20种销售技巧方法

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1 直接要求法 销售人员得客户的购买信号后，直接提出交易,使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键要得到客户明确的购买倍号.例如“王先生，既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧.”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力.使成交功亏一篑！

2 二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要"的问题,而是让客户回答"要A还是要B"的问题.例如 : “您是喜欢白色的还是红色的 ? ”“您是今天签单还是明天再签？ "“您是刷卡还是现金？”注意，在引导客户成交时.不提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

3 总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的持点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。 4 优惠成交法 又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件使客户立刻购买的一种方法，在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点：（1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一人.让客户感觉到自己很尊贵很不一般. （2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线，（3)表现出自己的权力有限.需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。" 然后再话锋一转, “不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这祥客户的期望值不会太高，即使得不到优惠.他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

5 预先框视法 在客户提出要求之前.销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下决心、想要突破自己、提升自已销售业绩的人使用的.我相信， 您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。"

6 激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品.有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰， 他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决.这时，在一旁察言观色的销售人员走了过来。她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾经看过这只戒指,而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他.

7 从众成交法 客户在买产品时，都不愿意冒险尝试，凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买. 销隹人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了.

8 惜失成交法 惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：（1)限量,主要类似于“购买数量有限,欲购从速"。 (2) 限时间，主要是指定时间内享有优惠。（3 ）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的艰务.(4) 限价格。主要是针对于要涨价的商品。 9 因小失大法 因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误。有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果.通过这种强化“坏结果"的压力，剌激和迫使客户成交.如果你销售保健品,你可样说：“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日


常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择， —种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示看很大的风险(如果他不作出购买决定的话）。

10 步步紧逼成交法 很多客户在购买之前往往会拖延.他们会说:“我再考虑考虑.”"我再想想."“我们商量商量.”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:”买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚,您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？"他们只好认可你的观点。此时.你再紧逼一句： “我只是出奇。想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的倍誉度吗? ”对方会说：“哦，你的公司不错。” 你问他：“那是我的人品不行？”他说：”哦。不，怎么会呢？”你用层层通近的技巧。不斯发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问。成交也就成为很自然的事。

技巧编号 技巧 描述

11 协助客户成交法 许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式祥、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略。暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。 12 对比成交法 写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊.促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格，左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下， 必定正面该买的理由多于不该卖的理由。这祥，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

13 小点成交法 先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时,可以建议客户少买一些试用.只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了.

14 欲擒故纵法 有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉,迟迟不做决定，这时你故意收拾东西,做出要离开的祥子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。

15 拜师学艺法 在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题.不再向客户推销，而是请教他自已在销售中存在的问题. “我很肯定这个产品能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲。没办法表达我真正的意思.真的很可惜,要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我哪里做得不好，让我可以改进？"接看,客户提出不满意的地方.你的回答：“我真的没有提到这一点吗？ "你诚恳地道欺，继读说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时,一定要诚恳。否则一旦客户怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令了. 技巧编号 技巧 描述

16 批准成交法 在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其它问题，你就把合约拿出来,翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号 ，然后把合约书推过去对他说：”那么,请你在这里批准，,我们就可以马上开作业。”“批准"一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前,把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑,并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。 17 订单成交法 在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，候如客户没有制止，就表示他已经决定购买了，如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间.”“王先生,送货日期没有问题，其他条件也不错,而且我们也解决了付款的问题，既然这样,可不可以把您的大名填在这份文件上?"

18 宠物成交法 伤轻过一家宠物店,看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是

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