李佳琦的“翻车”,是不是证明网红确实没有明星更适合代言？(1)

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李佳琦的“翻车”，是不是证明网红确实没有明星更适合代言？

双11前夕，口红一哥李佳琦直播“翻车”、薇娅直播言论不当等现象爆发。品牌对直播业绩感到兴奋，同时又担心网红色质量。面对下一个购物狂欢节双十二，品牌经销商应该找网红促销吗？网红的销售模式是一把双刃剑。

1、网红直播结合了线下零售和内容电子商务的优势

任何销售行为都分为传递信息、唤起心理（感官欲望）、突破防御（理性认知）、维护承诺四个阶段。这四个阶段是渐进的。

从传统的线下零售到互联网时代的内容电子商务、网红实况转播，销售的性质没有改变，但是销售链接却朝着不同的方向发展。

线下零售依靠商品信息的物理介绍，综合利用、聆听、嗅探、风味、触及五种感官来唤起消费者的心理，然后通过销售人员的观察和坦白的说服力，打破了客户的理性防御。但是，影响范围仅限于地理位置。

尽管内容电子商务缺乏物理显示并且不受销售人员的影响，但可以通过图文内容进行植入，植入大量密集的明星和软广，导致口碑裂变，影响了整个网络行业。

当前的网红直播实际上与线下零售和内容电子商务的优势兼容。直播可以传达实物的视觉、听觉信息，以及网红生成的嗅觉，味觉、触觉。夸张的销售技巧和低廉的价格，同时唤起情绪心理，也可以实时打破用户的理性防御。

但是，影响范围取决于网红的用户规模和流量资源。 2、网红的信用契约来自专业影响力

在维护承诺阶段，网红直播与以前的现场直播形式不同。 过去经常到街上卖强药或狗皮膏药的商人，首先在市场上展示才华，在人群聚集后摆弄的花样或相声，然后推销产品。此时，销售依赖于隐性的社会契约，即靠销售商品为生。既然已经看到了性能，就应该购买一些产品，否则你不白看了。

尽管产品不一定好，但没有可靠的售后服务。一些专职的自媒体人士，例如当前的人，将使用“以写作为生”的旗帜向用户请求奖励。发展为现代业务，现场直播成为产品展示。商家将举行各种活动，让销售人员展示各种产品的使用情况，现场讲解体验，并陪同品尝、试用、抽奖等活动。甚至有些商家都直接开设了体验店，让你在产品融入生活后直接感受到现场。 明星依靠气质的影响力来负责品牌形象，而品牌形象可以跨越多个领域。例如，杨幂还认可范思哲、伊利的每项利益都增加了。 3、取决于外部动机，缺乏品牌力量

根据《2018年中国网红经济发展报告》，超过60％的网红实时用户在90后，超过50％来自三线和四线城市。这些用户中的大多数属于高购买力、低购买力类别，这对新鲜度和低廉的消费价格尤为敏感。

这两个特点决定了网红带商品除了具有专业信誉外，还提供了各种新鲜刺激和足够低的价格。但是，这些消费动机属于外部动机。网红带货可以随时转向其他品牌，用户将适应新的刺激，而低廉的价格是导致缺乏障碍的一种手段。

品牌依靠网红来销售商品，就像一个人依靠药物来维持健康一样，这将至少有两个问题：抵抗力会增强：用户逐渐感觉不到新鲜刺激的感觉，过于依赖低成本诱导。没有刺激性和低价，该产品将不会出售。

会出现副作用：品牌对用户没有影响，网红使品牌满意，并且当网不满意时品牌就死了。长期健康计划在于科学的生活习惯。长期销售计划在于科学的品牌建设。 4、提高消费者期望，透支产品实力

最常见的问题是网红产品因产品质量而受到批评。但是，这些质量问题并不是全部由产品本身引起的，而是由感知质量引起的。感知质量是产品的实际体验高于预期的那部分品牌价值。

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