充分发挥团队力量

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女性特有的优雅与知性，谈吐中流露出超然的自信与从容，而在解答各种疑问时表现出的耐心与细致„„张媛给人留下了深刻的印象。

11月18日，在新保利大厦二层的建行北京财富管理中心，记者初次见到该中心主任张媛。在布置优雅的洽谈室，她从个人的经历，到财富管理的理念，再到团队打造，以及未来规划等等，向记者娓娓道来，也将我们此前的种种疑问一扫殆尽。 面对未来的发展，她也充满自信：“尽管我们的团队比较新，处于起步状态；尽管我们的人员比较少，但是比较精干，非常有战斗力！”让她颇为欣慰的是整个团队的配置非常好，客户经理不但专业，而且有着丰富的从业经历，目前该中心的业绩也非常良好。

当谈及如何凸显中心优势，为客户提供优质服务，帮助客户实现财富梦想时，她一语道破玄机――“充分发挥团队力量”！

新的挑战

2006年，张媛以客户经理的身份加入建行北京财富管理中心。此时，该中心刚成立一年，正处于快速发展和扩展的阶段。尽管没有作为首批客户经理加入，但她的业绩和能力还是让她在整个团队中脱颖而出，也让她有了初次接受挑战的机遇！

2007年，正值北京奥运会举办之前，国家体育场、奥运村等扎堆的北京北部区域成为全京城乃至全世界关注的焦点。出于整体战略布局的考虑，建行财富管理部决定在北部区域成立一家财富管理中心，地点就选择了离鸟巢不远的汇欣大厦，而参与中心筹建的人员名单中，张媛赫然在列。其后，她作为该中心主任，负责团队打造和北部区域个人高端客户的开发与维护，从人员招聘、新人培训到支行联动，从产品分析到客户沟通等，事无巨细。短短两年时间，将北辰中心发展壮大，打造成为京城一颗璀璨的明珠。

这期间，不仅让她的专业技能有了进一步提升，工作经验更为丰富，还使得她在团队管理方面的能力得以施展，并形成了一套成熟全面的管理模式。去年，张媛休了产假，而今年回来报到时，又一项新的挑战摆在她面前，那就是接手北京财富管理中心。其时，西单财富管理中心也在筹建，随着五名专业的理财师转赴西单，留给她的只有两名客户经理。 工作环境是新的，一起工作的同事也是新的，团队也是新的，然而，这并没有让她有半点儿顾虑。

“一个新的中心，其实也是一个新的挑战！”张媛充满信心地接受了这个挑战。

扎实基础

刚刚到任，张媛便对下一步的工作思路有了清晰的脉络，那就是先打基础，再寻求突破。 “我觉得基础打好了，要走起来，就会一步一个脚印走得比较扎实，也会走得更快；如果基础没打好，单纯追求客户量的提升，以后发展起来会遇到很多很多问题！”张媛如是说。 如何扎实基础？她胸有成竹。首先就是建立团队管理模式；再者就是发挥建行的渠道优势，对该中心所辖的所有支行做系统的数据分析；另外也是最为重要的，就是去了解所辖区域内个人高端客户需求，对客户有个充分的了解。她在要求自己的队员时，将后两者总结为“了解你的支行，了解你的客户”。而这种模式也得到了总部的认可，并在北京现有的五家财富中心推广。

人员虽少，但是结构严整，分工明确。之前三人的团队设有中心主任、财富顾问和客户经理职务。“未来会有新人过来。现在新招聘了一名客户经理助理，之后就是经过一段时间的磨练，逐渐地带到客户，发展成客户经理。”她深知队员的成长需要时间的检验，这一点，她


并没有急于求成。

张媛深知，靠四人的团队去进行客户的自我拓展很不现实，而最为成熟的模式就是通过支行推荐。所以，工作之初，她便将很多精力放在了了解支行上。 “我们三季度的目标就是去了解支行。”三个月的时间，她带领客户经理将所辖内的支行走访了一遍，分析每个支行的优势和劣势，并对所有的支行数据做了系统的分析。“因为我刚接手，通过走访和数据分析，让我对支行也有了全面的了解，为以后工作的开展做好了铺垫。与此同时，通过有效的沟通，与支行形成了畅通的信息对接，为以后的联动打下了坚实的基础。”张媛笑称。

如何了解客户？她有着自己的见解：“我也会接触到一些客户，与他们交流时，金融只是其中的一部分，我会更关注客户的健康和家庭，因为这是一个很好的切入点。” 不过，她坦陈道：“因为客户经理的客户量增长很快，所以要逐一建立联系，加深沟通，我们还有待加强，这也是我们比别的中心要求更多的。”因此，她通过举办子女教育讲座以及出游等活动，为客户提供了更多非金融服务，也为客户经理提供了更多接触客户、了解客户的机会。

基础扎实了，才会走得更快更稳，正如她所言，这种成效已经开始显现！

团队力量

不久前，该中心财富顾问兼客户经理闻卓，顺利达成一单6000多万的产品销售，这在整个财富中心引起轰动。客户本身已在建行拥有数千万的资产，如此以来，他在建行的资产达到上亿的规模，成为整个北京分行内数一数二的重量级大客户。

“能达成签售，前期需要客户经理一个长期的跟进，能够充分了解客户的需求，并对客户进行科学全面的规划，将最合适的产品配置给适合的客户，客户能够将几千万的资金转过来，不仅是对建行的信任，也是对客户经理的信任。”

在产品签售当天，因为闻卓经理外出参与培训，张媛便和另外一名客户经理赶到现场，达成了最终的销售。据她透露，原本客户只有5000万的需求，因为感觉这个产品很好，又从行外转来了1000多万资金。

在这过程中，也显示了整个团队协作的能力。“这不仅仅是产品的销售，还包括我们向客户发放钻石卡，请他的家人参加子女教育活动，以及安排客户外出旅游、体检等等，是金融服务配套非金融服务的一个整体方案。我们对客户的沟通和维护，是一个长期跟进的过程。在这个过程中，就需要团队中的每个成员参与进来。” 张媛也更重视充分发挥整个团队的力量，无论是从前期走访支行、数据分析、组织培训、网点联动，还是与客户沟通、长期的关系维护等，她都是通过团队协作的方式实现。 在她的带领下，目前该团队已拥有近300名个人高端客户，很多都是新增客户，在产品销售中不仅完成总部下达的任务指标，在五家中心评比中，该中心不仅没有落后，甚至还多次排在首位。

“因为人少的话，依靠团队力量，才能发挥更大的作用！”张媛对此深有感触。

寻求突破

近年来，财富管理的理念逐渐被人们接受，随之，各家银行也纷纷成立自己的财富管理中心和私人银行，试图瓜分高端理财市场这块诱人大蛋糕。 张媛表示：“竞争肯定是有的，但是建行有着自身的优势，我们要做的就是让客户能够选择建行的产品和服务，并成为长期客户。”


据介绍，建行财富管理中心与支行联动、协作服务客户的模式，赢得了很多人的认可和好评。同时，建银国际作为该行自己的投行，在严格的风险把控中，又为客户提供了优质的产品；而稳健的投资风格，更是备受高端客户的青睐。 “建行私人银行的品牌口号是‘以心相交，成其久远’，我们这边基本上都是按照这个思路在做客户，我们所追求的不是一个短期内的业绩，而是一个长期的关系。”除此之外，她还强调：“客户经理的专业技能和整体素质也非常重要，他们直接影响到客户，因此，打造一支高素质的团队也尤为重要！” 谈及明年的打算，张媛表示：“我们首先还是要充分发挥建行的渠道优势，这是保证我们做大做强的基石！”

“再者，在群体类客户拓展上，现在我们已经锁定了一两类群体，针对这类客群专门制定营销策略，理财规划的整体方案，以及产品的需求和配置等。明年我们肯定会做这些，也会在这方面有所突破！”

“我们现在的客户群体还是集中在以保利为中心的周边区域，在这里高端客户比较集中，可以说是藏龙卧虎的。

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