奔驰汽车市场分析

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奔驰汽车市场分析



：奔驰2021年度规划解析

2021年伊始，各大豪华汽车品牌纷纷公布了去年的销量数据。作为德系阵营代表之一，奔驰2021年的销量超过36.3万辆不含smart、同比增幅达到35%的成绩堪称惊艳。北美车展现场，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪恺、北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏、北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司销售与市场营销执行副总裁段建军，对梅赛德斯-奔驰2021年的在华发展战略、车型规划和近期的热点问题做出了详细的答复。

问题：这几年来奔驰的产品比较强劲，对销售的促进作用很大。在这样一个环境下，我们应该做哪些未雨绸缪的事情?

倪恺：经销商投资人同样关注业务的投资回报率，希望从每一次生意中得到回报，但是市场不佳的时候也是无法避免的。比如在中国市场，一般新车折扣率相对较高，但是在2021年，相比其他豪华车品牌我们的市场价格还是保持了非常稳定的水平，这也说明了客户对奔驰品牌和产品价值的认同。因此，我们需要针对中国市场制定新的经销商盈利点，包括售后服务、金融服务、二手车业务以及融资租赁等。

以上提到的这些都是我们未来的增长点。例如，目前中国的二手车市场相对还不够成熟，所以二手车业务并没有为经销商的整体盈利带来很大帮助，希望之后随着市场逐步成熟会慢慢改善。

问题：在这几年中，在经销商政策方面与以往相比，做出了哪些努力?

李宏鹏：以往我们认为产品决定一切，现在大家看到，除了产品以外，有很多其他因素也会影响到我们的销量表现和业绩。大家在2021年下半年到2021年全年，更加关注的就是经销商网络对整个业务的影响。

谈到目前奔驰的经销商网络与以往有哪些不同，我觉得从销售公司成立之后，有些问题慢慢就显现了出来。最初，虽是一个网络，但是有两个渠道，给它不同的指令、不同的目标，使其在实施起来非常矛盾，这便是我们遇到的第一个问题。第二个问题，在销售公司成立之前，奔驰的经销商网点覆盖面较小，与竞品相比相差甚远。这就造成了我们的车型在三四线城市无法得到售后的支持。

新的销售公司从成立到现在三年时间，我们在网络的数量和覆盖面上得到了大幅提升。截至2021年底，奔驰的经销商网点已达500家，覆盖200个城市，与其他两个德系品牌持平，这为奔驰未来几年的销量、业务的快速发展奠定了非常好的基础，这是硬件上的提升。


软件方面，我们非常注重和经销商之间的沟通，实际上在过去两年，我们与竞品的差异在于我们建立了一个体系化的和经销商之间的沟通体制，它分成了三个层级，这三个层级确保了我们跟经销商之间是非常顺畅、透明的，而且建立在对等的角度去沟通。 另外，2021年我们成立了奔驰经销商联会，隶属于汽车流通协会。现在，每一个奔驰的经销商都是经销商联会的会员。奔驰经销商联会设立了5个职能部门与厂家对接，包括销售、售后、市场、网络和产品，奔驰经销商联会会把所有经销商的需求信息分类汇总在一起，然后跟厂家的相关部门进行沟通。同时，在每一个政策出台之前，我们也会跟经销商联会的代表进行沟通，然后由他们再去跟各个区域市场、各个网点进行沟通。 第三个沟通平台就是区域和经销商之间的沟通。由于每个区域的市场状况不一样，奔驰的四个大区需要从自身情况出发，非常细致地去解读相关政策，调整措施。虽然全国市场是一个整体，但更重要的是各个市场之间的调节能力。如果一刀切，我相信经销商也会对有些政策产生抵触情绪。因此，这样的一个区域化沟通机制，确保了不会让经销商觉得太生硬，并可以有机地去调整它。

记者：从经销商网络建设的形式上来看，有没有可能4S店建店模式会发生一些变化?比如说销售和售后可以分开在两个地方，销售集中在人流比较大的商业中心，而售后则迁至地价便宜或者偏远的地方，这样的话，对经销商建店成本和投入成本会降低很多。 李宏鹏：我们所谓的最高级别经销商店，也就是4S店，就是将销售和售后设置在一起。如果占地面积够大，我们就能建立4S店。现在，奔驰已经可以进行所谓的分体建设了，也就是您所说的展厅与售后处在不同的地段。

我刚才为什么一直在提500个“网点”而不是500家“4S店”，就是因为其中有单一的展厅，也有单一的维修站，所以奔驰并没有要求经销商只能建立4S店。但是，绝大部分经销商愿意把销售和售后整合在一起，这样从管理成本、占地成本等角度来说都可能会相对合算一些。当然在个别地方，个别经销商也愿意将两者分开。 记者：去年12月底，从各个区域的销量数字来看，销量表现如何?

段建军：梅赛德斯-奔驰将中国市场划分为东西南北四个区域。东区和北区的总销量更高一些，南区和西区紧随其后，但是销量数字非常接近。 记者：目前长轴距C级车和标准轴距C级车的销量比例是多少?

段建军：长轴距C级车占C级车总销量的85%，而标准轴距C级车占比15%。 记者：能否介绍一下2021年奔驰在中国豪华车市场的市场占有率情况?

段建军：关于豪华车市场的百分比有不同的划分方法。一种划分方法是德国的三大汽车品牌，而另一种划分方法是我们所说的前20家豪华车厂商。目前，以我们自己定义的前20家豪华汽车生产厂商的数据前11个月来比较，2021年1-11月是15.5%，2021年1-

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