礼尚往来

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促销礼品：要让目标消费者动心

来源: 《销售与市场》礼品版

一次逛超市，被货架上的一个物品吸引了目光，走进才发现是某方便面企业用以做促销活动的促销礼品-一个外形非常漂亮的餐盒，小巧精致，且密封性能非常好，平时闻都不闻方便面的我竟然也选了两包放在购物车里。这次购物的原由绝对是因为促销礼品打动了我的心。

说到促销礼品，大体上分为以下两类：

1．商业礼品。这是指公司为了推广产品或者让客户更进一步了解公司品牌、产品、最新动态，在某些特别的日子赠送一些促销礼品，或向满足一定消费积分的客户赠送礼品。

2．职员激励计划。使用礼品奖励那些工作积极主动，取得良好效果的职员，可以提高他们对公司的忠诚。这在一些大型企业单位使用最多。

促销礼品的价格并不非常重要，重要的是如何抓住消费者的心理，知道他们的需求是什么，根据需求，进而打动他们的“芳心”。 用什么促销品打动消费者

第一种是实用型的主售商品的周边礼品。比如汽车销售商为争取新客户，纷纷推出特别优惠，包括赠送汽车导航及DVD系统。电脑销售商赠送U盘、笔记本内胆包等。典型的例子是雀巢的“买咖啡赠红杯”的活动，其礼品是一只既精致又实用的红色瓷质杯子，消费者用它可以喝咖啡也可以喝水，是非常具有实用价值的，许多消费者为了得到这只杯子而纷纷购买了雀巢咖啡。

第二种是有震撼力、新奇而不平凡、物超所值的个性化礼品，它们往往具有良好的情感性，能将人们带进无限创意和乐趣的个性世界中，并为生活创造美好的未来。市场上的新奇特产品，以及DIY系列的玩偶、相框、鼠标垫等都属于这一类。

第三种是独创性的礼品，即其他地方买不到的礼品。精心构思、匠心独运、富于创意的礼品，往往可以令人耳目一新，既兴奋又感动。比如雀巢红杯、移动动感地带代言明星T恤、联想扬天福娃钥匙扣等，这些促销礼品都是其竞争对手所没有提供的，这些礼品对目标消费者非常具有吸引力。

第四种是连续性的、系列性的礼品。比如消费者一进入麦当劳的大门，都可以看到橱窗里的各种各样的促销礼品，对于那些成连续性的、系列性的礼品，往往引发消费者收集各种礼品的兴趣与热情。

根据产品的目标对象确定促销品的基调

而目标消费者的文化背景、年龄、喜好、习惯、消费能力等也决定了他们认同不同倾向的促销礼品。

一般来说，年轻人喜欢好玩、时尚的礼品，移动动感地带的消费群是18-25岁的年轻人群，身份主要是大学校园里的学生，其次是白领，他们高消费、低收入、怀有美丽的梦想、有个性、喜欢娱乐、爱交际、乐于接受新事物、容易相互影响、愿意尝试新事物、有成长性的社会新生力量，他们是未来高端客户的生力军。与他们口味相关的礼品词汇包括：音乐、动感、时尚、叛逆、年轻、个性化、环保再生、探索、创意DIY。

再举个例子，联想扬天系列电脑的消费者是中小企业主，以GPS车载导航仪作为扬天系列电脑的促销礼品，抓住不少目标消费者的心。因为中小企业主绝大部分自然是有车一族，GPS车载导航仪当然是他们需要的东西了。

促销礼品虽然价格相对低廉，但是产品的外观、材质、工艺水平、做工质量、使用性能同样很重要，只有让消费者得到切实的实惠的促销礼品，才能引起消费者的关注。最好不要赠送一次性使用的产品。

总而言之，促销礼品作为人们表达感谢、感恩美好心愿的载体，它以时尚、实用、奇特、工艺等诸多因素赢得市场的优势，获得广大目标消费群的认可及喜爱，从而最终刺激消费者的购买欲望、推动终端销售。

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