五种讲故事的销售技巧

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五种讲故事的销售技巧



如今越来越多的人用讲故事的方法去做销售，而同样的故事不同的人去讲述，收到的效果却有天壤之别。会讲故事的人通过一些技巧牢牢地抓住每一个顾客的心，让大家听完后产生心理的共鸣，不会讲故事的则味同嚼蜡。下文就介绍了五种讲故事的销售技巧，可供参考!

如果你还不知道如何提升自己讲故事的能力的话，也许下面的五个小技巧对你会有一些帮助。

1、细节描述

想想看，你跟顾客说“前天有位先生也买了您看中的这款产品”和“前天有位带眼镜的张先生也买了您看中的这款产品”哪个更能让人信服呢?当然是后者。究其原因无外乎后面的说法多了对张先生的描述，多了细节的说明，有了细节的描述可信度无疑得到了极大的提高。所以作为故事讲述者，掌握了细节的描述技巧，即使故事不够精彩，同样可以吸引人，相对于假想人们更喜欢真实发生的事情，尤其是悲剧。

所以，当你想跟顾客描述一款差的灯具产品对人的眼睛伤害有多大时，你不能直接告诉对方说“差的护眼灯频闪严重不护眼”，而应该开始一个充满了细节描述的故事：您想想看，在一闪一闪的灯光下看书时什么感觉，不要太长时间您的眼睛就会酸疼而不停地揉眼睛。这还不是最严重的，不好的护眼灯对眼睛的最大伤害是无法直接看到的，如果长期在这种灯光下学习的话，早晚都会造成近视眼，就象我们家隔壁的邻居……

时间、地点、人物都是细节描述的一些关键要素，时间说的越详细越能够增加故事的可信度，对于地点的交代也不该一笔带过。那些讲故事的高手通常在讲故事的时候，会用大量的时间来渲染细节，从而牢牢地吸引听众的注意力，让他跟着自己的节奏走。当我们用“例证法”向顾客证明自己的产品实力时，最好要说出“样板顾客”的一些细节，他的言谈举止、说话风格和衣着打扮，这样顾客会觉得你没有捏造事实，你是真诚地在与他分享一个成功销售的故事。

2、背景

当我写下“背景”这两个字的时候，我就想起朱元璋写下的那句大实话“饿了吃糠甜如蜜，饱了吃蜜也不甜”，一个人对美味的评价不仅取决于食物本身，还取决于吃食物时的处境。好的故事需要有好的背景，聪明的故事讲述者一定会提供一个适合听故事的环境，在这个环境中所有的人都可以全神贯注，专注于故事情节而不受干扰。想想古时候，我们的祖先围坐在篝火边听故事的场景，那是多么温馨美妙的夜晚啊。在门店销售的现场，当你正用心为顾客介绍产品的时候，你的身边不断地有同事在打招呼或者各种声音出现，这该是多么难堪的销售背景。

现在已经有越来越多的门店开始运用“感官营销”的技巧了，音乐无意中成了很多销售故事的背景。当销售人员正在与顾客分享故事时，激昂亢奋的音乐无疑会干扰销售人员的完美表现。在家居零售卖场到底放什么音乐合适，笔者认为既然是家居卖场那么温馨舒适的音


乐比较合适，当然这也和产品、品牌有关，如果品牌相对比较高端的话，钢琴曲是不错的选择。总之，在销售现场要尽量避免过于亢奋的音乐和低俗的流行音乐，轻音乐能为销售故事增加五彩缤纷的颜色。

3、大白话

如何向顾客介绍你的产品，如果按照公司的产品手册和宣传彩页硬生生地向顾客介绍的话，顾客经常会被那些专业术语给吓倒。作为一名优秀的终端门店销售人员，要学会使用大白话，让顾客听的明明白白。我们的导购员通常会向顾客介绍灯具面罩不发黄变色的原理，是因为里面添加了抗紫外线添加剂，这样顾客听明白了吗?还没有。我给出的销售建议是这样的，用打比喻的方式更能让顾客听的明白，“小姐，我们夏天为什么要涂防晒霜呢，原因就是太阳的紫外线太厉害了，对身体有伤害;面罩表面添加抗紫外线添加剂就相当于是给灯涂了防晒霜”。在福州进行店长培训的时候，有一个推荐新品“语嫣”的销售演练活动，其中的一个小组是这样说的：先生，你听这名字，有没有想到一部电视剧《天龙八部》中的美女王语嫣，没错，不但我们这款灯的款式做的漂亮，而且特别适合安装在您的宝贝女儿的房间。

讲故事需要大白话，而且故事讲述者要学会在讲述的过程中，加入大量的象声词和感叹词，这样将大大增加顾客的真实感，牢牢地把顾客带入到故事的世界中。

4、肢体语言

在开始你的故事之前，你做的第一件事情是什么?让全场安静下来。这时候，你有两种做法：对着话筒大声说“请大家安静，我们的故事马上开始了”;或者你从容淡定地走上台，什么也不说，只是把中指竖起放在嘴唇前然后环顾四周。哪种方法会让大家更快地安静下来呢?不用怀疑当然是后者，肢体语言的力量常常超乎你的想象。当我们要表现愤怒的情绪时，别控制，你会发现你不由自主地把双手放在了臀部，两只眼睛直视着对方，什么也不用说，你的怒火已经燃烧到了顶点。

我一直在强调故事的魅力，事实上在门店销售的过程中，导购员引导顾客进行产品体验同样非常重要。在你讲故事的同时，应该同时进行着产品的演示，随着故事的节奏，产品演示步骤跟着逐步完成，就象舞台表演一样除了台词，你还要完成各种动作。如果你要说明自己的产品价值连城，那么你的产品演示就应该是轻拿轻放，视若珍宝的，就象那些卖珠宝的销售人员一样，戴着白手套来帮顾客拿取柜台里的商品。

5、道具

“工欲善其事，必先利其器”，好的销售道具能够帮我们更快地取得顾客的认同。有一位卖钢化玻璃的销售人员，每年都拿公司的销售冠军，当别人问他秘密时，他说：“很简单，每次我去拜访客户的时候，都会带一块玻璃一个锤子，当着顾客的面让他看看我们的产品有多么结实。”当所有的销售人员都知道了这个故事的时候，他当年又拿了销售冠军，他这次又是怎么做的呢?“以前我是拿着锤子砸给顾客看，今年我把锤子递给顾客，让他自己砸”。借助销售道具更加容易获得成功。


真正懂得故事营销的销售人员，一定不会忘记借助道具，当他跟顾客说在某个小区有位姓张的先生买了同样的产品时，他一定会拿出销售清单给顾客看，从而让自己的故事变得更加真实可信。

讲故事是一门需要不断练习的学问，“生活就象当众表演小提琴独奏和一个人继续学习乐器”，我们开始炉火纯青地运用故事进行销售的时候，相信我们每个人都会变成生活中的故事大师。

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