销售培训课程大纲

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卓越销售?绝对成交－－实战销售技能训练



培训背景

随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。

培训目标

1、深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！

掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；

2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力；

3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；4、提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力。 课程大纲（1天）

单元一：销售概述 ● 什么是销售（定义） ● 为什么需要销售


● 销售人员素质要求 ● 优秀销售人员特质

单元二：销售分类和客户心理分析 ● 销售分类及其异同 ● 客户心理变化四阶段 ● 客户决策六步骤 ● 销售六步骤 单元三：销售准备技巧 ● 销售漏斗管理 ● 目标客户分析 ● 开发客户的渠道 单元四：客户接触技巧 突破“障碍” 电话预约技巧 LSCPA异议处理技巧 单元五：需求调查技巧 ● SPIN“抓心”技巧 ● 找到销售“关键”人 单元六：产品介绍和方案演示技巧 ● “故事化”案例呈现 ● FAB说明技巧 单元七：销售促成技巧 ● 价格谈判 ● 客户异议处理 ● 成交时机和步骤

● 获得客户购买承诺的技巧 单元八：售后服务技巧

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