成功销售的案例

2023-04-13 07:00:18   文档大全网     [ 字体: ] [ 阅读: ]

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某电器商场位于一家生意极其火爆的大型购物广场旁边, 离短途客运汽车站

也不远。该电器商场制定了 3千米范围内免费送货上门的服务规则,而享受这项 服务的顾客,购买的一般都是比较大宗、价值不菲的商品,如冰箱、彩电、洗衣 机等。

一天,一位大爷拎着两大袋从大型购物广场采购的日用物品,又从电器商场 选购了两台电烤炉,说他儿子明天结婚要用,然后要求送货。从大爷提供的具体 住址来看,距离商场有5千米左右,已到郊区,两台电烤炉的价格也就几百元, 打包重量不会超过10千克,体积也绝对不会令一个成年人拎着难以承受。怎么 ?不送吧,大爷肯定弄不回家,生意也就因此做不成了 送吧,不符合商场的服 务规则。

于是推销员不得不向大爷解释大宗商品和 3千米以内免费送货的服务规则, 大爷的失望表情都写在了脸上,他问为什么每个店都一样”经理碰巧路过听到 了这句话,是啊,为什么每个店都一样呢 这些一样的规则制定当然有利于成本 利润的分析,但这样一来,服务就失去了创造差异化的意义,就只能算作行业准 则而已!当然,为了差别而实行无原则的服务不仅无利于收益,也会让行业陷入 恶性竞争中。望着窗外的车流,经理有了主意,于是他快步走上前去跟大爷商量 可以免费派人送他到车站。




当店里的小伙子提着大爷的两大袋日用物品, 大爷则轻松地拎着两个电烤炉 到了车站后,小伙子帮大爷放置好物品并买好车票送大爷上了车,大爷既高兴又 感动。

没过几天,大爷就又领着新婚的儿子来买冰箱了,而商场这回也首次推出了 “千米内免费送货上门,3千米外送上车”这一与其他商场不一样的更加人性化 的服务规则。

案例分析:

在上面的情景实录中,卖场经理及时变通,帮助老大爷解决了实际困难,并 因此激发灵感,修改了商场的服务规则,不但令老大爷满意,引发了二次销售 同时也解决了部分顾客大型电器运送难的问题。 这种勇于创新和变通的服务意识 值得每一位推销员学习。那么,接下来让我们重温一下这件事情的处理经过,并 反思一下创新意识在销售为中的重要意义。

案例深入解析:

情景实录中,店里规定3千米以内免费送货上门,这让想买电烤炉的大爷犯 了难。因为大爷家距商场5千米左右而不符合店里的规定,可大爷已经在购物卖 场买了两大袋物品,又无法将电烤炉带回家。面对这种情况,推销员不能违反店 里的规定、贸然增加成本,于是大爷失望地说了一句 为什么每个店都一样”这 句话让经理恰巧听见了,于是引起了他的思考,最后想出了一个两全其美的解决 办法,那就是派人免费把电烤炉送到车站。结果自然让大爷非常感动,于是不久


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