药品的市场营销方案---精品管理资料

2022-04-15 05:02:13 文档大全网 [ 字体：小中大 ] [ 阅读： ]

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药品的市场营销方案

1、产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利于更好的制定出适合的方案.

2、消费群体定位,产品针对的大体人群是哪一类，以便更好的进行营销定位。 3、优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这款药品。 4、营销指导思想

（1）深层推销产品新型治疗方法,宣传与销售紧密结合. （2）明确产品主打功效，始终不偏离中心。（3）重点于终端建设，辅以其他营销形式。（4）扬长避短，趋利避害. 5、风险点与关键点

（1）风险点：引入新药时,市场份额占有不是很明显，应引导消费者以治疗为

主，导入期有一个过程。（2）关键点:

①以新产品、现价格、新的治疗方法必有新的价值,使消费者相信，面对现在消费者立竿见影、纯中药又无副作用的心态，宣传自己的商品,深入大众人心。 ②要将产品在目标人群众做深做透，首先在一个区域市场做透.力争在有一个区域市场占有较大市场份额。

③重点突破，树立形象.除功效与其他产品产生差异外，更长、更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象。故此建立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。

④各个环节紧密配合，在宣传、售后、资金、人力资源相互配合。 ⑤尽量满足医生的要求. 6、网络营销 (1) 网络营销优势

①使用方便，无时空限制 ②公平的竞争环境 ③高效的信息沟通 ④低廉的营销成本（3)网络营销的职能： ①信息发布

企业将商品的特点、性能、功能、规格、技术指标、价格、售后服务等信息经过精心组织以吸引人的方式放在网络上，顾客可以自由地根据自己的意愿和需求随时查询。经过精心设计，比传统媒体成本也低了很多. ②网址推广

相对于其他功能来说,网址推广显得更为迫切和重要，网站所有功能的发挥都要有一定的访问量为基础。 ③网络品牌

在互联网建立并推广企业品牌，知名企业网下的品牌可以再网上得以延伸,一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象,并提升企业整体形象. ④销售促进

网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。 ⑤销售渠道

网上销售是企业销售渠道在网上的延伸，网上销售渠道建设也不限于网站本身,还包括建立在综合电子商务平台上的网上产品，以及与其他电子商务网站不同形式的合作等。 ⑥顾客服务

更加方便顾客反馈意见想法，顾客服务质量对于网络销售效果具有重要影响。 ⑦ 顾客关系

良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件，通过网站的交互、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客关系。 ⑧网上调研

通过在线调查表或电子邮件等方式，可以完成网上市场调研，相对于传统市场调研,网上调研具有高效率、低成本的特点。 7、促销活动

（1）联合药店或医院做打折让利活动（2）参与各类公益活动（3）价格优惠

①现金付款折扣②数量折扣③累积销售额折扣④进货品种折扣 ⑷回报与支持 ①各媒体广告 ②装修陈列 ③赠品礼品 ④退货保障 ⑤积分奖励

⑥长期投资回报,即新品优先经销权 ⑦各类培训支持及市场指导 ⑸奖励方式

①现金 ②货抵 ③其他方式

药品额推广到后面的营销过程也是繁琐漫长的，需要一个过程。前期的投入非常重要，后期的推广当然必不可少。对于医药代表来说，把产品推入到医院也是一个非常不容易的过程。

前面我为产品的大致营销做了一个基本的定位，下面详细额把药品怎样推入医院的过程做了个详细的营销方案：

（1）开发市场

重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部）,以销售“区域独家代理”品种为主，确保客户加独家销售权和区域保护政策.有利于建立和保护良好的客户关系. （2）制定销售目标

为我们自己制定一套针对不同医院情况的计划表，做好充分的准备。（3）药品提成

没有利益，再好的产品也不会用你的东西。院长：5%

药房主任：3％

临床医生：15%—30％

以上提成均按药品供货价百分比计算（药品具体价格，鉴定后再做进一步明细）（4）产品入医院的具体方法

①通过行政手段打通关系使产品进入，可以跟医院有关的进行公关，从而想要使产品进入医院就轻易许多。

②召开新产品医院推广会，时间、地点确定好以后,将该医院有关的院长、药剂师科主任、采购、财务科长，以及相应科室的主任、副主任以及有关专家邀请参加。邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上发表，以示权威性，限大家进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到进入医院的目的。 ③通过医院临床科室主任推荐，一般情况下，你只要跟临床科室主任公关联络好，他点名要用你的药，药剂科及其他部门是会同意的。

④通过间接的人际关系使产品进入医院，对医院的各个环节做了详细的调查后，若感觉工作比较难开展，可以从侧面对各个环节主要人员的家庭情况、兴趣爱好和网络进行了解，通过他们间接的将产品打入医院。

⑤试销进入，先将产品医院、卫生院、门诊部时效，从而逐步渗透最终得以进入。

总之,产品进入医院，成为临床用药,需要大家一定的程序和方法，需要销售员充分利用各种优势。（5）市场促销与维护

一个产品被医院购买，你不可能就不管了。好的医药代表是会维护，慢慢产生更多的利益,所以市场促销后的维护也至关重要。建立网络感情为主，介绍公司产品为辅，重点科室主任、医院有关的人员，各种联系方式拿到便于以后相互交流。定期以产品交流形式，组织医院领导及其亲属参加旅游及其观光活动。加深相互之间额感情,以确保公司的产品在医院长期稳定销售。

要做好营销策划，不仅仅要掌握营销策划的过程和形式，更要领悟营销策划的思想精髓.整合营销传播的核心在于，市场的状况分析、消费者的购买心态和购买行为、产品本身的功能形象特点以及竞争对手的特点等诸多方法是相互联系沟通的。不打无准备的仗，做好充分准备，总会有收获。