电销团队管理办法

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电销团队管理办法

一、总则

为保证电销团队稳定、健康、快速发展.

二、人员组成

1、团队人员结构

电销主管

电销组长 电销组长

电销人员 电销人员



2、岗位职责 电销主管： 电销组长：

〔1〕根据项目整体战略目标与绩效考核标准,完成 销售任务;

〔2〕全面掌握项目所需产品知识与流程,在销售过程中满足客户对服务品质的要

求;

〔3〕能够结合客户的需求,提供准确、专业的服务,并从中发掘销售机会,并最终

达成销售目标;

〔4〕准确详细记录销售过程,分析项目的运营动态与状况.

电销人员：岗位职责：

（1） 通过 销售积极开发客户资源,开拓贷款业务市场,维护公司业

务渠道与合作资源； （2） 完成部门制定的销售任务,服从部门经理的领导和安排； （3） 接受客户的咨询、了解客户的贷款要求,并对客户的有关业务经

营和财务管理活动进行调查,做好贷前调查分析和可行性研究,保证贷前调查资料的真实性和完整性； （4） 为客户量身定制贷款方案,帮助客户解决资金问题； （5） 通过沟通与时了解客户的情况,跟进客户偿还贷款； （6） 维系客户,为客户提供优质的贷前、贷中、与贷后服务.

三、团队管理方法

根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策,随着团队的发展管理方法也

会有所侧重,而在整个管理过程中,激励政策和培训则是始终贯彻整个销售和管理过程中.

1、 团队建立初期

突出问题：兴奋、紧X、新鲜感特别强,对工作充满期望；焦虑、困惑和不

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安全感；自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌生；不熟悉产品知识和销售技巧；缺乏共识,一致性不够.

管理方案：一过程管理为主、严格控制业务员工作行为；要清晰低告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍以与每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知识、 销售话术、销售技巧与工作流程的培训；建立必要的规X；树立威信；留意团队好苗子.

培训内容：金融基础、行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、产品的特性、 销售基础、成功之路等. 2、团队动荡期

突出问题：团队成员之间越来越熟悉；规章制度越来越清楚,产品和行业知识了解加深； 销售技巧的运用不够；对经理的依赖性较强；隐藏的问题逐渐暴露；业务员开始不愿意找资料和打 ；业绩不稳定；有挫折和焦虑感；决心开始动摇,怀疑目标能否完成等.

管理方案：加强与业务员进行充分地沟通,了解每一位队员的情况；坚定队员的信念,对遇到问题的队友进行一对一的培训,帮助队友和客户沟通,与时安排相应的衔接培训；对思想处问题的队友与时进行纠正,如果无法纠正则进行岗位调离或劝退,一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先. 培训内容：如何跟客户有效沟通、销售技巧、职业前景规划、产品对比等. 3、团队进入稳定期

突出问题：团队内的氛围进一步开放,队员可以自觉完成分配的销售目标；能够进行自我激励；销售技巧显著提升,意向客户源也有了更多的积累,业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化.

管理方案：着重建立团队文化,一文化来熏陶团队成员；加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养,多进行团队文化活动,如进行拓展训练等；要更加关心下属,解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活. 培训内容：行业知识提升培训等. 4、团队进入成熟期

突出问题：团队业绩越来越稳定.成员都有强烈的归属感,集体荣誉增强；具备娴熟的销售技巧,对工作越来越有信心；能够与时沟通,协力解决各种销售问题,能够自由分享观点与信息,有必须完成任务的使命感等.

管理方案：领导要把握变革节奏,注意更新工作方法,将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式,以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随时注意调整目标,引导成员制定距挑战性的目标；监控工作的进展,更加注重引导业务员；培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标.

培训内容：针对工作中遇到的问题进行有针对性的培训.

5、队友出现问题的时期

突出问题：出现两个极端,一是工作出现倦怠,不想打 ,东X西望,或盯着资料漫无目的地看,整日胡思乱想,对所从事的行业出现信任危机；一是工作成功,业绩出色,感到强烈的成就感,工作热情高涨. 管理方案：时时鼓励倦怠者,让他们相信自己的能力,勇敢工作,告诉他们只有信心百倍,才能真正的发挥自己的潜力,走向成功；帮助他们提高沟通能力,掌握客户心理,指导销售.对成功的业务员进行必要的精神与物质上的奖励,让他们看到更大的行业与自身的发展空间,促使他们更加努力的工作.

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