业务员的岗位职责及应具备的基本能力

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业务员的岗位职责



1. 对年度销售指标分目标药店按季、月、周合理分解，并保证完成各期销售指标。

2. 保证工作时间全部用于拜访店员、采购人员、店长（经理）、医生及其他促销活动，并保持良好的关系。

3. 执行企业、地区组织的统一的市场活动，并对结果负责。 4. 制定针对目标药店、店员及患者的促销活动计划，并负责执行。 5. 负责向店员、患者传达企业文化、产品知识，维护企业形象。 6. 负责目标药店的产品陈列、店员首荐、POP（卖点广告）布置。 7. 建立、更新目标药店、患者的档案。

8. 及时了解、收集竞品在目标药店的销售、活动信息，并制定应对策略汇报给地区经理。

9. 真实、合理地使用针对目标药店、店员及患者的促销费用。 10.每月按时上报目标药店（诊所）的进销存报表，并对真实性负责。 11.保证目标药店（诊所）不断货、库存合理。

应具备的基本能力



一、 计划力

凡事预则立、不预则废。计划力是医药零售代表必须具备的能力，计划里主要表现在以下方面。

1. 有目标，能把全年目标计划分配到每个季度、每个月、每周，甚至每天的工

作中，努力实现每天的目标。


2. 对于自己管辖的区域有计划性的拜访，能够制定出合理的拜访路线图。 3. 对于业务谈判的内容有计划性，实现向好谈判中可能遇到的问题，准备好答

案、控制好整个销售进程。

二、 分析能力和总结能力



分析能力也可以说成思考能力。医药零售代表分析自己的区域、区域药店的特点，分析区域消费者的消费能力，用SWOT分析（下文有解释）推广的产品、分析客户。要学会总结工作，今天谈判成功了是什么原因，哪句话打动了客户，能不能在其他的业务谈判中使用；失败了是什么原因，是自己的仪容、仪表不好，是自己没有把握好谈判时机，是没有很好地介绍产品，还是自己的引证没能说服客户，以后要怎么改进。这些内容都要靠分析和总结，只有这样做，才能在医药零售行业越走越远、越走越顺。

SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。

三、 执行力

所谓的执行力，是指贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。具体到医药

零售行业，就是医药零售代表要把上级领导的命令和想法变成行动，也就是把想法变成行动、把行动变成结果，最终保质保量地完成任务。

在医药销售中，尤其是新业务员，总是“想得太多、听的太多而做得太少”。在提出疑问后，经理和老业务员给出答案后，没有去做就开始换衣方法的时效性、不认可。对于新业务员，当你不知道怎么做的时候，经理和老业务员给你的方法，你先实践，不管对错，先做了再说，做错了在及时改正，不要没有做就开始反驳。

但也要发挥自己的主观能动性，勇于发现问题、思考问题、解决问题，提出自己的想法和建议。

四、 沟通能力

沟通的对象有两个：一个是上级领导，一个是自己的客户。沟通是两方面的；一是倾听，而是诉说。作为医药零售代表，要掌握的沟通技巧不仅包括倾听和诉说，还要有一些有效的谈判技巧。能够通过沟通读懂对方的意思、了解正确的信息、把握业务的切入点和时机。另外，也要通过沟通传播公司的产品信息、产品优势、合作愿景和利益。

五、 学习力

中国有句老话叫“活到老、学到老。”我们要通过学习，提高销售能力。 1. 要了解医学和药学的基本知识，尤其是自己推广的药品的相关疾病的发

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