药品营销策划方案

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药品营销策划方案

药品营销策略的制定过程是一个区分，选择和进展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式许多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场进展战略和药品营销组合战略。

1、市场细分化营销策略，通过区分具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中查找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。

2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与进展，在竞争中保持或进展自己的实力地位而确定的企业目标和到达目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，根据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而实行不同策略。其次要采纳药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。

3、药品市场进展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须讨论和制定药品市场进展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，进展经营策略，首先须仔细确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到进展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要进展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务进展策略。

最终企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场进展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，根据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。

4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最正确市场营销效果，采纳4PS〔产品，价格，分销渠道，促销〕和4PS〔顾客需求和愿望，顾客的本钱，方便，沟通〕等可控的营销手段。但营销组合受很多不行控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应亲密监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，胜利和进展的关键。企业应擅长使这些可控因素与不行控因素相适应。 四、药品营销组合4PS方案

1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时留意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采纳不同竞争策略，同时必需注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。 2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。

3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依靠，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。

4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必需引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：

1〕要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。，

2〕可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣扬和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完好的学术网络。很有专业学问的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。

3〕广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是将来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差异较大，更多地表达出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。

4〕可开展数字化营销，IT业的进展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不行比拟的强劲优势，同时可以节约开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购置方式，还能更好地为他们服务，从而表达独特化营销时代的特征。

具体操作步骤如下：

一、市场调研，建立详实的档案资料： 1、客户的地址、邮编、电话、传真； 2、客户的负责人、全部人；

3、客户的规模：单体、连锁、经营状况；

4、客户的进货渠道；对客户进行级别评定，可分A、B、C三个等级：A级：当地出名的大门诊和连锁店；B级：规模相对较小，但经营效益较好的门诊或药房；C级：效益较差的便民小诊所和药房。 二、铺货

1、市场调研同时铺货，可节省时间；

2、A、B、C三类客户同时铺货，但A、B类客户要争取较高的铺货比例； 3、铺货形势以人员拜见为主，时机成熟可适当搞一搞推广会； 4、铺货数量首次不宜太大，待摸清月销量后，再制定具体的铺货量；

5、铺货时可多品种一起推广，可以介绍品种的优势、缺点及其他客户的销售状况；

6、铺货肯定要按客户名称、品名、数量、日期等具体的做好铺货纪录，注明当日客户值班人员，并请其中某人签收；

7、铺货要尽量争取现款现货，如有赊销，要严格掌握数量；对于小诊所、小药店和个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺货，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开；

8、对于药房，铺货价格应高于门诊〔诊所〕的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系； 9、对于我们来说，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁；同时，对待客户全部人员始终要充满友善、热情、微笑；要树立为客户赚钱的理念。 三、加强公司的宣扬，创造更多的销售机会。

1、铺货和拜见时，应加强产品的理货工作，产品本身就是最好的广告，因此要争取最正确的陈设位置。


2、依据不同的客户制定不同的宣扬布置方案，但必需遵循以下原则：⑴要争取进店消费者第一眼就能够看到；

⑴宣扬用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感； ⑴宣扬布置要尽量独特、有独特； ⑴要与客户协商好，争取支持。

四、人际关系要到位，拜见、慰问是营销的重要环节。 1、拜见、慰问的主要对象是门诊主任、医生、经理、营业员等 2、拜见、慰问的好处： ⑴顺利地实现铺货和回款； ⑴得到有利的陈设位置和宣扬位置；

⑴使医生、营业员等成为企业的业余推销员，以促进产品，以促进产品的销售； ⑴可以有效防止断货和脱销；

⑴便于准时把握市场动态，尤其是竞争对手的状况，做到知己知彼，时刻把握主动权。 3、在拜见中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。 4、在拜见中要主动关心客户解决一些问题，如换货及其他有关问题等。

5、要合理制定拜见路线和频率，留意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长；

6、拜见过程中要合理地使用礼品，把握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的宝贵以及企业对他的重视，也能有效的节省销售本钱。 五、加强信息反馈工作，为营销决策服务。

1、留意收集各类信息，如人员变更、地址变更、进货渠道变更以及经营状况、竞争对手相关状况、自己产品销售状况及其他相关状况；

2、坚持有目的、有预备地收集信息，并进行分析、、归纳；

3、加强信息的双向沟通，并保持通畅，保证下面的信息准时传上来，上面的政策方案准时传下去。 六、合理使用各种促销手段。 1、发放产品名目和宣扬单；

2、特别产品〔如专科产品〕可在人流量大、效益好的门诊中播放电视专题片； 3、发放具有科学性、可读性、针对性的宣扬小册子，如《高血压防治指南》等。

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