怎样帮助客户做好卷烟合理库存量.

2023-03-06 22:41:14 文档大全网 [ 字体：小中大 ] [ 阅读： ]

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怎样帮助客户做好卷烟合理库存量

目前,随着行业改革的不断深化、细化,两个维护的饯行,与客户共创成功的服务理念是我们营销服务工作的基础,帮扶零售客户做好卷烟经营是我们营销服务工作之本。但是,由于广大零售客户自身所受教育程度的不同,经营方式、资金周转、需求预测方面的不足,造成相当部分零售客户的卷烟预订带有一定的盲目性、随意性、不稳定性,库存的卷烟结构不合理,影响了他们日常的经营销售;与此同时,也给我们的合理定量、预置订单工作带来了影响。特别是在当前因企业重组、整合所带来的卷烟更换,部分紧俏品牌卷烟严重供应不足的情况下,加强对零售客户的库存指导更加具有现实的意义。笔者作为一名基层营销服务人员,想从工作实际谈谈如何帮助客户做好卷烟合理库存,提升客户忠诚度、满意度。

一、做好合理库存意义的解释,以取得客户的理解和支持。所谓的卷烟合理库存量,是指客户要在满足其正常经营的前提下,适量考虑客户经营的特殊性和卷烟的实际供应情况。客户订购的卷烟要既能满足本周期的销售需求,又不会使库存卷烟产生脱销,而且要兼顾总量、结构档次两个方面的平衡,要通过我们的宣传和解释让客户认识合理库存的重要性。合理的卷烟库存不仅能促进销售,增加盈利,而且能加快资金的周转。

二、做好客户基础销售数据的搜集分析。作为客户经理,要充分利用现有的CRM系统(客户关系管理软件来调阅客户去年同期的卷烟销售情况,包括总量、档次、品牌三个方面的内容,计算出客户往年同期的大约日均销售量。结合客户最近一段时间的订货情况,测算出当前客户的日均销售量,制订出客户每个订货周期内应该保持的合理库存量(总量、档次、部分品牌,为走访时实施具体指导提供相对科学、合理的理论数据,避免走访时空洞乏味的解说。

三、详细查看客户的实际库存情况。检查客户库存时,首先要注意查看客户销售的卷烟是否放置在比较明显的位置,是否有利于卷烟销售。接下来,我们要同客户一起仔细盘点卷烟的实际库存情况(包括货架上的存货和室货,特别是重点品牌和一般品牌的实有库存量, (因为畅销品牌原本就实行限量供应,不能满足正常的销售,一

般不存在是否有存货的现象。如果这些品牌不能保持一定的数量,容易造成销售上的脱节,销售利益受损。

四、结合实际,给出具体的指导方案。对于卷烟实际库存中存在的问题与不足,要与客户共同比较、分析,探讨切合实际的卷烟库存方案。对于紧俏货源,我们要结合客户类别的限量政策指导;对于一般货源,我们可以把卷烟品牌划分成一定的档次(20元/条以下、21-39元/条、40-59元/条、60-90元/条、90元/条以上,根据不同情况而定。,结合合理定量的标准制定出分档次卷烟库存;对于重点推荐的牌,指导的重点要放在提高上柜率上,建议采取少进快销的方式,加快周转的速度,防止出现滞销和脱销的现象。

五、加强跟踪指导,适时帮助客户调整卷烟库存量。卷烟销售是个动态变化的过程,卷烟销售伴随淡、旺季节而增减,为了保证卷烟的销售不受影响,节假日不妨适度加大高档卷烟的库存量,卷烟库存量以平时库存的2至3倍为宜;淡季可以适度减少高档卷烟库存量,转而适当增加中、低档卷烟的库存量,通过淡旺季节的的卷烟库存量的相互调剂,达到平衡销售的目的,确保卷烟的日常销售不受任何的影响