国际商务谈判真题201910含答案

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全国 2019 年 10 月高等教育自学考试国际商务谈判00186试题

一、单项选择题（本大题共 20小题，每小题 1 分，共 20 分） 1．把分清责任归属作为谈判前提的是D A．货物买卖淡判 B.劳务买卖谈判 C.技术贸易谈判 D.损害及违约赔偿谈判 2．不属于谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是C A．询盘和发盘 B.发盘和还盘 C.询盘和还盘 D.发盘和接受 3.PRAM 谈判模式中的“A”是指A A.达成谈判协议 B.维持关系 C.建立关系 D.制定谈判计划 4.下列选项中，不属于宗教信仰的影响与作用的是C A.政治事务 B.法律制度 C.货币的自由兑换 D.社会交往与个人行为 5．强调成文法的作用的是B A．英美法 B.大陆法 C.判例法 D．神教法 6.下列选项中，属于谨慎稳重的谈判对手的性格特征是B A.容易激动 B.一丝不苟 C.自信自满 D.乐于交际 7.“学而不思则罔”。这充分说明谈判人员应重视D A.总结 B.博览 C.实践 D.勤思 8．以下选项中，不属于报价时必须遵循的原则的是D A．不问不答 B．有问必答 C.能言不书 D．能书不言 9．在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，不应将话题集中于B A．谈判且标 B.淡判环境 C.谈判计划 D.谈判进度 10.下列哪种情况下，己方应后报价?D A.己方谈判实力强于对方 B.己方是卖方 C.己方是发起谈判的一方 D.己方是外行 11.一般人说话的速度为每分钟B A. 100-200字 B.120-200字 C. 150-250 字 D.180-250字

12.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于C A.澄清式发问 B．探索式发问 C.强调式发问 D.协商式发问 13.“这样做，肯定对双方都不利!”这集中体现了下列哪一阐述技巧?B A.语言富有弹性 B.使用解困用语 C.注意折中迂回 D.发言紧扣主题 14.正常情况下，一般人每分钟眨眼C A.4-7次 B.4-8次 C. 5-8 次 D. 5-9次 15.习惯在吃饭时称赞厨师手艺的是A A.法国人 B.德国人 C.俄国人 D．英国人 16．在国际商务谈判中，不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默的是A A.日本人 B.巴西人 C.法国人 D. 英国人 17．被称为“契约之民”的谈判者是A A.德国人 B.韩国人 C.中国人 D.印度人 18．国际商务活动中的汇率风险不包括D A．交易结算风险 B.外汇买卖风险 C.会计风险 D．价格风险 19.下列选项中，属于纯风险的是A A.船沉货损 B．出口产品 C.开拓市场 D.房产升值

20．通过借用一致或借还一致的原则来选用货币以避免外汇风险的方法被称为C A.人民币计价法 B.易货交易法 C.单项平衡法 D.综合平衡法

二、多项选择题（本大题共 5小题，每小题 2分，共 10分） 21.谈判人员应具备的基本观念包括ABC

A.忠于职守 B.平等互惠 C.团队精神 D.精干高效 E.勤俭节约 22.潜在僵局的间接处理法包括ABCD

A.先肯定局部，后全盘否定 B.先重复对方的意见，然后再削弱对方

C.用对方的意见去说服对方 D.以提问的方式促使对方自我否定E.站在对方立场上说服对方 23.在谈判中提问的时机包括BCDE A.在己方有疑问时提问 B.在对方发言完毕之后提问 C.在对方发言停顿和间歇时提问 D.在议程规定的辩论时间提问 E.在己方发言前后提问 24.美国商人的谈判风格包括ABCD A.自信乐观，开朗幽默 B.直截了当，干脆利落 C.态度诚恳，就事论事 D.重视效率，速战速决 E.非常守时，重视礼节 25.国际商务谈判中的技术风险包括CDE A.交货风险 B.质量数量风险 C.强迫性要求造成的风险 D.技术上过分者求引起的风险 E.由于合作伙伴选择不当引起的风险三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分） 26.租赁谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。

27.群体成员的结构是指群体成员在知识、专业、技能、个性、年龄和信仰等方面的构成与配合。

28.互惠式谈判是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。

29.转移风险是将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 30.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有哪些? （1）群体成员的素质；（2）群体成员的结构；（3）群体规范；（4）群体的决策方式；（5）群体内的人际关系。 30.简述谈判对手资料收集的主要内容。（1）谈判对象的确定；（2）贸易客商的类型；（3）对谈判对手资信情况的审查；（4）对谈判双方谈判实力的判定；（5）摸清谈判对手的最后谈判期限；（6）摸清对方对己方的信任程度。

31.在国际商务谈判中要做到对事不对人应把握哪些原则? （1）正确处理和对方的人际关系；（2）正确理解谈判对方；（3）控制好自己的情绪。 32.国际商务谈判中的价值观差异体现在哪些方面? （1）客观性；（2）时间观念；（3）竞争和平等观。 33.简述国际商务谈判中规避风险的手段。（1）咨询专家法；（2）利用保险市场和信贷担保工具避险法；（3）利用各种技术手段法；（4）提高谈判人员的素质。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.联系实际说明如何进行模拟谈判。

（1）模拟谈判的必要性：①模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。②模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者获得较完善的经验。（2）拟定假设：①是对外界客观存在事物的假设。②是对对方的假设。③是对己方的假设。