滞销楼盘营销策略

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一、3类滞销楼盘的划分

若一个楼盘在开盘后一个月内所推出房源消化率不到30%，或三个月内消化率不到50%，或一年内消化率达不到90%，可称之为滞销楼盘。根据去化率的不同，可分为以下三种情况的滞销： 1、前期滞销：开盘即滞销;

2、中期滞销：开盘后3个月内只卖出50%以下，以后再也不好卖了; 3、后期滞销：开盘半年后消化70%后，再也卖不动了。

二、滞销楼盘产生的原因

1、产品定位与市场需求严重脱节;

2、楼市调控政策突然转向，导致客户需求大幅缩水;

3、营销策划水平低下或不重视市场营销策划，不能有效释放市场需求; 4、定价与市场需求契合度严重背离; 5、开发商主观臆断，拍脑袋决策;

6、营销团队执行水平较差，难以将营销策略执行下去。

三、对策

1、开盘即滞销的楼盘突围对策

(1)全面梳理规划设计、产品定位。若定位错误，需对产品进行重新定位; (2)对于价格进行重新考量，必要时进行重新定价; (3)对于户型进行分析，若有问题重新设计改造; (4)对于营销推广渠道进行全面梳理，扩大渠道数量; (5)全面封盘，重新对楼盘进行包装，以全新形象推出; (6)处理好已认筹或认购客户的问题，做好处理预案。 2、售出30%左右后滞销的楼盘突围对策

(1)诊断成交客户的数据，看其面积、单价、户型、总价，与未成交部分房源的面积、单价和总价、户型进行对比，找出差异; (2)利用价格对滞销的房源进行全面调节。如所售房源中无大户型，通过调查，发现客户对于大户型的总价有较强抗性，可以对该类房屋降低单价，以使总价降低;

(3)对于营销策略时行全面检讨，看营销执行层面是否到位。若策略正确，但执行不到位，在下次执行时需注重执行力的检查; (4)对营销团队营销水平进行考评。 3、售出50%-70%后滞销的楼盘突围对策 找出滞销原因，对症下药。

(1)销售控制失误：限量分类推出房源，加强统一说辞培训。

(2)目标客户定位过于狭窄：产品改造，以获得更多客户群。案例：襄阳嘉恒地产在襄阳原百货站开发的襄遇，由于130平方大户型过多，将其改造为90+40的两套，销售难度降低。


(3)营销推广无章法。宜检讨营销推广方案，制订切实可行的营销方案，保持市场的关注热度。

(4)市场政策导致的滞销。加大推广力度，保持关注热度，根据资金状况，若资金链有问题，宜通过降价缓解资金压力。 4、尾盘滞销的突围策略

尾盘分为：自然尾盘、纠纷尾盘、误判尾盘三种。

自然尾盘：每个楼盘都有自然尾盘，只是数量多少而已。

纠纷尾盘：因材料款抵押、工程款抵押、不良资产转换或合作各方的协议分房而产生的尾盘。

误判尾盘：由于开发商对于销售形势误判，在形势好的时候未将本可以销出去的房屋“捂盘”而遗留下来的尾盘。 处理方法：

自然尾盘：通过一口价、特价房等方式集中清理，保持市场的热度，切忌价格不能伤害到前期业主。

纠纷尾盘：统一销售，统一策略，不形成内部恶性竞争。

误判尾盘：调整心态，以市场为方向，调整策略，以效益为中心，以合理利润为主要心态。

四、滞销楼盘“一路通”解套模式

楼盘销售过程中不同阶段可能不同的滞销的原因，汇总原因及应对策略如下： (1)一开盘就卖不动，这种情况不多，但并非没有，只不过是大多由于处在楼花阶段而容易及时调整才摆脱了过早“夭折”的命运;

主要包括“脱离市场现状，失去成交基础”和“物非所值”两方面;如安居房小区里建造“高尔夫练习场”、高档住宅主卧没设“卫生间”、SOHO没有“书房”等等;

(2)建筑规划没有创新、外立面没有特色、建筑密度、容积率、绿化率等均不如同类市场。总之，规划硬件落后于同类市场;

该类开发商太过于自信，不相信市场调研和策划包装这一套，认为那都是骗人的东西，他们喜欢凭自己的经验来操作。虽说“市场不相信眼泪”，但他们不怕，因为他们早已无泪水可流; (3)入市时机准则：

a.你已经知道目标客户都在哪里; b.你知道你的价格适合目标客户;

c.你知道用什么方式跟客户打交道并且已经制定了一套完整的实施计划; d.其他外部条件也很适合。

我们强调“物业第一性、营销第二性”，但在此阶段营销更为重要，因为营销策略是从前期设计中能把握物业的市场前景，我们称之为“物业胎教”，也称之为营销的前期介入;


这是楼市中的“自流”现象，即项目只要保证物业到位，无须投入广告费用，就会自然而然地“消化”掉15%左右的销量(区别只在于“消化”速度)。因此，能否突破“15%”就成了销售中的第一道“坎”;

(4)“市场细分”策略本身没有错，关键的问题是“目标市场容量”是否足以承载投资的“巨轮”;营销手段单调化，无法多次掀起高潮;促销手法一成不变，无法刺激和调动已“麻木”的潜在客户的购买欲望;

“横”做，即“合并市场细分”，模糊“细分线”，做广做大; “纵”做，即“深化市场细分”，更“下”一层楼，做深做细; (5)媒体类型单一

媒体类型单一，过多集中在报纸等大众媒体或者媒体太少，项目与客户信息不对称严重。

解决方法:扩展媒体类型，加大媒体创新;多用物美价廉的线下小众媒体：重视网络的宣传功能 (6)主题偏颇

推广主题失偏或者落空，玩概念，难以打动客户。

解决方法：重新拟定推广主题，建立和客户的价值联系：静态卖点变成动态卖点，让客户易于感知。 (7)区域营销

区域营销和生活方式引导不足，导致区域和心理距离抗性较大。

解决方法：大力营销区域价值，区域价值>个案价值;推广主题和活动营销两方面加强生活方式引导。 (8)地面渠道渗透

地面基本没有渠道渗透队伍和动作。

解决方法：安排行销队伍，走出去销售，进行渠道渗透;多家联合代理销售或者二三级市场联动销售。 (9)活动营销

活动营销不够或者思路偏离，导致现场人气不足。

解决方法：多举办各种类型的营销活动;长线活动与短线活动配合。

当然，楼盘营销永远是“个案”营销，这是由地段唯一性决定的，所以我们无法提炼出一把“万能钥匙”。上述内容只是界定了楼盘滞销的大方向，且还是常见的“症状”，如遇上“疑难杂症”，还须“具体问题具体分析”。因为只有“对症下药”，方可“药到病除”!

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