外企招聘业务拓展经理BDM典型试题

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BD是指Business Development（业务拓展），BDM是指Business Development Manager（业务拓展经理）。我们常常把销售活动分成三种类型，一是BD（业务拓展），二是Direct Sales（直销），三是Channel Sales（渠道销售）。因此，就有了开疆辟地，唯有BD；掠地掘物，就靠直销；盘物点库，只是渠道。所以，在销售角色中，BDM最难做，而渠道销售相对容易。

在招募BDM时，通常会考核候选人的销售技能，开掘空白市场和挖掘新客户的能力。但是仅仅只关注以上方面，未免有些偏颇，并不能完全测评一个BDM应该具备的能力。

以下是招聘BDM时的一道面试题目，供大家借鉴。

背景信息：

北京环球软件技术有限公司是成立仅三年的本土软件企业，主要开发和销售企业的财务管理软件，目前计划招聘一位BDM去拓展西南市场（四川、重庆、云南、贵州、西藏）。该公司对西南地区的了解几乎是空白的，既没有老客户，也不了解当地市场，更不知道竞争对手的状况，总之公司目前没有任何资源可以提供对西南地区业务的支持和参考。

现在要求招聘的BDM能够在六个月内开拓西南市场，以便其后的销售团队能够在一年内打开该市场。假设该BDM已经完成了二周的入职培训，对公司的战略、状况、产品、技术、流程、资源等均已掌握。请详细阐述六个月内的行动计划，该计划必须满足SMART的要求。

根据统计，80%的候选人会按照销售（Sales）的思路回答；15%的候选人会按照市场（Marketing）的思路回答；只有5%的候选人会按照BD的思路回答。其实，该考题测试了BDM必须具备的四大类十六个小类的能力。

1． Strategy & Tactics（战略和战术）的设计与实施的能力： - 以什么价格去攻击西南市场；

- 以什么样的产品组合去满足客户需求； - 以什么样的促销方式去激发市场和客户； - 利用什么资源和合作伙伴去联合开拓市场和客户。

2． MARCOM（Marketing Communication，市场公关）的设计与实施能力：


- 如何设计和实施市场互动活动，诸如研讨会、产品发布会、交流会等； - 有没有利用公司E-Business平台，诸如网站、在线服务、搜索引擎等； - 有没有利用电话营销的支持，诸如400/800免费电话、呼叫中心等； - 如何设计和实施市场策划活动，诸如广告、展示等。 3． Business Analysis（BA，商业分析）的能力： - 如何了解和分析西南市场；

- 如何了解和分析西南地区的竞争对手；

- 如何了解和分析目标客户、潜在客户、合作伙伴。 4． BD & Sales（业务拓展与销售）的能力： - 如何渗透到新地区、新行业、新客户； - 如何管理信息、询价、商业谈判、合同； - 如何合理安排销售的时间和把控销售进程； - 如何利用和协调公司内部资源；

- 如何为随后的销售提供培训和与技术支持人员联合作战。

所以，看似简单的一道面试题，其实并不容易，这恐怕也就是难以招聘到优秀BDM的原因。

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