充分发挥团队力量

2022-03-30 15:10:25   文档大全网     [ 字体: ] [ 阅读: ]

#文档大全网# 导语】以下是®文档大全网的小编为您整理的《充分发挥团队力量》,欢迎阅读!
充分,发挥,团队,力量
女性特有的优雅与知性,谈吐中流露出超然的自信与从容,而在解答各种疑问时表现出的耐心与细致„„张媛给人留下了深刻的印象。

1118日,在新保利大厦二层的建行北京财富管理中心,记者初次见到该中心主任张媛。在布置优雅的洽谈室,她从个人的经历,到财富管理的理念,再到团队打造,以及未来规划等等,向记者娓娓道来,也将我们此前的种种疑问一扫殆尽。 面对未来的发展,她也充满自信:“尽管我们的团队比较新,处于起步状态;尽管我们的人员比较少,但是比较精干,非常有战斗力!让她颇为欣慰的是整个团队的配置非常好,户经理不但专业,而且有着丰富的从业经历,目前该中心的业绩也非常良好。

当谈及如何凸显中心优势,为客户提供优质服务,帮助客户实现财富梦想时,她一语道破玄机――“充分发挥团队力量”

新的挑战

2006年,张媛以客户经理的身份加入建行北京财富管理中心。此时,该中心刚成立一年,正处于快速发展和扩展的阶段。尽管没有作为首批客户经理加入,但她的业绩和能力还是让她在整个团队中脱颖而出,也让她有了初次接受挑战的机遇!

2007年,正值北京奥运会举办之前,国家体育场、奥运村等扎堆的北京北部区域成为全京城乃至全世界关注的焦点。出于整体战略布局的考虑,建行财富管理部决定在北部区域成立一家财富管理中心,地点就选择了离鸟巢不远的汇欣大厦,而参与中心筹建的人员名单中,张媛赫然在列。其后,她作为该中心主任,负责团队打造和北部区域个人高端客户的开发与维护,从人员招聘、新人培训到支行联动,从产品分析到客户沟通等,事无巨细。短短两年时间,将北辰中心发展壮大,打造成为京城一颗璀璨的明珠。

这期间,不仅让她的专业技能有了进一步提升工作经验更为丰富,还使得她在团队管理方面的能力得以施展,并形成了一套成熟全面的管理模式。去年,张媛休了产假,而今年回来报到时,又一项新的挑战摆在她面前,那就是接手北京财富管理中心。其时,西单财富管理中心也在筹建,随着五名专业的理财师转赴西单,留给她的只有两名客户经理。 工作环境是新的,一起工作的同事也是新的,团队也是新的,然而,这并没有让她有半点儿顾虑。

“一个新的中心,其实也是一个新的挑战!”张媛充满信心地接受了这个挑战。

扎实基础

刚刚到任,张媛便对下一步的工作思路有了清晰的脉络,那就是先打基础,再寻求突破。 “我觉得基础打好了,要走起来,就会一步一个脚印走得比较扎实,也会走得更快;如果基础没打好,单纯追求客户量的提升,以后发展起来会遇到很多很多问题!”张媛如是说。 如何扎实基础?她胸有成竹。首先就是建立团队管理模式;再者就是发挥建行的渠道优势,对该中心所辖的所有支行做系统的数据分析;另外也是最为重要的,就是去了解所辖区域内个人高端客户需求,对客户有个充分的了解。她在要求自己的队员时,将后两者总结“了解你的支行,了解你的客户”而这种模式也得到了总部的认可,并在北京现有的五家财富中心推广。

人员虽少,但是结构严整,分工明确。之前三人的团队设有中心主任、财富顾问和客户经理职务。“未来会有新人过来。现在新招聘了一名客户经理助理,之后就是经过一段时间的磨练,逐渐地带到客户,发展成客户经理。”她深知队员的成长需要时间的检验,这一点,她


并没有急于求成。

张媛深知,靠四人的团队去进行客户的自我拓展很不现实,而最为成熟的模式就是通过支行推荐。所以,工作之初,她便将很多精力放在了了解支行上。 “我们三季度的目标就是去了解支行。三个月的时间,她带领客户经理将所辖内的支行走访了一遍,分析每个支行的优势和劣势,并对所有的支行数据做了系统的分析。“因为我刚接手,通过走访和数据分析,让我对支行也有了全面的了解,为以后工作的开展做好了铺垫。与此同时,通过有效的沟通,与支行形成了畅通的信息对接,为以后的联动打下了坚实的基础。”张媛笑称。

如何了解客户?她有着自己的见解:“我也会接触到一些客户,与他们交流时,金融只是其中的一部分,我会更关注客户的健康和家庭,因为这是一个很好的切入点。 不过,她坦陈道:“因为客户经理的客户量增长很快,所以要逐一建立联系,加深沟通,我们还有待加强,这也是我们比别的中心要求更多的。因此,她通过举办子女教育讲座以及出游等活动,为客户提供了更多非金融服务,也为客户经理提供了更多接触客户、了解客户的机会。

基础扎实了,才会走得更快更稳,正如她所言,这种成效已经开始显现!

团队力量

不久前,该中心财富顾问兼客户经理闻卓,顺利达成一单6000多万的产品销售这在整个财富中心引起轰动。客户本身已在建行拥有数千万的资产,如此以来,他在建行的资产达到上亿的规模,成为整个北京分行内数一数二的重量级大客户。

“能达成签售,前期需要客户经理一个长期的跟进,能够充分了解客户的需求,并对客户进行科学全面的规划,将最合适的产品配置给适合的客户,客户能够将几千万的资金转过来,不仅是对建行的信任,也是对客户经理的信任。

在产品签售当天,因为闻卓经理外出参与培训,张媛便和另外一名客户经理赶到现场,达成了最终的销售据她透露,原本客户只有5000万的需求,因为感觉这个产品很好,又从行外转来了1000多万资金。

在这过程中,也显示了整个团队协作的能力。“这不仅仅是产品的销售还包括我们向客户发放钻石卡,请他的家人参加子女教育活动,以及安排客户外出旅游、体检等等,是金融服务配套非金融服务的一个整体方案。我们对客户的沟通和维护,是一个长期跟进的过程。在这个过程中,就需要团队中的每个成员参与进来。 张媛也更重视充分发挥整个团队的力量,无论是从前期走访支行、数据分析、组织培训、网点联动,还是与客户沟通、长期的关系维护等,她都是通过团队协作的方式实现。 在她的带领下,目前该团队已拥有近300名个人高端客户,很多都是新增客户,在产品销售中不仅完成总部下达的任务指标,在五家中心评比中,该中心不仅没有落后,甚至还多次排在首位。

“因为人少的话,依靠团队力量,才能发挥更大的作用!”张媛对此深有感触。

寻求突破

近年来,财富管理的理念逐渐被人们接受,随之,各家银行也纷纷成立自己的财富管理中心和私人银行,试图瓜分高端理财市场这块诱人大蛋糕。 张媛表示:“竞争肯定是有的,但是建行有着自身的优势,我们要做的就是让客户能够选择建行的产品和服务,并成为长期客户。


据介绍,建行财富管理中心与支行联动、协作服务客户的模式,赢得了很多人的认可和好评。同时,建银国际作为该行自己的投行,在严格的风险把控中,又为客户提供了优质的产品;而稳健的投资风格,更是备受高端客户的青睐。 “建行私人银行的品牌口号是‘以心相交,成其久远’我们这边基本上都是按照这个思路在做客户,我们所追求的不是一个短期内的业绩,而是一个长期的关系。除此之外,她还强调:“客户经理的专业技能和整体素质也非常重要,他们直接影响到客户,因此,打造一支高素质的团队也尤为重要! 谈及明年的打算,张媛表示:“我们首先还是要充分发挥建行的渠道优势,这是保证我们做大做强的基石!

“再者,在群体类客户拓展上,现在我们已经锁定了一两类群体,针对这类客群专门制营销策略,理财规划的整体方案,以及产品的需求和配置等。明年我们肯定会做这些,也会在这方面有所突破!

“我们现在的客户群体还是集中在以保利为中心的周边区域,在这里高端客户比较集中,可以说是藏龙卧虎的。


本文来源:https://www.wddqxz.cn/834f5c9ed5d8d15abe23482fb4daa58da0111c3a.html

相关推荐