商务谈判策划书

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0903班：万其飞 学号：09010618

工业电池购销商务谈判策划书

一，谈判主题

谈判主题：工业用电池购销谈判

双方背景：卖方：天津朝阳电器公司。天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。

买方：巴西ps公司。巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司各有了几次接触与磋商。 二，谈判团队人员组成 卖方 主谈：xxx 决策人：xxx 技术顾问：xxx 法律顾问：xxx

买方 主谈：xxx 决策人：XXX 技术顾问：xxx

法律顾问：xxx

三，双方利益及优势分析

卖方的优势：由于产品的更新换代，使产品的价格大幅下降，而且产品数量充足。 买方的优势：购买的数量庞大，并可以即期付款。

卖方的劣势：此种电池已经被淘汰，而求公司现有大量的库存积压，公司现在的资金周转出现问题。

买方的劣势：为了完成与另一家电动车厂的合作，急需一批电池。 四，双方的谈判目标

卖方：以每块20美元的价格尽快售完这50000块电池。 买方：以每块18美元的价格购进40000块电池。 五，谈判程序及具体策略

开局阶段

方案一：开始前进行情感交流，通过谈及双方合作的情况而引起情感上的共鸣。 方案二：采取进攻式谈判策略，极力地指出我方的优势和对方的劣势，指出对方提出的条件的不合理性，使我方处于心理上的有利地位，在气势上压倒对方。在谈判中合理、巧妙地提出自己的利益，并步步为营，引导对方向自己的利益去考虑问题，从而达到我方的目的。

方案三：逐个击破对方的观点，认真听取对方的观点，分析对方观点的漏洞与误区，进行攻击和反驳，使对方理屈词穷，不得不接受我方的要求。

方案四：当双方谈判进入僵局时，进行休会，邀请对方进餐或进行一些休闲娱乐活动，


用糖衣炮弹麻痹对方的情感，从而达到谈判的目的。

方案五，因时而异，根据对方立场的转变从而调整自己的立场，不要一味的墨守陈规，一成不变。

方案六：适当折中，对于双方进入僵局时，要求双方互相让步，对各自的要求进行折中处理，当千万不要突破自己的立场的底线。

方案七：目光长远，不能只顾眼前的利益，要为以后的长远合作打下基础。卖方可以从长远考虑，降低价格，将这一批电池全部处理销售，以解决资金周转的问题。 最后谈判阶段

达成阶段：谈判双反共同认可谈判结果，拟定合同，列出各项细节，在场签订合同，注明日期和合同履行日期。 六，谈判准备材料

法律材料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》……

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