卷烟零售客户服务故事

2022-07-15 07:14:13   文档大全网     [ 字体: ] [ 阅读: ]

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“小改变”决定“大成就”



一提起服务农村客户,客户经理们总是会感到些许“头疼”,原因无他,这农村客户天生就是矛盾集合体:农村民风淳朴、客户们与人为善,在这方面相对而言更好服务,而农村客户大部分都跟不上时代,实在又有些难于服务,如今什么都在讲与时俱进,这可生生“急煞”我们。究竟如何才能服务好农村客户?也许从这矛盾入手,不断摸索前进也不失为一种办法。

在我所服务的农村客户中,王叔是比较能接受新事物的一位。在我刚接手该片区之时,他的月销量在200条左右,虽算不得厉害,但在那一片村子里确是数一数二。几次走访后我发现,他对于提升经营业绩的诉求比较强烈,身为客户经理的我,本职工作不就是帮助客户提升经营能力吗?可碍工作年限,实在没有拿得出手的营销技巧去帮助他,这可如何是好!绞尽脑汁之后,我不得不另辟蹊径--既然软件能为力,那便从硬件着手。

农村信息闭塞,王叔想要得到关于卷烟的信息,只能全部依赖于我,这可怎么够。于是我不止一次在他耳边灌输:信息化是大势所趋,以后什么都要靠网络再不会用电脑就要跟不上形势了。这订烟可以让您儿子来订,但烟总是您在卖吧。”王叔还是有所顾虑:“这买电脑装网线要一大笔钱




哪…”“舍不得孩子套不着狼,以后烟越卖越好了,哪还在乎这点投入。”……农村客户比较愿意听取我们的意见,没多久王叔便买了台电脑装在铺子里,而且得益于他儿子是搞电脑工作的,也会时不时教王叔操作电脑。现在王叔操作电脑越来越熟练,生意不忙的时候,就上各种烟草网站浏览信息以充实自己。这期间,我还会给王叔介绍一些城区的经营大户,毕竟王叔认识的零售户基本都是村子里的熟人,经营能力较弱,而城里人的经营理念比较先进,通过交流沟通,学习他们的经验,对经营能力的提升可谓大有裨益。 基础打好后下一步就是提升。不得不说,王叔的铺面确实有点“寒碜”:面积不小货物堆放密密麻麻,灯光昏暗小巷又常年晒不到太阳,烟柜没地落脚只好摆在货架上,不注意看都不知这里在销售卷烟……这一切景象似乎配不上他的销量,要知道“干净、明亮、整洁、醒目”才是硬道理,再不改变可就会成为业绩进一步增长的瓶颈。在跟王叔几番讨论后,我们决定将他的“农村小卖部”打造为卷烟专营店,他本人也是极力配合,于是乎,风风火火的大改造开始了。要农村人花几万块钱装修门面似乎不太现实,所以降低成本成了第一要务。我们将城区退网专营店的门头拆了下来,翻新以后又贴在王叔家门头,结合铺面大小,将其他客户退回的前柜背柜摆在合适位置,最后做好卷烟陈列,农村小小专营店就这么诞生了。对比之前,变化翻天覆地,生意想不好




都不行!

如今,王叔的烟柜里各种规格的卷烟塞的满满当当,几乎只要上市的卷烟他都会订购。他用从电脑上看来的知识和从城里客户那学来的理念,向吸食习惯根深蒂固的农村消费者推销着各种各样的卷烟,俨然成了品牌培育能手。近两年的时间,他的客户等级也由最初的中客户,提升为现在的农村最大客户,销量翻了三倍不止。

说到底,这农村客户经营能力难以提升还是思想在“作怪”,思维方式顽固不化,不愿意接受新事物,不舍得一点投资,服务态度就是再好也无济于事。“思想决定行为”,所以我们在服务这类客户的时候,千万别忘记做好思想工作




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