商务谈判基础知识

2022-12-11 14:28:12 文档大全网 [ 字体：小中大 ] [ 阅读： ]

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商务谈判,基础知识
商务谈判基础知识

1.谈判的特征

1谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。

2谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。 3对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。

4谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 2.商务谈判的特征

商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具有其个性特征： 1以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。 2以价格作为谈判的核心。 3讲求谈判的经济效益。 3.商务谈判的构成要素 1谈判主体。 2谈判客体。 3谈判目的。 4谈判行为。 5谈判环境。 6谈判结果。 1.合同之内的谈判

1价格金额的谈判。商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额，而不只是指商品价格。价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。

2交易条件的谈判。包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。

3合同条款的谈判。包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。 2.合同之外的商务谈判 1谈判时间的谈判。 2谈判地点的谈判。 3谈判议程的谈判。 4 其它事宜的谈判。商务谈判的种类

1.按照参加谈判的利益主体分类

根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。 2.按照参加谈判的人数规模分类

按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。 3.按照谈判进行的地点来分类

根据谈判进行的地点来划分，可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。 4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类

根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。 1软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。

2硬型谈判者认为，在谈判这种意志力的竞赛和博斗中，态度越强硬，其最后的收获也就越多。

3价值型谈判在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。 5.按照商务谈判的具体内容分类 1合同条款的谈判。 2货物买卖谈判。 3技术买卖谈判。