应收账款简介

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应收账款简介

一、应收账款产生的原因

在现代社会，应收账款产生的原因有以下三方面：

1.商业竞争

应收账款产生的原因之一是商业竞争。也就是说，其他企业允许赊销，如果自己企业不允许赊销，就会失去竞争力。为了赢得客户，企业纷纷赊销，也就带来了应收账款。

2.销售过程中的时间差

按照销售合同，在销售过程中会产生时间差，这也是导致应收账款的一个原因。

3.管理不善

管理不善是人为原因，这也是导致应收账款的一个大问题。

二、应收账款管理不善产生的弊端

1.加大企业的风险

会计人员计算的利润包括客户已经支付的钱和应当支付的钱，其中包括没有收回来的钱，由此可见，会计计算出来的收入不是真正的收入，因此很多企业会提3%～5%的坏账准备金。如果坏账达到了7%～8%，企业的损失就比较大了。

2.加速企业的现金流

企业虽然没有收回应收账款，但是已经将其计算到利润中，企业就要交税，如所得税、增值税、流转税等，此外还要给股东分红，这就相当于加快了企业现金流出。

3.导致机会成本

所谓机会成本，就是指放弃的收入。企业有可能因为应收账款而导致机会成本的产生。 【案例】

可怕的骗局

2001年，长虹集团开始向国外扩张，接了美国一家名为APEX公司的一笔大订单，之后的5年内双方一直保持合作。截止到2005年，APEX公司共欠了长虹集团达40亿的账款。

实际上，APEX公司是一家骗子公司，但是长虹集团没能识别出这家公司的骗局。2006年，长虹集团实在拖不住了，只得起诉这家美国公司。




不称职的销售人员

郑州某上市公司规定，只要销售额达到1个亿，就能享受集团副总经理的待遇，于是销售人员郑百文便只管销售，从不考虑回收账款，高价买，低价卖，回款额遥遥领先，被评为“全国商业战线排头兵”，董事长也被评为“全国劳动模范”。但由于该公司管理极度混乱，应收账款高达两个亿，公司最终以退市告终。

三、如何加强应收账款的管理

加强应收账款管理，需要做到以下几点：

1.对客户进行科学评估

企业接触新客户一定要从信用管理开始。很多公司为了加强信用管理，对客户进行信用评估：首先考察客户的信誉；其次考察客户欠债后的还款能力；第三考察客户资本，资本代表着实力；第四考察客户所处市场的条件，市场条件不好就要谨慎合作；第五考察客户有没有抵押。

很多小企业秉承着“客户是上帝”的观念，因此放松了对客户的信用管理，这是错误的行为。因为，不守信用的客户不但不是上帝，反而是灾星。

2.警惕客户信用的不良征兆

企业要警惕客户信用的不良征兆，主要包括以下几个方面：客户老板或者高管官司缠身；税务局工作人员频繁上门；员工发不出工资；订单越来越大，并且提出各种要求等。冰冻三尺非一日之寒，及时发现客户的不良征兆可以加强应收账款的管理。

3.对客户进行档案管理

企业要建立好客户档案，实行动态管理。现实工作中，有些企业会被营销总监或业务骨干“绑架”，陷入企业离开他们就无法正常运行的困境，这就是客户动态管理不到位造成的。

4.加强赊销业务的管理

关于赊销业务的管理，有以下两条建议：一是建立信用管理的相关制度，最基本的方法是ABC管理，A类客户信用非常好，可以放宽信用额度和信用期限，C类客户信用最差，要限制信用额度，并且必要时现款提；二是给客户评定等级，就像银行的信用等级一样。

5.及时进行账龄分析

所谓账龄，就是指应收账款的时间。企业要定期查看客户所欠的应收账款，账龄超过一年就比较危险，账龄两三年的就更加危险了。企业进行账龄分析一定要及时，不能以年为单位，应该以月为单位，个别管理极严的企业应该以天为单位。


6.对其核对往来账

企业要定期与客户核对往来账，保证企业的应收账款与客户的应付账款能够对应上。需要注意的是，核对往来账的工作并不是非财务人员不可。由于销售人员与客户的接触最为密切，只要销售人员略懂财务知识，复印好原始凭证和票据，公司就可以派销售人员与客户核对往来账。企业财务人员则可以和客户的财务人员通过电话对账。

7.加强贷款催收工作

加强货款的催收工作是应收账款管理的方法之一。贷款催收有以下几个方法： 了解客户欠款动机

了解客户的欠款动机才能有针对性地要款，客户欠款一般有以下两方面原因： 第一，客户很守信用，但确实没有能力还款。面对这样的客户，企业要分析客户的前景，如果前景很好，企业应当帮助客户渡过难关。

第二，客户恶意拖欠。这种客户的品质有问题，企业千万不能客气。 先礼后兵

对于欠款的客户，企业要先软后硬，先礼后兵。比如，企业可以先给客户发一封感谢信，感谢客户对公司的大力支持和为公司做出的贡献，信中要提及欠款，也可以看作变相的催款通知单；如果客户不理会，就直接发催款单；如果客户还是不理会，企业就要直接找客户；如果客户依然不在意，企业就带上律师函去要款；实在不行，企业还可以通过法律途径，诉讼解决。

培养讨债人员

讨债人才是公司最难得的人才，讨债人员具备以下几种特点：有说服力，能够找到直接责任人；永远让对方说“满意”或“是”，可以建立客户的信任；能够时刻提醒客户新账不解决就会变成旧账，给客户一定的压力。

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