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专卖店营销策略
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在逢年过节前后,商场大量进货,营业员忙不过来,整个商场堆的简直就像一个仓库,商品没有做适当的分类,常常出现袜子跟饼干堆在一起,旁边甚至还摆了杀虫剂或蚊香。顾客一看自然会觉得让人非常恶心,至少也会感到十分别扭,没耐心的可能早已扭头就走了,耐心好一点儿的顾客也最多忍耐一两次,第三次就势必会到更干净更整洁的其它商场去了,并且很可能从此就再也不到此商场露面了,这样商场就失去了顾客。 2.不断地补充符合顾客需求的商品
市场上的商品种类非常多,如何找到最能适应顾客需求的商品?市场调查是一个有效的方法。例如在一个小区开连锁店,这个小区到底需要什么类型、多少价位的商品。又如酱油,全国有上百种酱油,要弄清楚这个小区居民最喜欢哪一个牌子的酱油,哪种价位的酱油是该小区的居民最能接受的,这是一件很重要的事情,可以用市场调研的方法来解决。 3.售价合理并富有吸引力
价格的合理性也是一个很重要的因素。价格如何合理化呢?要实现价格合理化的目标, 就必须做到以下两点:①市场的参考价;②供货商提供的价格。任何商品的价格都有周期性,最新上市的商品,随着需求量的增加,价格会越来越高,当到达一个顶峰之后,就趋于缓和,逐渐下降。商品的售价如何,要看商品的周期性,是处在上升阶段,还是处在下降阶段。
店面的利润是指扣除管销费用之后剩余的净利。像农副产品,包括蔬菜、水果、畜产品、肉类、海鲜类,一般的大超市平均利润在22%~31%,而电脑等电子产品,大概在10%之内。
4.利用最少的人员达到最佳的营业额
商场一般是早晨8点开门,晚上10点打烊,实行14个小时两班倒。一家店面要配置最佳人数,人员越多,开销也就越大。一家个体商店的工作人员大概在8个人左右。大型的量贩超市,面积可达20-000平方米,甚至还会更大,就要用上300~500人。
此外,还存在兼职人员的问题,有些量贩超市以经营农副产品为主,生鲜商品处理的量大,要求及时,并且工作集中在一段时间内,因此需要大量的兼职人员。而以日用百货、干货食品为主的超市,就不存在这样的问题,就不需要大量的兼职人员。 5.创造舒适的购物环境
舒适的购物环境能让顾客产生亲切感,有利于增加顾客的忠诚度。
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这里所说的服务是指营业人员对顾客提供的服务要具有针对性。要提供完善的服务,需要进行系统的训练和认真规划。 1.礼节要周到
讲礼貌是营业员应具备的基本素质。有的营业员只顾自己聊天,对顾客不理睬,有的营业员用方言说话,让外地人根本听不懂,顾客的感受自然很糟糕。还有一些比较高档的店面,营业员很势力眼地看人说话,对一些外表寒酸的顾客的询问,就语气很不耐烦而又生硬地回答说:“这个东西很贵。”潜台词就是你买不起就别问。这些行为根本就忽略了基本的礼貌。事实上,顾客进门来,就是可能的消费者,营业员应有礼貌地接待。 【案例】
一位同事要结婚,他的父母想送一辆汽车给他作为结婚礼物。于是他的父母就来到了一家汽车行,汽车行的营业员见两位老人在这晃荡,肯定什么都不懂,就主观武断地认为他们肯定只是闲来无事地看看稀奇,所以没有一个人肯上前接待,他的父母转了一圈也没人答理,虽然两位老人原打算真的想在这家汽车行买车,现在也只好无奈地作罢出去了。来到第二家,这里的营业员想,反正这会儿没什么事,就热情地上前接待了两位老人,很快弄明白原来他们是要为儿子买车。营业员就极为重视地及时抓住这一难得的售车机会,大力推荐了几款合适的车型,结果两位老人当场就付清现款,买了一辆车。
两家不同的汽车行,两个不同的营业员,正是因为采取了两种不同的接待顾客的方式,最后导致了两种完全不同的销售结果。第一家营业员因无人肯上前接待顾客而放走了机会,第二家营业员因为主动热情地接待了顾客而成功地留下了利润,这是为什么?这就是营业员的礼节周到与否,以及亲切与否。 2.专业和亲切的建议
在顾客挑选商品时,营业员应主动热情地帮助顾客提出专业的建议,毕竟顾客对有些商品知识没有营业员了解得多。比如购买汽车,车里要不要装ABS?空气缸的配备、音响等都要什么牌的?空调、油压器要不要?座椅要不要换成皮椅等等,这些都是营业员为顾客提供的专业的建议,有助于顾客最后做出购买的决定。 3.提供有意义的信息
现在的顾客购物是理性型、智慧型的购物,不再是以前那种盲目冲动型的购物,尤其在买家电、汽车、房子等大件商品时,顾客希望知道商品的全套完备的信息,营业员更需要为他们提供有意义的信息。 4.完善的售后服务
建立完善的售后服务体制可以增强顾客的信赖度,提高商场或企业的市场竞争力。例如在20世纪90年代初,顾客买电脑大多选择兼容机,现在却更倾向于品牌机,就是因为品牌机有更好的售后服务。 5.舒适的购物环境
舒适的购物环境能有效地吸引并留住顾客。一个杂乱无章、卫生条件很差的购物环境,顾客是不愿意来的。
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