对B2B网站中获取的信息做“深加工”。B2B网站里免费看到的求购信息、RFQ通常没有联系方式，但不少会显示公司名称，那么以这个公司名称作为关键字去<云邮搜>搜索，就有可能找到这个公司的网站，自然了就可以获其联系方式了。甚至，还可以根据求购信息的只言片语去搜索。我们知道，互联网世界的信息是交织沟通的，客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布，通过这些”只言片语”，就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息。不过谷歌搜索很麻烦，一般人也没有耐心每个网页都打开来看。这里推荐大家用腾道的云邮搜，他们是利用网络爬虫的技术，可以深度全网搜索，只需要一键采集，就可以把邮箱一个不漏地搜出来，不费吹灰之力。

关键词法，可以在一定程度上避开B2B网站对联系方式的限制，让你抓住客户。

第二招，逆向法

在国际贸易商中，无论是批发商还是零售商，他们既需要购买进货，也需要销售出货。这是逆向法的关键。寻找那些在网站上你销售的商家，虽然他们没有发布求购信息，但既然他们销售，就肯定需要货源。当然，他们肯定已经有了现成的货源渠道，但并不意味着你没有机会—事实上机会比你想像的要大，因为即使有了货源渠道，多数买家并不介意多寻找合作的供货商，以降低风险，择优比较或讨价还价。更何况，很多产品类别一样而款式不同，你完全可以向他们推荐你的多款产品。

显然，寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户，比寻找求购者要容易得多。惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的，自然多数是客户负责销售的部门联系方式。如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候，争取帮助你转到采购部门，这就需要各自为人处事的技巧了。当然，你也可以借助商业数据，比如通过Avention的情报，找到这个公司其他部门的联系人，虽然贵，但事半功倍。

反过来向销售产品的客户推销，争取成为其货源，这种逆向法成功的机会比想像的要大

得多。

第三招，横向法

除了专业性很强的产品，很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别，其潜在客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候，即使他采购的产品并不是你生产的东西，但只要类别接近，仍不妨一试，不管是产品功效接近还是材质接近。比如，向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。横向地开拓产品外延，争取交易机会。

特别注意的是，对于横向法找到的客户，促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目，急切反而引起反感。最好是比较平和的提供建议和资讯的方式，只做介绍，不急于成交，争取客户主动提出进一步了解的要求，就成功了一半。

横向法可以和逆向法结合使用，扩大寻找买家的范围。

此外，对某些产品，横向法还可以直接用于消费客户。比如销售钥匙扣或文具，除了专业买家以外，还可以横向思维寻找可能的用户。比如大型企业或品牌商家，他们常常会需要一些纪念品或者促销品，类似签字笔，钥匙扣，名片夹等等小产品都是很好的选择。而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息。只要你想到了，直接与他们联系，提供一些样品，就有机会。而这些潜在的用户，通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式，便于查找。

第四招，纵向法

纵向法多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用途，除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。通常，销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放。

关键词法，逆向法，横向法和纵向法，相辅相成，结合在一起用效果更好。尤其是有数据软件支持，得到了许多进口商名录以后，再通过这几个方法拓展，可以极大拓展贸易空间。

第五招，开发信法

得到潜在客户的联系方式以后，接下来当然是主动出击，吸引客户，争取贸易机会了。写给客户的第一封信很重要，外贸上称之为开发。

开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得到您的名片”，“经同行介绍”，“在某某网站上看到您的求购信息”等等。接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模，成立时间(国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高)，产品—-特别是主打产品的简介，对双方合作的诚意以及联系方式等。

当然，写好一封开发信，怎么发出去才是最重要的。很多公司没有企业邮箱，而业务员的私人邮箱显得不够专业，邮件写得再好也很容易被扔进垃圾箱或直接被退回。另外，发送平台也是决定你的邮件能否安全到达客户邮箱的要素之一。一对一发送效率很低，很难达到量的规模。开发是个量变到质变的过程，邮件群发是外贸中常用的手段。然而，很多群发软件只能群发200封，就会面临账号被封的风险。因此，选择群发软件，要看看它群发的原理，收买服务器是行不通的，必须要有1000个以上的IP地址轮换技术，才能保证邮件送达率和账号的安全性。腾道云邮通，单次可发3000封邮件，用的就是这个原理。