【#文档大全网# 导语】以下是®文档大全网的小编为您整理的《“卖拐”故事的启示》,欢迎阅读!
案例:“卖拐”故事的启示
【案例背景】:
“卖拐”的故事相信大家都并不陌生。在2001年的春节联欢晚会上,笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说的神魂颠倒、真假难辨、好坏不分,顷刻间没病生出病、小病成大病,不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐,还心甘情愿的把自行车送出去。更为可笑的是,“范伟”在自己上当受骗后,还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通,用“范伟”的话讲:“这社会怎么变成这样?”
“卖拐”的故事深刻的揭示和批判了当今社会的欺诈、愚昧以及好人难当的现象,在笑声中给我们无限思考。仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程,我们需要关注的是赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制,用辨证的眼光看,“赵本山”卖拐深得营销之精髓,其运用之妙,值得我们在金融服务营销中借鉴和学习。 【案例评析】:
赵本山“卖拐”的成功,可以从以下四个方面来进行总结: 1.创造需求
在卖拐中,“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人,怎么能把拐卖得出去?但“赵本山”却不这样看,他针对“范伟”,制造了一个“需要拐”的需求出来,这就是“赵本山”的高明之处。“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想,也正是其能够成功把拐卖出去的基础。创造需求不是脱离现实,而是发掘、提炼、延伸、深化、创新,是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用,运用得当,必将有效确立一个新的市场区隔地位,并让后来者无法撼动。
2.深刻把握客户购买决策过程
“赵本山”以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意,以“恐吓”引发“范伟”的关注,以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣,以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等,无不环环相扣,恰到好处,充分掌握了范伟的心理特征。在整个过程中,一是充分了解和把握了客户的心理活动过程。二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。这也正是我们在现实的营销活动中需要注意的,切
不可轻视和忽视客户每一个心理细节,只有这样我们的营销沟通才会有效。
3.引导和激发
除了掌握“范伟”的心理运用“恐吓”等方式外,“赵本山”在引导和激发的运用上也是值得玩味。如让“范伟”走两步试试,让“范伟”跺脚,让“范伟”想想等,一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走,这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。在近距离的沟通中,带领客户自动进入心理体验和行动尝试,没有什么比这更具说服力。
4.及时成交
营销就是为了“成交”,否则营销就仅仅是一种“艺术”。“赵本山”的成交方法可以称为“欲擒故纵”法,从收钱到拿车一气呵成。 【案例启示】:
1.金融服务营销人员不能满足和停留于现实需求的阶段,应及早树立创造需求的思想,探索创造需求的方法,只有这样,才可能实现营销的突破和提升。
2.金融服务营销人员要理智、耐心地把握客户购买决策过程,除了常用的市场调研手段外,更需要我们在不断的营销活动中重视与客户的沟通,倾听客户的意见。
3.在金融服务营销中,更应该注重对客户需求的引导,它将有效弥补单向沟通的缺憾,而且更具威力。
4.在金融服务营销中,一定要记住,沟通、引导等等这些都是手段,最终目的都是为了“成交”,因此要学会把握时机,及时成交,否则就是浪费。
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