拼多多的商业模式分析与对策

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拼多多的商业模式分析与对策

作者：周佳佳

来源：《现代营销·理论》2020年第08期

摘 要：近十年来，互联网电商发展迅猛。在淘宝、京东与亚马逊等电商巨头的竞争中，拼多多“逆袭”式崛起，成立三年就成功上市。拼多多以低价吸引顾客分享宣传，并且直接对接工厂，薄利多销来降低产品售价;同时由平台推出各种活动、折扣和补贴来打造爆款。本文的研究问题是以拼多多为代表的电商企业怎样通过商业模式的创新形成自身的竞争优势，并对拼多多目前商业模式进行优劣势分析，进而提出针对性建议，以期该平台能够更好地满足消费者的需要，同时促进其不断完善。

关键词：商业模式 电商平台 价值创造 一、拼多多商业模式分析 （一）企业发展简介

拼多多自2015年9月成立，截止2019年6月底，活跃买家数量达到4.83亿。拼多多聚焦三线及以下城市追求高性价比的消费者，约有半数以上用户来自于三线及以下城市。通过“社交电商”的运营模式，依托微信的强社交平台进行裂变营销，成为拼多多经营的秘诀。另外，拼多多与工厂直接合作，打造了客对厂反向定制的模式。 （二）拼多多的商业模式及其优势

拼多多现行采取的营销策略有“低价”+“团购”+“裂变社交”，用户通过和亲朋好友一起参与活动，以更低的价格拿到商品。亲朋好友再分享到自己的社交圈，拼多多利用这样的模式加速其品牌的推广，用户通过分享可以以更低的价格拿到该商品，拼多多也收获了人气和流量，可谓一举两得。拼多多通过平台为用户购买商品的交易提供桥梁，可以从中收取商家的佣金，创造一定的收入。拼多多的商业模式使得该平台和物流公司都获得了价值，同时也给用户带来了高性价比的商品。

市场空间和价格定位决定了拼多多走上低价和低成本的道路，拼多多商品主要集中于日常用品和服饰等，大部分价格不过百元。拼多多将目标市场定位于被电商巨头忽视的三线及以下城市和中低收入的用户。不可忽视的是，我国三线城市和中低收入人群庞大，价格敏感性消费者仍占据主流，而拼多多商品价格普遍低于淘宝和京东等购物平台。再加上对接厂家等商家服务的直通化，大大节省了中间成本，实现薄利多销并提高周转率。 二、拼多多模式的问题


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（一）产品质量低劣

众多消费者反映其在该平台网购的商品与图片严重不符，尤其以衣服为典型代表;许多产品属于三无产品，产品标志和使用说明不合格;还有甚者标榜正品，收到货后是仿冒品。产品质量问题产生的主要原因如下：商家缺乏信用度，用户只能靠卖家的描述去了解商品，再加上监管的缺陷，用户容易受到欺骗;另外，拼多多平台商家免费入驻，商家入驻流程也不严格。 （二）电商信用不佳

拼多多商家在2019年下半年的时候疯狂补贴，百元提现大概需要50名微信亲友帮忙点击链接，倘若成功体现100元，此举却把50名好友的个人信息和银行卡号泄露给商家，商家再按每条信息假设50元出卖给黑客，导致很多人填写银行卡和密码提现之后，发现自己银行卡内原有余额被盗。 （三）活动设计繁琐

拼多多上大多数活动达成太过困难，活动流程过于繁琐，活动并不是本着促成用户消费的目的，而更多是为了企业宣传。以砍价免费拿活动为例，顾客选择的商品范围有限，只是部分限定商品参与活动;其次帮助砍价的微信好友需要足够多，一般情况下很难完成任务，不断地分享链接请朋友帮助砍价，哗众而不取宠。同时选择商品价格越高，需要砍价的人数相应越多。虽然活动是真实的，但是这样的小游戏其实能免费拿到商品的只是很少数的用户，大多数用户不能完成砍价成功，既浪费了时间也浪费了精力，最后实际上是帮拼多多扩大了宣传，给用户上当受骗的感觉，从而降低平台使用率和信任度。 三、结论与对策建议 （一）引入声誉机制

针对商家信用问题，引入声誉机制。声誉机制能够降低买卖双方信息不对称程度，很大程度上降低买方受骗的风险。电商声誉能够帮助消费者克服信息不对称的问题，买家看到的商品图片以及对商品的描述，无法判定图片的真假以及描述是否为刷单或者有虚假成分，也很难准确判断商品是否适合自己。由于卖方在商品出售前会尽可能的包装美化产品，而买房并不知道商品的真实情况，拼多多平台可以检测买家评价返现，加强评价真实性管理机制，同时采取一定措施奖励诚信经营的商家。 （二）提升产品质量

电商平台从源头抓起，从严把关入驻商家;另一方面应该加大商家入驻监管和违法处罚的力度，提高产品质量，给消费者提供质优价廉的产品。拼多多平台应督促商家与正规合法生产


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厂商合作，使货源信息透明化，生产流程可视化。平台通过不定期检查商家产品质量，溯源工厂生产情况，通过现场直播，使顾客了解并信任该商品的品质，以可视化产品设计，生产和制造的整个过程。

（三）提高平台服务水平

拼多多APP 设计需要从多角度为顾客方便做出考虑。拼多多页面上多了一些趣味性的板块，如多多果园、金猪赚大钱等，这些板块可以开发为更加具有乐趣的小游戏，吸引用户在平台上打发日常零散的时间，增加了消费者留在拼多多上的时间和购物的可能性。

消費者如果经常在一个电商平台购物，那么这个电商一定有其过人之处，一定有其他电商不可取代的地方。另外，拼多多可以通过一些措施鼓励和提高顾客忠诚度，如不定期给使用平台频率高或者在平台时间长的用户发放一些现金抵扣券，或者定时给老客户发放一些小福利等活动，给予消费者继续在此平台购物的好感和心理效应。未来的拼多多不仅仅是一个购物 APP，可以打造成为集休闲娱乐为一体的软件，提高顾客购买商品的概率，从而把顾客变成常客。

参考文献：

[1]韩国兰.共享经济背景下社交化电商发展探讨[J].商业经济研究， 2018（1）：71-73. [2]丁姝月.解读电商黑马—拼多多[J].现代商贸工业， 2019， （2）：54.

[3]刘刚.创业企业商业模式的多层次结构创新——基于战略创业的欧宝聚合物案例分析[J].中国工业经济， 2018， 11：174-192.

[4]李端生， 王东升.基于财务视角的商业模式研究[J].会计研究， 2016， 06： 63-69. 作者简介：

周佳佳（1994—），女，汉族，河南许昌人，单位：北京工商大学商学院，研究生学历，会计学专业。

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