拼多多营销策略创新

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拼多多营销策略创新

作者：潘玉梅

来源：《中国市场》2020年第05期

[摘 要]拼多多是近年来国内电商异军突起的一支强大力量，从诞生时不被看好，到中期遭到各路口诛笔伐，直至最后成功挤进国内电商行业前三甲，拼多多已经成为一个商业奇迹。拼多多主打低价产品，以团购吸引消费者，面向群体是广大的中低收入群体，这类群体追求極致的性价比，成为拼多多的忠实粉丝。在短短的三年内取得巨大成功，毫无疑问拼多多的营销策略是成功的。传统的营销策略在拼多多发展历程中得到了淋漓尽致的体现，而营销模式的创新更是直接催生了这一电商巨头。 [关键词]拼多多;营销;创新

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.05.130 1 引言

随着智能手机的普及，中国消费者在移动端网络购物的比例在2018年已经达到了70%。智能手机已经代替了相机、电视、电脑中的大部分功能，每个人通过一部手机能够视频通话、文字聊天、观看视频、拍摄照片。消费者在手机购物软件上发现了喜欢的东西可以直接转发给亲戚朋友，大家一起购物反而能够得到更大的实惠，这就是社交电商。拼多多就是主打社交电商，利用拼团模式迅速发展。社交电商中各种精彩的互动是拼多多力推的营销点，各种新的营销策略应运而生。我国经济正在面临一个巨大的变革，传统行业发展遇到瓶颈，互联网发展的红利减弱。不管是互联网行业还是线下店铺，都必须重视流量，流量指的是浏览网站或者咨询产品的人数。没有流量就没有变现的可能。在实际经营过程中，一切活动都是围绕流量与变现发生的。对于一个企业来说没有流量，一切都是空谈。 2 营销策略创新

社交软件主打免费语音、免费聊天，是流量的最大集中地。国内的社交巨头主要是微信和QQ，这么庞大的流量都掌控在腾讯手中，对电商企业来说能够利用这些端口是取得社交电商的关键。阿里巴巴一直想拥有自己的社交软件，但是一直没有成功，而钉钉只是存在于公司内部，而对大众来说，钉钉只是一个办公软件。做电商的阿里巴巴想做社交，而做社交的腾讯也想分电商业务的一份羹。腾讯前期投入大量的物力财力打造QQ网购，但是最终也失败了。拼多多获得微信的二级入口两年的时间内就通过大规模传播成功超越京东商城。这些成就是拼多多营销模式创新的成果。 2.1 互惠式拼团


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团购的意思是组团一起购物，指的是通过多个消费者一起购买商品从而向商家寻求更低的售价的行为。团购起源于美国，真正发挥团购威力的则是在中国。根据薄利多销的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。“团购”模式提出了很长时间，并不是最新颖的理念。拼多多却把这种理念做到了极致，让团购的理念更加深入人心，使得众多消费者真正体会到了团购的力量并从中得到了实惠。商家通过薄利多销获得了销量，从而得到更大利润。商家在拼多多上提供两种价格，一种是单独购买时的价格，一种是拼团的价格。拼团的价格低于单独购买的价格，拼多多上一般是两人开团模式。当一位消费者选择拼团购买时，商家店铺上会显示开团信息，消费者可以通过微信把拼团信息转发给亲朋好友或者朋友圈，在24小时内拼团成功，亲朋好友点击进入团购，那么他也可以以团购价格购买到同样的商品。如果自己的亲朋好友没有购物需求，那么平台上的陌生人也可以加入团购。在24小时内既没有亲朋好友拼团也没有陌生人拼团，那么平台会把支付的金额返还给消费者。这样就最大力度地保护了消费者的权益，打造了一个公平、公正的购物环境。 2.2 砍价免费拿

拼多多推出了很多特色营销模式，比如助力免单、砍价免费拿等活动。由于是团购模式，商家力求薄利多销，因此拼多多上的商品价格都很低，并且低于其他平台。商家在参加“砍价免费拿”活动的时候，吸引消费者参加是第一要义，商品的销售价格高于原来的价格，要求消费者在规定时间内砍价，直到砍到0元消费者才能拿到商品，如果消费者在规定的时间之内没有砍到0元，那么本次砍价活动失败。拼多多上参加砍价免费拿的商品通过设置一定数量的参与名额，通过消费者在微信上邀请众多好友点击帮忙砍价，人数达到一定数量后，发起者可以免费获得商品。这种模式的特点包括：一是商家新增引流方式，通过砍价活动商家获得了多次流量进入，在一定的转化率下商品得以售出;二是消费者得到实惠，通过砍价免费拿活动消费者在零花费的情况下得到了商品，消费者会积极向周边人群宣传拼多多平台;三是商品和店铺得到了曝光，增加了通过搜索得到展示的概率;四是拼多多平台得到了宣传，每一位消费者带动周边人群参与拼多多活动，为拼多多平台吸引了更多流量。拼多多上的商家并不会赔钱赚吆喝，拼多多平台推出很多砍价免费拿的活动，主要目的是为了吸引更多的新用户。这种活动让很多新的拼多多用户感受到了拼多多的诚信。绝大多数消费者并不会去计算砍价免费拿的概率问题，拼多多通过砍价免费拿活动实际上是用最少的钱给自己做了一个最好的广告，不但为拼多多平台吸引了大量的真实用户，还提高了拼多多在消费者心目中的声誉。 2.3 万人团

拼多多2019年推出促销力度最大的“美好生活万人团”活动。该活动期间，拼多多平台与众多厂家投入百亿补贴消费者，线上销售一万款价格更低的产品，致力于一万个“万人团”，实现一亿人“开拼”、一亿笔大品牌销售订单的活动目标。阿里巴巴集团为了检验双十一活动期间淘宝和天猫的抗压能力，极力打造数据安全链，确保活动期间平台不会因为消费者大量进入而崩溃。拼多多推出的万人团活动不仅是一次产品低价销售的盛宴，更是对拼多多平台运营体系


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的检验。万人团活动吸引了大量拼多多的粉丝们尽情购物，在短暂时间内大量进入平台并且使用时间增长，会对平台的抗压能力提出挑战，这种情况为拼多多增强自身体系安全建设提供了更好的实战机遇。万人团活动一方面给消费者带来了很大的优惠，让消费者更加信任拼多多，另一方面为商家提供了最新的营销渠道，从平台接到订单，工厂直接加工，不经过中间商挣差价，为消费者和自身争取了更大的利益。 2.4 多多果园

支付宝推出的种树活动吸引了数亿消费者参与，确实为中国种植了数亿棵绿植，为美化环境、消灭土地沙化做出了巨大贡献。每一位种树活动参与者深切感受到支付宝履行的社会责任，对支付宝的品牌效应提升有巨大的作用。拼多多同样推出了多多果园，消费者可以申请一棵果树，通过每天浇水使果树增长，而自己的力量是有限的，要想快速成长就需要转发给朋友帮忙浇水或者通过购物获得水和化肥。只要打开多多果园，消费者就会看到上方实时更新的客户领取水果的信息，并且“中国人民保险全程保障”给消费者吃了一颗定心丸，增加了消费者对多多果园的信任。拼多多平台在这个过程中通过吸引消费者参与、引导消费者购物，不仅给消费者带来了实惠，而且对大批的果农来说是最好的销售渠道。多多果园看似只是一个小游戏，却连接着拼多多、农民、商家和消费者，不仅打开了水果的销路，而且对精准扶贫做出了很大贡献。 3 总结

创新是一个企业不断发展壮大的动力源泉，拼多多在营销活动中推出的创新策略毫无疑问是很成功的，通过互惠式拼团、砍价免费拿、万人团、多多果园等极具创新的营销活动吸引了大批粉丝。在中国人口红利已经逐渐衰退的情况下，流量是众多公司积极争取的资源。为了获得更多流量，营销方式必须创新。这就是拼多多在短期内就取得巨大的成功的重要原因。 参考文献：

[1]付一夫， 吴敏瑜. 解码拼多多的“起承转合”[J]. 互联网经济，2018， 43（Z2）：81-86. [2]苏雨豪.社交电商如何突围传统电商布局——以拼多多为例[J].科学技术创新，2018（25）.

[3]郑刚，林文丰.拼多多：在电商红海中快速逆袭[J].清华管理评论，2018（9）. [4]蔡文浩，尚欣，吴金山，等.浅谈拼多多带来的思考[J].经济研究导刊，2019（19）：171-181.

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