第一通电话

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第一通电话：了解客户基本信息，发现客户问题，探询客户需求。（达到的目的：相信自己）

1.开场白. .吸引对方

.得到有价值的信息

五语：语速，语态，语气，语调和语畅. 做到：真诚，坦诚和自信。 2.态势语

.接电话时，即使看不见对方，也不要忘记自己的笑容。 .接电话时，只要姿势端正，声音自然会清晰明朗。 .即使在彼此看不见的电话中打躬作揖地向对方道歉，对方也会感到你的诚意。

3.八大资讯.目的：找出客户存在的问题.

.姓,QQ号,投资项目,资金量,盈亏状况,操作习惯,投资年龄,职业

4.为下通电话埋下伏笔 5.初步筛选客户，为客户分类 A类：恩客，冲动不自信 B类：磨客，不冲动，不自信 C类：牛客，冲动自信 D类：名流客，不冲动自信

第二通电话：确定客户问题，解决客户问题，扩

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大需求，扩大问题。（达到目的：相信产品）

1.了解客户的需求 2.介绍相关的特征和利益 3.询问是否接受 4.定位推荐的知道方针 .结构化—条理清晰 精简—简短

互动—采用对话的方式，核对 生动—举例子，生动形象 检查核定： .始终让客户参与

.客户对你所说的想法远比你所说的内容重要

.在销售谈话中，客户参与的越多，成交的几率就越大 .成交是一个过程。检查核对是推动你接近那个过程的手段 5.如何去检查核对.

.当你解答完一个问题之后：a你看这个能回答您的问题吗？B这是您一直顾虑的吗？

.当你提出一个建议之后：a这个听上去如何？B这个对您有用吗？

当你已经说了好几分钟时：我们已经聊了几分钟了，能听听您的看法和问题吗？

.当您结束前：a对您来说很重要那些问题，我已经都谈了

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吗？B我能再帮您解决什么顾虑吗？ 6.确定客户存在的问题： .不会选股（股民） .不会把我买卖点 .不会控制仓位 .不会把握大盘行情 .不能把握消息面和技术面 7.实战案例及绩效讲解. 举例子—越真实越好

发绩效—这个单子是怎么做到的？ 8.试着销售 A，成功—稳单

B，不成功—1.晓之以理：分析为什么不成功，总结原因 2.诱之以利：拿行情，拿收益来诱惑 3.胁之以灾：如果错过这样的投资你会有什么损失

4.动之以情：打感情牌 8.埋下伏笔，为下通电话作好铺垫

第三通电话：抓住主要矛盾，解决主要问题.（达到目的：相信公司）

1.主要矛盾：

A.你们公司有实力吗？

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B.我考虑考虑再说吧 C.我要和家人商量商量 D.你们的价格太贵了 E.我担心上当受骗

F.你们公司产品有什么优势

2.试着销售：找出客户所担忧的问题 3.解决客户主要问题 4.为下通电话埋下伏笔、

第四通电话：逼单,促单

1.逼单方法：.晓之以理：分析为什么不成功，总结原因 .诱之以利：拿行情，拿收益来诱惑

.胁之以灾：如果错过这样的投资你会有什么损失

.动之以情：打感情牌 2.试着销售：试着销售 —成功，要稳单

—不成功，继续继续跟踪，找出切入点.（注：凡是客户拒绝你的过程中，一定不要让客户感觉到你的变化，找机会为下通电话埋伏笔）

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