销售客户开发流程

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客户开发流程



销售人员素质： 1、人品好、有责任心、真诚 2、好心态、执行力强

3、熟练业务（行业知识、同行知识、专业知识、信息搜集、销售技巧、合作方案） 4、团队观念 5、服务意识

一、信息搜集（渠道）

1、网络（公司官网、行业网站、相关新闻等）

2、实地调研（单位信息框、外围人人员如：导医、护士、清洁工、护理员、住院人员） 3、朋友介绍（直接咨询 有目标客户的求援） 4、与客户相关的杂志、广告 5、客户的客户 6、直接拜访

二、拜访准备

1、客户信息卡准备

2、仪表仪容（衣服合身得体、衬衫不起皱干净、皮鞋干净、头发干净、手指干净、不留胡须） 3、随身必备（公事包、笔记本、合作方案、客户信息卡、笔、公司资料、名片、雨伞、公交卡、钱） 4、初次拜访内容、语言组织、反复总结模拟 5、路线规划（路线、车票预定）

三、初次拜访 有失败的心理准备

1、100次的拜访，20次的成功就很好。销售需要耐心、信心、恒心 2、失败也时财富，总结才能快速成长，提升业绩。

拜访内容：

1、简洁干脆自我介绍（如：您好，我是精侍公司王涛；或您好，我是…经XXX介绍，专程来拜访您） 2、适当寒暄，找准机会，完美过度，提出拜访目的 3、公司亮点介绍，融会贯通到拜访沟通之中。 4、寻找共性话题，不忘拜访目的（参照拜访信息表） 5、探寻客户真实意图，异议 6、达成初步合作意向 7、最好能参观病区

8、拜访结束时，敲定下次拜访的内容和时间

沟通原技巧：

1、不能感觉是在吹捧他，因为有些客户很专业 2、作到“投其所靠，不卑不亢” 3、要学会打圆场 4、学会总结观点




忌讳小动作：

1、 说话时捂上嘴（说话没把握或撒谎）

2、 摇晃脚（厌烦）

3、 把铅笔放在嘴里（需要更多的信息，焦虑） 4、 没有眼神的沟通（在隐瞒什么） 5、 脚朝着门的方向（准备离开） 6、 擦鼻子（反对别人的说话） 7、 揉眼睛和捏耳朵（疑惑） 8、 摸耳朵（打断别人） 9、 触摸喉部（加以重申） 10、紧握双手（焦虑）

11、双臂交叉与胸前（不乐意）……

四、反馈信息、制定合作方案 1、真实客观填报信息汇报表

2、会同上级分析初次拜访，制定合适的合作方案 3、制定跟进计划 4、其他事宜

五、沟通客服

邀请客服介入，准备前期工作 六、再次拜访

1、一个小礼物或许有意想不到的好处 2、适当寒暄，完美转换主题 3、讨论方案，达成协议 4、商定交接事宜 5、确定对接人

七、达成合作、部门协作对接 1、签订最终合作方案

2、客服部着手人员招聘与调拨

八、客户维护 1、优质的售后服务质量

2、定期和客户沟通（节假日）

3、客户的盈余价值（没一个客户背后都是一个客户群）

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